세계 최대 조달 시장으로 꼽히는 미국 연방정부 조달 시장은 규모뿐 아니라 안정적이고 상징적인 면 때문에 많은 수출 기업이 진출하기 희망하는 꿈의 무대다. 미 연방정부 공인 경제 개발회사인 이스턴아메리칸(Eastern American) CDC는 지난 4월 12일 뉴저지주에서 ‘미 연방정부 조달 세미나(How to Business with the Federal Government)’를 개최했다. 이날 행사에는 코비(KoBE) 미국 정부조달협회의 이경석 회장이 연사로 참석해 미국 조달 시장 진출에 대해 설명했다.

<미 연방정부 조달 세미나 모습>

[자료: KOTRA 뉴욕 무역관 직접 촬영]

미 연방정부는 어떻게 조달하나?

최 회장은 “미 조달시장은 6000억 달러에 이르는 거대 규모”라며 “한 번 계약이 성사되면 지속적인 조달 사업 참여 확률이 높아져 진출이 어렵기는 하나 도전해 볼 만한 시장”이라고 설명했다. 조달시장 진출을 위해서는 우선 미국 조달 시스템을 먼저 이해해야 한다. 미 연방정부는 조달청(General Service Administration, GSA)을 통해 정부 운영에 필요한 주요 물자와 서비스를 조달하고 있으나 이와 별도로 국방부와 각 정부 부처별로도 대규모 조달이 이루어지고 있다. 연방정부 조달을 위해서는 중앙계약자등록(CCR)을 마쳐야 한다. 미국 연방정부 계약자로 등록을 마치면 연방정부의 조달 업체 데이터베이스로 관리된다. CCR이 완료되면 연방정부 조달 업체로의 자격을 얻게 되나, 실제 조달 업체로 낙점되기 위해서는 큰 노력과 준비가 필요하다.

미국은 조달 업무에 제한된 시간과 인력을 효율적으로 활용하기 위해 ‘컨트랙트 비히클(Contract Vehicle, CV)’이라는 시스템을 운영하고 있다. CV는 ‘납품 지정권’과 같은 개념으로 CV 자격을 획득한 기업은 연방정부 입찰에 참여할 수 있다. 정부기관은 특정 품목을 조달하고자 할 때 어떠한 CV를 통해 구매 계약을 체결할 지 여부를 명시하며, 해당 조달 건은 명시한 CV를 보유한 기업만 참여할 수 있다. 최 회장은 “CV는 조달 업무 시 시간과 인력 소모를 최소화하기 위한 것”이라며 “CV 제도를 통해 일반 기업 입찰 시 수많은 회사를 들여다보고 최적의 업체를 선정하는 수고로움을 덜 수 있다”라고 설명했다.

최 회장은 기업들이 가장 도전해볼 만한 CV로 GSA의 다수공급자계약(Multiple Award Schedule, MAS)을 꼽았다. GSA는 최상의 제품이나 서비스를 부침 없이 공급하기 위해 동일한 품목을 다수의 업체와 계약하는데 이것을 GSA MAS라고 일컫는다. 다른 조달 절차에 비해 신속하고 필요 서류도 많지 않은 데다 모든 연방기관이 이용하는 CV라 성공적인 조달 계약이 이루어질 경우 다른 기관으로 확장해 진출할 수 있다. 최 회장은 “MAS를 통해 최초 5년 계약을 체결하고 향후 3차례 추가로 계약을 연장할 수 있어 최대 20년까지 계약을 유지할 수 있다”라고 전했다.

미 조달 시장에서 한국 기업이 직면하는 장벽은?

미국 조달 시장은 여러가지 측면에서 매우 매력적인 시작이나 진출이 쉽지 않다. 특히 한국 기업의 경우 미국 기업에 비해 넘어야 할 장벽이 더 많은 것이 사실이다. 지난 2010년 시카고총영사관이 펴낸 ‘미국 정부조달시장 진출 방안’ 보고서에 따르면 정부가 조달을 희망하는 품목이나 서비스 제공에 아무리 최적화된 기업이라 할지라도 CV를 획득하지 않았다면 시장 진출에 장벽이 높고 CV는 한국을 포함한 외국인 지분이 51%를 넘는 경우 원칙상 취득이 어렵다. 그 때문에 한국 기업은 직접 조달 시장에 도전하기보다 우회 전략을 펴야한다는 것이 업계 관계자들의 조언이다. 최 회장은 KOTRA 뉴욕 무역관과의 인터뷰에서 “미국 조달 시장은 한국의 대기업도 진출하는데 오랜 시간 공을 들인 시장”이라며 “그런 점에서 볼 때 중소기업의 진출은 더욱 어려울 것”이라고 말했다. 이어 “이미 조달시장에 진출한 기존 계약자를 통해 제품을 등록하는 방식을 고려해 볼 수 있다”라며 “현지 기업을 통해 CV에 올라타야 한다”라고 조언했다.

미국 조달 시장의 요구도 자세히 들여다봐야 한다. 미국은 조달 시 단품이 아닌 서비스를 포함한 솔루션을 요구하고 있어 이에 대한 적절한 대비가 필요하다. 이날 세미나에 참석한 건물관리 기업 A사 대표는 KOTRA 뉴욕 무역관과의 인터뷰에서 “현재 정부 주요 청사에 건물관리 서비스를 제공하고 있다”라며 “정부기관과의 오랜 신뢰를 기반으로 한국산 제품의 조달 시장 진출을 시도했으나 솔루션 제공 부분에서 장벽에 부딪혔다”라고 밝혔다. 그는 “제품의 품질 평가부터 사후 관리까지 요구하고 있어 단순히 제품을 수입해 조달 계약을 통해 판매하고 끝내는 개념이 아니다”라며 “한국 기업의 조달 시장 진출에 현지 기업과의 긴밀한 협업이 중요함을 느낄 수 있는 사례였다”라고 덧붙였다.

전망 및 시사점

미국 조달 시장은 매력도가 높은 만큼 장벽도 높다. 규모가 크고 계약이 성사되면 안정적으로 유지할 수 있어 장기적인 전략 수립을 통해 진출을 시도해 볼 수 있다. 코로나19 팬데믹과 같은 특수 상황이 아니라면 직접적인 진출이 어려우므로 현지에 있는 기 진출 기업과 관계 형성이 매우 중요하다. 특히 미 정부가 중소기업, 소수민족·여성 운영 사업체, 취약계층 거주 기반 사업체 등을 조달 시장에서 우대해주고 있는 만큼 이들 기업과의 협업 중요성이 확대되고 있다.

또, 해외 기업의 CV 획득이 어려운 점, 기진출 기업과의 원활한 관계 형성, 통합 솔루션 제공 등을 염두에 둔다면 현지 진출을 검토해볼 수 있다. 또 이미 진출한 기업의 경우 이를 적극 활용해 CV 획득에 노력을 기울여야 한다. 이밖에 최근 더욱 강화된 바이아메리카 조항 역시 조달 시장 진출 시 염두에 두어야 할 사안이다.

자료: 코비(KoBE) 미국 정부조달협회, 시카고총영사관 및 KOTRA 뉴욕 무역관 자료 종합