미국의 동부에 위치하고 있는 버지니아(공식 명칭은 버지니아 커먼웰스(Commonwealth of Virginia))주는 워싱턴 DC, 메릴랜드주와 함께 DMV 광역권을 형성하며 지리적, 경제적으로 밀접하게 연결돼 있다. 특히 일부 지역은 과거 워싱턴 DC의 일부였던 만큼, 알링턴 같은 지역에는 펜타곤이나 수도의 관문인 로널드 레이건 국제공항이 위치하는 등 워싱턴 DC의 부도심 역할도 하고 있다. 그러다 보니 메릴랜드와 더불어 정부 계약, 방위 산업, 금융 서비스의 중심지로 거듭났으며, 공공기관 및 군사기지 등이 버지니아에 위치하고 있어 연방정부 조달에도 큰 비중을 차지하고 있는 지역이다.

또한 다양한 산업, 비즈니스 친화적인 정책 및 전폭적인 인프라 지원으로 대기업 및 중소기업이 사업을 하기에 최적화된 지역으로 꼽히고 있다. 버니지아주에만 Fortune 500 기업 29개사의 본사가 소재하고 있고, 그 외에도 한국 기업들을 포함한 820여 개 다국적 기업이 소재하고 있다. 또한 뛰어난 공교육 기반과 유수의 고등 교육기관이 소재해 숙련된 전문 인력을 공급, 사이버 보안, 항공·우주, 바이오 등 혁신적인 기업들 유치에 강점을 보이고 있다. 아울러 도로 교통이 전반적으로 우수하고, 덜레스와 레이건 등 국제공항이 소재하고 있으며, 미국 동부 해안의 주요 항구인 노포크, 뉴포트 뉴스 등이 소재해 물류 및 교통의 허브 역할도 하고 있다. 

버지니아주 정부 내 조달 운영 기관 및 조달 법

버지니아주 정부 조달은 주 정부 기관인 일반 서비스 부서(DGS: Department of General Services ☞ 링크) 산하 구매 및 공급 부서(DPS: Department of Purchases and Supply ☞ 링크) 가 담당하고 있다. DPS는 버지니아 온라인 조달 시스템인 eVA 사이트를 통해 조달 프로세스를 간소화 하고 조달 관리 및 계약 등 다양한 업무를 담당하고 있으며, 공공조달 전문가들을 위한 교육 제공 및 기관 감사를 통해 조달 절차에 있어 투명성 또한 보장하고 있다. 또한 DGS는 버지니아 공급망 및 물류에 중요한 역할을 담당하고 있는 버지니아 유통 센터(VDC: Virginia Distribution Center ☞ 링크))를 관리하며 조달 기관의 각종 업무를 지원하고 있다.

버지니아주 정부 조달은 버지니아공공조달법(Virginia Public Procurement Act)에 의거, 명시된 지침을 준수해야 한다. 또한 B2G 계약(상품, 서비스, 보험 또는 건물의 구매 및 임대에 대한 계약 등)을 체결하는 데 있어서 차별을 금지하고 공정하고 효과적인 거래를 보장하기 위해 경쟁 입찰 방법을 선호하고 있다. 버지니아 조달 절차에 입찰 및 주 입찰자의 하청으로 참여코자 하는 소기업은 DMBE (Department of Small Business and Supplier Diversity ☞ 링크) 인증 획득이 필수적이다.

버지니아 소기업 지원 주관 기관 및 프로그램

버지니아는 소기업을 지원하기 위해 소기업, 여성 소유 기업 및 소수 민족 소유 기업(SWaM: Small, Women Owned, and Minor-owned) 조달 프로그램을 운영하고 있으며, SWaM 프로그램 인증은 신청 후 검토까지 약 60일 정도 소요된다. 이 프로그램은 버지니아주 내의 소기업, 여성 소유 기업 및 소수 민족 소유 기업의 조달 기회(상품 및 서비스 부문의 42%를 할당)를 증진시키기 위해 소기업 및 공급 기업 다양성 부서(SBSD: Small Business and Supplier Diversity ☞ 링크)에서 관리하고 있다. SBSD는 SWaM 기업들의 조달 참여를 강화하고 소규모 기업(Micro), 소기업(Small), 여성 소유 기업(Women-Owned), 소수 민족 소유 기업(Minority-Owned), 그리고 상이군인 기업(Service Disabled Veterans)과 같은 다양한 인증을 부여한다. 인증 프로그램을 통해 특정 기준을 충족하는 기업들은 조달 기회를 높일 수 있다.

<버지니아 소규모 사업체 조달 지원 인증 프로그램 자격>

[자료: 버지니아공공조달법(VPPA)]

버지니아공공조달법(VPPA)에 따르면, 버지니아주 정부는 물품, 서비스, 보험 또는 건설물의 구매 또한 임대를 위한 모든 공공 계약에 경쟁 입찰을 기본적인 조달 방식으로 채택하고 있으나, 5만 달러 이하의 소액 조달, 긴급 조달, 보험 구입 등의 경우에는 예외적으로 수의 계약 등의 비경쟁 조달을 허용한다. 버지니아의 소규모 기업 우대 프로그램은 소규모 기업에 마케팅 분야 등에서 지원을 하는 방식과 주계약자에게 하청기업으로 소규모 기업을 추천하는 방법을 통해 추진되며, 소규모 업체의 경우 SWaM 인증 프로그램을 잘 활용하면 많은 특혜를 받을 수 있다.

버지니아 조달 등록 프로세스 및 웹사이트 이용 방법

버지니아 정부 및 각 기관의 조달 공고는 www.eva.virginia.gov에서 조회가 가능하다. 조달 사이트에서 구매자, 공급자 메뉴, 버지니아 유통 센터(VDC: Virginia Distribution Center), 불용 자산, 조달법 및 정책, DPS 조직에 대한 별도의 웹페이지 및 관련 웹사이트 조회가 가능하며 벤더들은 조달 입찰 공고, 향후 조달 정보, 공급 업체 및 계약, 공공 지출 보고서 및 eVA에 등록된 벤더 목록에서 산업별, 지역별, 벤더 유형별 검색이 가능하다.

eVA를 통한 온라인 입찰이나 제안서 제출을 위해서는 조달 공고 조회를 위해서는 벤더 등록이 필수이며 조달 사이트 벤더 등록 절차는 다음과 같다:

  ① eVA 웹사이트 접속 후 등록 클릭 

  ② Supplier Registration 클릭 후

  ③ 등록 화면에서 요청하는 업체 세부 정보 입력(EIN 번호 및 DUNS 번호 포함)

  ④ 세금 납부를 위한 주소 입력, 약관 확인 및 제출

  ⑤ 본인 확인 및 비밀번호 재설정을 완료하는 방법에 대한 안내가 포함된 이메일 확인 필요

  ⑥ 등록 완료 후 eVA 홈페이지에서 Virginia Business Opportunity(VBO)를 선택 후 조달 기회 검색

<eVA 벤더 등록 화면>

[자료: 버지니아 조달 사이트 eVA]

벤더 등록 시 벤더 등록 아래 'New Supplier Registration Guide'를 클릭하면 버지니아 벤더 등록을 위한 절차를 자세히 설명한 위한 조달 공급자 매뉴얼 참고가 가능하다(☞ 링크). 벤더 등록 후에는 벤더 계정에 로그인하고 버지니아주 납세자 세금 보고 양식(COVA W-9)을 반드시 제출해야 한다. 세금 보고 양식 제출을 하지 않을 경우 벤더 등록이 완료되지 않은 것으로 간주돼 조달이 성공하더라도 추후 자금 지불이 지연될 수도 있음에 유의해야 한다. 벤더 계정에서 납품을 원하는 특정 제품이나 서비스에 등록하면 주 정부 기관, 지방 정부 및 각 기관에서 요청한 조달 관련 요구 사항에 대한 이메일 수신이 가능하며 발주처에서 진행하는 벤더 교류 행사 참여를 통해 직접적인 네트워킹과 조달 관련 정보를 전달받을 수 있다.  특히 주 정부나 버지니아주 각 카운티에서 주최하는 벤더들의 네트워킹 행사에 참석할 경우 조달에 경험이 많은 주 계약자 또는 하청업체를 통해서 유망한 조달 정보 입수를 할 수 있다.  

참고로 버지니아는 미국에서 최초로 모바일앱(eVA 4Business)을 통해 공공 기관, 주 정부 기관 및 지방 정부의 사업 기회에 대해 실시간 조달 정보 검색이 가능한 주 이다. eVA 온라인 조달 사이트와 더불어 모바일 앱을 통한 실시간 조달 정보를 어디서든 편하게 확인 할 수 있다. 

버지니아주 정부 조달 시장 규모 및 최근 조달 동향

버지니아 조달 관련 구매 및 공급 부서(DPS) 소싱 담당자 Beth Prunski에 의하면, 버지니아주 245개의 기관이 eVA 조달 사이트에 입찰 공고를 올리고 있으며, eVA 사이트를 통해 약 450건 이상의 계약을 관리하고 있다고 한다. 총 11만9000개사의 벤더가 등록돼 있고 이중 1만3000개 이상의 업체가 소규모 기업임을 언급하며 버지니아주 정부 조달에서 소규모 업체에 특혜를 주는 SWaM 인증 프로그램을 잘 활용할 것을 권유해 주었다. 사실 소액 조달 등에서 소수 민족 기업의 경우 우대를 받고 있어 낙찰의 가능성이 높다는 점을 인지하고 주 계약자인 소규모 기업이나 소수 민족 기업의 하청이나 협력업체로 주 정부 입찰에 참여해 입찰 이력을 쌓는 것도 좋은 방법이다.

버지니아가 어떤 분야에 조달을 주로 했는지는 버지니아 조달 사이트에서 공공지출 보고서(Public Spend Reports)에서 검색이 가능하다. 해당 페이지에서 검색한 결과 2023년도 버지니아주는 교통(39억8000만 달러), 교육(34억5000만 달러), 건강 및 인적 자원(14억1000만 달러), 천연 자원(10억7000만 달러), 행정(3억6500만 달러) 분야에서 조달을 진행한 것으로 나타났다. 이 외에도 eVA 조달사이트에는 버지니아주 정부의 의 지난 5년간 예산연도 지표를 확인할 수 있는 연간 보고서를 비롯해 버지니아 조달 관련 각종 보고서 및 지표를 열람할 수 있다.

<2023년 버지니아주 정부 주요 조달 분야>

[자료: 버지니아 eVA 조달 사이트]

조달기관인 eVA의 2023 회계연도 보고서에 따르면, 버지니아주 정부는 약 107억 달러를 지출했으며, 가장 조달 규모가 컸던 기관은 버지니아 교통부(VDoT)였고, 버지니아대학교(University of Virginia)가 가장 많은 입찰을 진행한 것으로 나타났다. 품목 기준 지출이 가장 많이 된 것은 도로 보수 정비(Maintenance & Repair, Hwy & Road), 도로 건설(Construction, Hwy & Road), 보수 유지 서비스(Maintenance and Repair Services)였다. 그리고 약 3599개사가 입찰을 따낸 것으로 기록됐다. 

한 편, 버지니아주 기업들은 그 위치적 특성으로 인해 연방 정부 입찰에도 활발히 참가하고 있는 것으로 알려졌다. 2022년 기준 북부 버지니아의 페어팩스 카운티 기업들이 연방 정부에 판매한 조달 품목의 순위는 ① 컴퓨터 시스템 디자인 서비스(54억 달러), ② 컴퓨터 관련 서비스(46억 달러), 엔지니어링 서비스(30억 달러), 관리 및 컨설팅 서비스(21억 달러), 물리, 엔지니어링 및 생명 공학 분야 R&D(19억 달러) 순이다.  

버지니아 조달 시장, 한국 기업의 진출 방안

그렇다면 한국 기업이 버지니아 조달 시장에 진출하려면 어떻게 해야 할까? 전문가들은 주 정부(혹은 카운티 등 지방 정부의) 투자 진출 프로그램을 활용해 현지 진출 후 조달에 참여하는 방법을 권유하고 있다. 미국 지방 정부의 경제 개발국들은 양질의 일자리 창출과 기업 유치를 위해 진출기업을 위한 다양한 프로그램을 진행하고 있으며, 그중 하나는 역내 진출 기업들을 위한 각종 조달 워크숍 등이 있다. 버지니아 페어팩스 카운티의 경제개발국(Fairfax County Economic Development Authority) 또한 그런 지원 프로그램을 운영하는 기관 중 하나로, 이들은 한국에 투자대표 사무실을 설립, 미국 시장 진출을 원하는 한국의 기업 유치를 활발하게 전개하고 있다. 해당 카운티는 미국에서 6번째로 한국 교포가 많이 거주하고 있어 국내 기업의 미국 시장 진출의 교두보 역할을 해주고 있다.

페어팩스 카운티 경제개발국 국제 투자 담당자는 워싱턴 무역관과의 인터뷰에서 페어팩스 카운티 진출 기업들이 정부조달에 참가할 수 있도록 지원하고 있으며, 실제 2023년 페어팩스 카운티에 진출한 국내 기업 중 2개사가 조달 시장 계약을 체결했다고 귀띔해 주었다. 해당 담당자는 주 정부 조달 참여 기회 확대를 위해서도 미국에 법인을 설립하는 것이 유리하며 조달 가능한 제품에 대한 미국 내 필요한 정확한 인증 정보 확인, 제품 및 서비스에 대한 자료를 미국 조달 시장 요건에 맞게 준비하는 것이 중요하다고 언급했다. 북부 버지니아(Northern Virginia)의 페어팩스 카운티에의 국내 기업 진출 분야를 살펴보면 교육 관련 기술(Edu Tech), 안전 관련 기술, 정보 보안 등이 우위를 차지하고 있다. 

하지만 Buy America 등 자국산 우선구매 정책과 우리 기업에 익숙하지 않은 정부 조달 제도 및 조달 정보 입수의 어려움은 여전히 주 정부 조달시장 진출코자 하는 우리 기업에 걸림돌로 작용하고 있다. 이를 극복하기 위해 미국 주 정부 조달시장 체계에 대한 이해를 바탕으로 철저한 사전 준비와 구체적인 마케팅 전략 수립이 중요하며 버지니아주 공공 조달 관련 법령 및 제도, 유망 제품, 조달 동향 등을 지속적으로 모니터링 하고 버지니아주 정부 우대 벤더 및 주 계약자를 활용한 간접 조달 기회를 발굴하는 것도 좋은 시작점일 것이다. 또한 조달청 등에서도 연방정부 등 미국 현지 조달 시장 진출을 위해 지원 사업을 전개하고 있으니, 관련 사업에 참여하면 멀게만 느껴졌던 미국 정부 조달 시장 진출이 보다 가깝게 느껴질 수 있을 것이다.

자료: 버지니아 조달청 사이트, 버지니아 벤더 매뉴얼, 버지니아 조달법, 버지니아 경제개발국 자료, KOTRA 워싱턴 무역관 자료 종합