중국 왕홍산업은 재택경제(宅经济)및 온라인상거래의 급속한 발전 등 요인으로 매우 빠르게 성장해왔다. KOTRA 충칭 무역관은 충칭 소재 주요 왕홍 MCN 회사인 ‘충칭룽보과학기술유한공사(重庆珑铂科技有限公司)’의 허칭칭(贺青青) 담당자와의 인터뷰를 통해 중국 왕홍산업과 한국 소비재의 왕홍 마케팅 유의 사항에 대해 들어봤다.

<룽보MCN 소속 왕홍들의 KOTRA 충칭 무역관 방문 및 제품 검토>

[자료: KOTRA 충칭 무역관]

Q1. 회사 소개를 부탁합니다.

A1. 당사는 서남지역 타오바오 생방송 화장품류 1위 MCN 회사로서 왕홍 50여 명, 생방송 기지 1200㎡, 협력 브랜드 500여 개, 판매제품 SKU 5000개 이상을 보유하고 있습니다. 주로 화장품을 위주로 운영하며 연간 매출액은 약 1억8000만 위안입니다. 대표적인 왕홍은 단니(丹妮)와 샤오스메이(小师妹)가 있는데, 팔로워 수는 각각 약 30만 명, 35만 명 정도이며, 월 매출액은 모두 300만 위안 이상입니다.

<룽보MCN 소속 왕홍 생방송 판매 현장> 

[자료: 충칭룽보과학기술유한공사]

Q2. 중국 MCN 왕홍경제 현황은 어떠한가요?

A2. 중국 왕홍경제는 왕홍의 트래픽을 현금화하는 비즈니스 모델입니다. 2021년 중국 왕홍경제 시장 규모는 5억 위안을 넘었고 전자상거래 생방송 분야도 2021년 시장 규모가 2억 위안을 넘어섰습니다. 현재 중국의 왕홍 생방송 판매 형태는 ‘마케팅 비용(坑位费) 및 판매량에 따른 수수료(佣金)’를 내는 방식과 판매량에 따라 ‘순 수수료(纯佣金)’만 지불하는 방식의 두 가지로 나뉩니다. 지금은 '마케팅 비용+수수료' 방식이 더 큰 비중을 차지하지만 왕홍경제가 지속적으로 발전하고 경쟁도 점차 심화됨에 따라 향후 ‘순수수료’ 방식으로 기울어질 가능성이 있을 것으로 생각합니다.

Q3. 귀사의 왕홍 판매 제품의 선별 기준은 어떤가요? 

A3. 2022년 말에 KOTRA 충칭 무역관과 진행했던 왕홍 생방송 판촉전의 제품 선정 과정을 예로 설명하자면 우선 판매 포인트, 소비자 선호도를 기준으로 제품을 선정한 후 제품 품질을 보장하기 위해 샘플테스트 진행했습니다. 마지막으로 선정된 제품의 한국기업과 행사가격 및 마케팅 방식, 공급방식 등에 대해 화상상담을 통해 협상하고 왕홍 생방송 판촉전을 진행했습니다. 제품별로 조금씩 차이가 있지만 주로 품질(사용 효과, 포장 등), 가성비, 판매 포인트(특징), 소비자 선호도를 기준으로 제품을 선별합니다.

<제품 선정 현장>

[자료: 충칭룽보과학기술유한공사]

Q4. 귀사의 왕홍 판매 제품 중에 가장 인기 있는 제품은 어떤 것이 있나요?

A4. 화장품(기초화장품, 기능성화장품, 색조화장품)이 가장 인기가 많고 그 외에 보건제품(여성건강, 다이어트), 생활용품, 간식류도 인기가 많습니다. 한국 제품 중 대표적인 인기제품은 자외선 차단력이 뛰어나고 사용감이 얇은 DREAM SKIN의 선크림이며 199위안 정도의 가격으로 인기를 많이 끌고 있습니다. 타깃은 주로 20~40대이며 사전에 샤오홍수(小红书)에 홍보를 많이 해서 노출량도 많고 어느 정도 인지도를 가지고 있기 때문에 왕홍 생방송 판매 시 최고 회당 40만 위안의 판매량으로 좋은 결과를 얻었습니다.

Q5. 수입제품도 취급하나요?

A5. 현재 200~300개의 수입제품을 취급하고 있습니다. 수입제품은 주로 미국, 프랑스, 캐나다, 덴마크, 이탈리아 제품 위주이고 스웨덴, 핀란드, 스페인, 포르투갈 및 한국 제품도 취급합니다.

Q6. 한국 제품 중 판매가 잘 되는 품목들은 어떤 것입니까? 어떤 전략이 한국제품 판매에 유리하나요?

A6. 한국 제품 중에 선크림, 클렌징 폼/오일, 샴푸, 보디워시 등이 판매가 잘 됐던 제품들입니다. 중국 소비자들이 제품을 구매할 때 사용감과 효과성에 대해 관심이 많은 편입니다. 그래서 사용감과 효과에 대해 왕홍이 잘 전달할 수 있는 제품이 판매에 유리한 것 같습니다. KOTRA 충칭 무역관과 공동으로 개최했던 왕홍 생방송 판촉전에서 판매했던 한국의 클렌징 오일 제품의 경우 가격이나 사용감이 좋아서 판매량이 가장 높았고 앞으로도 판매가 많이 기대됩니다. 또한, 왕홍 생방송 판매에 좋은 마케팅 효과를 얻기 위해서는 사전에 제품의 인지도도 중요한 편입니다. 아직 중국에 인지도가 없는 제품은 중국의 더우인(抖音, TicTok)이나 샤오홍수를 통해 사전에 제품을 홍보할 필요가 있다고 생각합니다.

Q7. 한국제품 취급할 때 어려운 점은 무엇인가요?

A7. 정말 마음에 든 한국 제품이 있었는데 중국 NMPA 인증이 없어서 통관이 불가능한 적이 있었습니다. 인증이 없으면 온라인 콰징(跨境, 국경 간 전자상거래) 방식으로 진행해야 하는데, 이럴 경우 배송기간이 길어서 대부분 소비자들이 받아들이기가 어렵습니다. 또한 제품에 문제가 있을 시 반품이나 환불 같은 AS에 있어서도 시간 많이 걸리거나 아예 처리할 수 없는 경우도 발생해 인증이 없는 제품은 취급하기 어렵습니다.

다른 한 가지는 가격입니다. 중국 화장품 제품도 이제 많이 발전했습니다. 그래서 왕홍 생방송 판매를 하다 보면 한국 제품의 가격이 높아 비슷한 종류의 중국 제품에 비해 가성비가 좋지 않은 경우가 있습니다. 예를 들어 유사한 효과의 중국 기초 보습크림 평균 판매가가 150위안 정도라면, 한국 제품은 300위안 정도로 2배 더 높아서 판매량에 영향이 있습니다. 또한, 대부분 한국 기업이 왕홍 생방송 판매 경험이 없고 왕홍 생방송에 가장 적합한 판매가격이나 마케팅 방식, 공급방식에 대해 이해도가 높지 않습니다. 그래서 협상을 진행할 때 시간이 많이 소요되고 의사소통에 문제가 있다는 점도 어려운 점입니다.

Q8. 한국 제품이 중국 시장에 진출하기 위한 제안을 해주신다면?

A8. 중국 소비재 시장은 아직 발전하고 있으며 한국 제품에 대한 이미지도 좋아 한국 기업의 진출 기회는 많이 있다고 생각합니다. 하지만 많은 제품이 중국 시장에서 경쟁하는 만큼 자사 제품의 위치와 타깃을 정확히 잘 찾아야 하며 마케팅 방향 설정, 관련 인증 취득, 협력 플랫폼 발굴, 중국 시장 내 동류제품에 대해 다방면의 연구가 필요할 것입니다.

자료: 충칭룽보과학기술유한공사(重庆珑铂科技有限公司), KOTRA 충칭 무역관 자료 종합