○ 석유·가스분야는 최근 몇 년 동안 빠르게 발전했음. 두 분야를 모두 다루는 쿠웨이트 석유회사와 국영 원유회사는 굴착장비 및 쇠망치 관련사업자들에게 기회를 제공하는 주요 확장프로그램에 착수해, 석유사업분야의 굴착장비에 대한 높은 수요가 있음. 현재 네 번째 정제소 설치를 위한 프로젝트가 실행 중임.

Drill rigs 굴착장치                             Rod Drill  측량드릴막대               Mobile Mount Drill Rig 모빌탑재 드릴장치

  - 쿠웨이트 현지 건설기업들은 또한 이라크 시장에도 주목하고 있는데, 이라크 상황이 안정되는 대로 건설분야에 대한 수요가 매우 커질 것이며, 쿠웨이트는 단기간에 이라크에 물품을 조달할 수 있는 지역적인 조건 때문에 이 사업분야의 허브로 작용할 것인바 관련 사업 붐이 일 것으로 보임.

석유관련 굴착장비 수입실적(HS 84304910)

               (단위 : US$ 천)

자료원 : 쿠웨이트기획처(Ministry of planning, Kuwait)

환율 : US$ 1 = KD 0.30397(2002년), KD 0.29805(2003년), KD 0.29470(2004년)

□ 경쟁동향

 ○ 위 통계자료를 통해 미국과 유럽 국가들이 주를 이루고 있음을 알 수 있는데, 매년 굴착장비에 대한 수요가 증가하고 있는 한 좋은 품질로 승부한다면 바이어들은 한국 회사와의 거래를 희망할 것으로 보임.

□ 유통채널

 ○ 제조업자(공장)

 ○ 대리인 혹은 딜러(유통업자)

 ○ 최종 소비자(대량 물품구매를 통해 최종 소비자에게 선택할 물품을 조달해주는 사람은 유통업자임.)

□ 쿠웨이트 시장진입을 위한 현지 대리인 지명을 위한 TIP

 ○ 현지 에이전트와 결탁돼 있는 외국회사는 쿠웨이트 시장에서 환영받지만, 이들 없이 진출하려는 회사는 쿠웨이트 상공부에서 허가하지 않음. 쿠웨이트 상업법에 의해 현지 에이전트를 통해 진출하는 기업에 권리를 부여하므로, 안전하게 수출하려면 현지 에이전트를 통해 사전등록을 해야함. 그러나 하드웨어 부문에 한해 제조업자·공급자 표시를 명확히 하는 등 모든 요구조건을 충족시킬 경우(E-mail 통해) 현지 수입업자를 통해 바로 물품이 수입될 수 있는데, 수입업자와 수출업자 간의 지불방법에 관한 협상기간과 조건이 맞는 경우 공식적인 현지대리인 없이 상업 기초부분으로서 수입될 수 있으나, 정부가 입찰에 참여하는 사업부분에 한해서는 위에서 언급한 대로 현지 대리인이 필요함.

□ 전망 및 효과적인 진출방안

 ○ 장기적인 안목에서 볼 때, 쿠웨이트 시장은 좋은 기술과 A/S 서비스뿐만 아니라 경쟁력 있는 품질·가격·배달이 뒷받침돼야 함. 한국기업들은 쿠웨이트에서의 무한한 굴착장비시장 점유상황을 포착할 수 있어야 하는데, 이는 시의적절한 대비책의 성공에 달렸음을 알아야 함. 제조·수출업자에게 필요한 몇 가지 중요한 사항은 아래와 같음.

 ○ 품질

  - 가격 부분은 타협할 수 없는 부분임. 그러므로 한국산 제품들은 모두 테스트를 거친 실적용 가능제품이어야 함.

  - 수입업자(현지 에이전트)에 따르면 소비자들의 신임을 얻기 위해 한국 브랜드 제품에 대해 적절한 기간을 투자해 제품 시험을 제안하는데, 이는 사전 마케팅기술의 한 부분이기는 하지만 이를 사용해본 최종소비자들에게 신임을 얻게 되며 이는 쿠웨이트 시장에 진입할 수 있는 효과적인 방법이라고 말함.

 ○ 가격

  - 최종소비자·수입업자들은 브랜드 변경이나 사업제도 변화에 기인한 위험을 감수하려 하지 않기 때문에 가격 책정은 매우 중요함.

 ○ 선판매 지원방법

  - 수입업자들은 적극적인 판매에 나서야 하는 신상품에 대해서는 최소한 1년 정도 시간을 갖는데, 이 기간에 한국제조업·수입업자로부터 아래 사항에 대한 지원을 요구하게 됨.

  - 기술적인 데이터가 담긴 카탈로그와 같은 판촉물 : 수입업자가 한국장비·제품 판매를 위한 로드쇼를 진행할 때 바이어들에게 공급하기 위해 필요하기도 함.

  - 판매 엔지니어를 위한 교육 : 최종소비자에게 한국제품에 대한 사양과 기술적인 문의에 대한 답변할 때 필요함.

  - 제품시연 : 카테고리 제공 후, 최종소비자에게 제품에 대한 구체적 시연과 문의사항 해결

 ○ 사후서비스(AS) 지원방법

  - 수입업자와 제조업자 간의 계약 서명이 끝난 후에는 계약서에 명시된 기간 안에 제품을 배송해야 하며, 장비장착 및 영수증 전달이 끝난 후에는 기기·장비에 대한 지속적인 사후관리가 요구됨. 그러나 현지 수입업자에 대한 선교육이 시행된 경우에는 제외됨.

정보원 : 쿠웨이트 국영석유공사 입찰발주 담당자·현지진출 한국기업 자재구매 담당자 의견종합, 쿠웨이트 기획예산처 발간 간행물