조태형 ㈜KJ글로벌링크 대표

일본에서 근 백 년이 된 유명한 잡지, 출판사인 '문예춘추(文藝春秋)'가 있다. 최근에 이 문예춘추가 운영하고 있는 뉴스 사이트 '문춘(文春) 온라인'에 재미있는 제목의 기사가 실렸다. 문춘 온라인 사이트는 뉴스, 경제, 비즈니스, 예능, 엔터테인먼트, 독서 등 폭넓은 정보를 게재하는 정보전달 매체이다. 사사키 카즈요시 씨가 쓴 기사 제목(2022.11.12.)을 한글로 번역하면, “프라이드 치킨은 참패했지만, 라면(인스턴트), 소주(술), 화장품에 자동차가 속속…왜 한국기업의 일본진출이 멈추지 않는가?”이다. 기사 내용의 거의 대부분이 한국 대기업의 일본 진출을 거론하는 가운데, 한국 코스메틱 중소기업의 일본 진출 스토리를 기사 중간에 꺼내 들었다. 일본시장의 화장품 업계에도 한국 화장품 인기가 높아지고, 확대되고 있다는 기사 내용과 함께 동경 빅사이트 전시회에 이 한국 중소기업이 처음으로 부스 출전을 했다는 것이다. 이 전시회에서 일본인들의 반응이 참 좋았다는 얘기, 그리고 그 중소기업이 일본 진출을 한다는 것이었다.

일본시장 내 한국 코스메틱의 인기를 실감하고 있긴 했지만, 지난날 코로나로 경색되어 있었던 해외 진출이 위드코로나 시대를 맞이하자마자 이렇게 발 빠르게 한국 중소기업들이 움직이는 것을 보면서 놀랍기까지 했다. 그것도 보수적 성향이 강한 일본 시장에 출사표를 던진 중소기업이라니… 일본의 실정과 경제상황을 조금 알고 있는 까닭에 한국 기업의 일본진출을 접하면서 내심 걱정과 불안한 마음이 돌연 드는 까닭은 무엇일까? 이러한 이유로 한국의 중소 벤처기업들이 일본시장에 진출해서 꼭 성공하기를 바라는 마음에서, 일본시장 진출 시 몇 가지 알아 두면 좋을 법한 것들을 기술해 보고자 한다. 

* 문춘 온라인 기사 url: https://bunshun.jp/articles/-/58267

일본기업의 일반적인 경영 패턴은 톱다운 방식이 아닌 보텀업 방식이다.

한국기업이 일본 진출을 계획하고 일본 출장을 가서 기업 관계자들을 만날 때에 국내기업의 사장, 임원들로부터 자주 듣는 얘기가 있다. 한국 기업 측에서는 사장 또는 임원급이 미팅에 나갔는데 왜 일본기업은 과장 또는 부장급이 나오는가? 언뜻 보면 일본기업에서 실례를 범했다는 생각이 들기도 하는 대목이다. 그러나 이것은 일본 비즈니스 상담(商談) 측면에서 보면 제대로 일을 하고자 하는 일본기업의 모습이다. 그러나 한국 기업의 임원들은 일본 측이 격을 맞추지 않았다고 오해를 하기도 하고 불평을 토로하기도 하면서 비즈니스 스타트 라인에서부터 혼선을 빚는 경우가 있다.

한국기업의 의사결정 체제는 사장, 임원급 중심의 톱다운(Top down) 방식으로 이루어지고, 명령 하달로 실무진이 실행하는 형식이지만, 일본기업의 경우는 보텀업(Button up) 방식이라 과장, 부장급의 실무진이 검토, 결정을 하고 이후 임원, 사장에게 승인을 득하는 구조이다. 실무진에서 결정한 사항은 대개의 경우 문제없이 윗선의 승인을 얻는다. 즉 한국은 실무진이 사장/임원이 결정한 사항이 차질 없이 진행될 수 있도록 일을 추진한다면, 일본은 실무진 선에서 면밀히 검토한 후에 위에 보고한 뒤 승인을 받고 일을 진행한다. 그래서 의사결정 스피드 면에서 보면, 한국은 빠르고 일본은 느리다. 한국은 위에서 결정하고 실무진이 곧바로 실행하면 되지만, 일본은 실무진이 검토하는데 많은 시간이 소요되고, 검토 완료 후에 결재를 위로 올리기 때문이다.

이러한 한일 양국의 기업 경영 패턴 차이는 근대에 들어 우연히 형성된 기업 문화라기보다는 과거 역사적 배경이 저변에 깔려 있다. 한국의 지난 역사는 조선의 오백년 역사의 통치체제에서 볼 수 있듯이, 왕정 중앙집권 체제가 톱다운 방식의 시스템이었다. 반면 일본은 막부시대, 에도시대에도 천황이 임명한 장군(쇼군)이 있었지만 각 지역을 영주(大名)가 다스리는 지방분권 시스템으로 운영했다. 이러한 역사적 배경이 정치에도 그대로 반영된 듯하다. 한국은 대통령 중심제이고, 일본은 의원내각제이다. 즉 대통령이 의사결정 하는 구조가 한국, 장군(내각 대신)이 결정하여 수상에게 승인을 요구하는 구조가 일본이다. 내각 대신의 결재를 수상이 승인하지 않을 경우 그 대신(장관)은 경질될 수 있다. 이러한 역사적 배경이 오늘날 '주식회사'라는 기업 문화에도 그대로 적용되고 있지 않나 생각이 든다.

한국과 일본의 기업 문화 차이를 이해하는 것은 일본 진출을 계획하고 있는 한국기업이 알아 두어야 할 중요한 포인트라 사료된다. 단순히 서비스, 재화만을 팔기 위해 일본시장을 두드린다면 ‘일본기업들은 의사결정이 느리다고 불평하면서 거래하기가 어렵다…’ 라고 오해할 수 있으며, 일본 시장 진출이 난항을 겪을 수도 있다. 이러한 측면에서 일본의 기업 문화, 상관습 등을 이해하고 숙지하면서 일본기업에 접근하려는 노력이 필요하다.

'전시회'는 형식적 만남의 자리가 아니라 진정한 비즈니스 파트너를 만나는 장소이다.

해마다 각종 전시회가 한국과 일본의 전시장에서 엑스포 등의 형식으로 수없이 많이 열린다. 한국기업의 일본 진출 컨설팅을 할 때의 일이다. 전시회에 대한 얘기를 국내 경영자분들에게 들으면서 깜짝 놀란 경험이 있다. 국내 경영자분들이 모두 그렇다고 할 수는 없겠지만, '전시회'에 대한 관점이 일본기업 경영자들과는 사뭇 다르다.

한국 경영자들은 전시회 출전을 통한 비즈니스 상담(商談)에 대한 기대치가 낮다는 것이다. ‘부스 출전 또는 참가자로 참석하여 명함을 교환한다고 해도 비즈니스로 잘 연결이 안 된다’, ‘비용대비 효과가 작다’고 하면서도, ‘그렇다고 전시회에 안 나갈 수는 없다’는 평가를 적지 않게 한국 경영자들로부터 듣는다. 그렇다면 일본기업은 '전시회'를 어떤 관점에서 바라보고 있을까 궁금해졌다. 일본기업의 경영자 몇 분과 얘기를 나눴다. 이구동성 공통점이 있었다. 전시회를 통해 좋은 파트너를 만날 수 있고, 협업 파트너를 전시회에서 만나는 경우가 다수 있다는 것이다. 즉 비즈니스 성공에서 빼놓을 수 없는 것이 전시회 참석이라는 것이다. 그도 그럴 것이 일본시장은 1억2500만의 경제력이 있는 큰 시장이다. 내수가 가능한 큰 시장이기에 '전시회'를 통해 만나지 않으면 서로를 알기가 쉽지 않다.

꼭 기억했으면 한다. 일본기업들은 전시회를 통해 비즈니스를 성사시키는 경우가 많다는 사실이다. 일본 시장을 진출하고 싶다면 먼저 본인 비즈니스와 관련된 전시회에 참석해 보는 것도 좋고, 부스 출전에 출사표를 던져서 일본시장에 대한 테스트 마케팅을 시도해 보는 것도 좋을 것이다. 서두에 언급했던 한국 코스메틱 중소기업이 일본 화장품 전시회에서 좋은 반응을 감지하고 일본시장 진출을 결정했던 것처럼 말이다.

일본 전시회에 어떻게 참가 신청하고, 어떻게 준비하면서 진행해야 하는지는 양국의 공적 기관인 코트라(KOTRA), 제트로(JETRO) 또는 양국의 무역협회 등에 문의해 보는 것이 도움이 될 것이다. 또한, 일본 전문 컨설팅 업체와 협의하면서 심도 있게 준비하는 것도 좋은 방편 중 하나라고 생각된다.

일본 진출을 계획할 때에 사전에 준비해야 할 것이 있다.

필자는 한국에서 활동하고 있는 일본 사업가들 및 국내 일본계 기업들의 임원들과 자주 접하는 편이다. 이런 분들과 비즈니스 미팅과 식사 자리를 종종 갖곤 하는데, 이런 질문을 받을 때가 많다. "일본기업과 비즈니스를 하고 싶은데, 또는 일본에 수출하고 싶은데 좋은 파트너를 찾아 달라"고 말하면서, 왜 본인 회사 소개자료를 제대로 제공하지 않는지 모르겠다는 것이다. 일본기업 문화의 기본은 첫 미팅을 갖기 전에 회사 소개서 등을 사전에 공유하고, 첫 회의 장소에서 회사 소개를 하는 것이 일반적이다. 특히 소개 또는 중개하는 입장에서도 이러한 소개 자료가 없이 일본 측에 한국기업을 구두만으로 소개한다는 것은 곤란할 뿐만 아니라 한계가 있다.

예를 들면, 소개 중개업자가 한국기업에 대해 일본 측에 구두로 대강 설명하면 일본 기업관계자는 회사 소개나 제품에 대한 자료를 십중팔구 요구한다. 이러한 당연한 요청에 대하여 한국 중소, 벤처기업들은 준비되어 있지 않거나 대응하지 못하는 기업이 많다. 한두 페이지 분량의 간단한 회사 소개 자료를 주거나, 홈페이지 주소만을 알려 주거나, 제대로 정리가 되지 않은 자료를 조각조각 주면서 일본시장에 진출하고 싶다는 국내 중소기업들을 의외로 많이 본다. 심지어 홈페이지가 없이 블로그 등을 홈페이지 대용으로 사용하는 국내 회사들도 있다.

여기서 일본 기업 문화에 대하여 잠시 살펴보자. 일본 대부분의 기업은 미팅 전에 자료 요청을 한다. 아니, 요청하기 전에 미팅을 요구하는 측에서 사전에 자료를 미리 제공하는 것이 상관례이다. 이러한 기업 문화에 익숙한 일본 기업들의 입장에서 보면 소개 자료도 제대로 없는 한국 회사와 미팅을 갖는다는 것은 생각하기 힘들다. 그리고 신뢰 및 신용을 중요시하는 일본기업들은 사전에 제공된 자료를 바탕으로 해당 기업에 대한 정보를 파악하기 위해 인터넷으로 사전 조사를 하거나, 필요에 따라서는 리서치 업체에 의뢰하여 조사하는 경우도 있다. 이때 홈페이지도 없는 회사라면 일본기업 입장에서 이해할 수 없는 상황이 벌어진 것이다.

또 국내 중소기업들의 명함에 기재된 이메일 주소를 보면 Naver, Gmail 등의 프리 메일을 사용하는 분들을 종종 보게 된다. 반면, 일본 기업들은 회사 전용 메일주소를 대부분 사용한다. 일본기업의 대부분은 본인 회사 홈페이지를 구축하고 있으며, 명함에는 회사 전용 이메일 주소를 사용하고 있다는 점을 명심하기 바란다. 홈페이지의 경우 한국어 사이트뿐만 아니라 일본어 사이트를 추가로 구축하면 좋겠으나, 기존의 한국어 사이트만으로도 괜찮다. 요즘은 인터넷 번역 기능이 잘 갖춰져 있으니 해외에서도 충분히 국문 홈페이지의 번역을 통하여 회사 정보를 알 수 있다. 주의해야 할 것은 홈페이지를 알려줬으니, 회사 소개 자료는 제공하지 않아도 된다는 식의 해석은 금물이다. 홈페이지와 회사 소개 자료 등의 제공은 별개의 것으로 인식하는 것이 좋다.

일본기업들과 비즈니스를 하고 싶다면, 회사 및 제품, 솔루션 등에 대한 자료를 잘 준비해 두고, 일본 진출 시에는 일본어판 자료를 제공할 것을 적극 권장한다. 가끔 영어 버전의 자료를 제공하려고 하는 국내 회사가 있는데, 일본 기업들은 일본어 버전 자료를 무척 선호한다는 사실을 기억하기 바란다. 블로그 등을 홈페이지 대용으로 사용하고 있는 회사가 있다면 반드시 독자적인 홈페이지를 구축할 것과 이메일 주소는 회사 전용 메일을 사용할 것을 강력 권장한다.

일본시장 진출 도전을 응원하며

일본시장은 이웃 나라로서 인접국인 만큼 비즈니스 기회가 많은 곳이다. 일본은 인구 1억이 넘는 내수시장을 가지고 있으며, 경제 대국이라 불릴 만큼 시장성도 크기 때문에 사전 준비 및 전략을 잘 준비해야 한다. 국내기업의 강점을 살려 시너지를 낼 수 있는 사업을 찾고, 굿 파트너를 발굴하면서 일본시장 진출을 도모한다면 충분히 비즈니스 기회를 확대해 갈 수 있는 빅 마켓(Big Market)이라 사료된다.

위드코로나 엔데믹 시대를 맞이하여 한일 간 무비자로 국경 없는 왕래 및 상거래가 더욱 활성화될 것이라 예상하며, 향후 대일 거점 설립(연락사무소, 지점, 법인, 조인트벤처 등)을 통해 적극적으로 일본 진출을 도전하는 국내 스타트업, 중소, 벤처 기업들도 속속 출현할 것이라 본다. 작금의 경제적 상황을 고려해 볼 때 지리적 조건과 비용 요소 등을 감안하면 ‘지금이 일본시장 진출의 적기가 아닐까’하고 돌아보아야 할 타이밍이다.

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