조희정

어느 나라나 그 나라만의 고유의 비즈니스 문화가 있고, 그 문화를 얼마나 잘 이해하고 존중하느냐에 따라 비즈니스의 성패가 갈리는 경우가 종종 있다. 필자는 20년 가까이 스위스에서 살면서 스위스의 공용어인 독어와 이태리어 구사가 가능하게 됐고, 과거 KOTRA 취리히 무역관에서 근무한 경험이 있다. 그간 우리 기업과 스위스 기업의 거래 과정에서 거래 알선, 통역을 지원한 바 있는데, 그 과정에서 스위스 기업과의 커뮤니케이션에서 중요하다고 느낀 점 몇 가지를 소개하고자 한다.

약속 시간은 꼭 지키자

서유럽 기업과의 비즈니스 관계에서도 그러겠지만 이것은 스위스 사람의 경제생활 전반을 지배하는 가장 중요한 원칙이다. 상담 때의 약속 시간을 지키는 것은 물론이고 정해진 날짜까지 답변을 약속한 경우에도 그 약속을 지키는 것으로부터 상호 신뢰가 시작된다. 부득이한 사정으로 약속을 미뤄야 할 경우 반드시 상대에게 사정을 설명하고 추후 약속을 제안해야 한다. 또한 그 약속을 지킴으로써 책임감 있고 정직한 비즈니스 파트너가 될 수 있다는 느낌을 주어야 한다.

눈을 바라볼 것

처음 만나 인사를 할 때 배석한 모든 사람과 명함을 교환하며 매번 자신의 이름을 말하며 손을 강하게 잡고 악수를 하게 되는데 악수를 할 때 상대의 눈을 쳐다보는 것이 관례이다. 언어 소통이 자유롭지 않아서 통역원과 함께 상담을 진행해야 할 경우에도 반드시 상대의 눈을 바라보고 발언을 해야 한다. 그리고 소개받은 상대의 이름을 기억해서 작별인사를 할 때 악수와 함께 타이틀과 성(예: Dr. Anliker, Mr. Hermann)을 부르며 만나서 반가웠고 시간 내줘서 감사하다고 인사를 하면 좋은 인상을 심어줄 수 있다. 웃는 얼굴은 언제나 플러스!

 

까다로움에 익숙해지자

스위스 문화의 특성 중 하나는 복잡함과 까다로움이다. 정치, 경제, 비즈니스, 생활 등 모든 면에서 까다롭고 복잡한 절차를 거치는 경우가 많아 뭐 하나 쉽게 되는 일이 별로 없지만, 그런 까다로움 덕에 수많은 제도들이 절묘하게 맞물려 돌아가고 이 작은 나라에서 'Made in Swiss'가 상징하는 흠잡을 것 없이 완벽한 제품들을 만들어내고 있는 것 같다. 그러니 비즈니스 관계에서도 그 까다로움이 녹녹하지 않음을 상상할 수 있다. 독일어 속담 중에 '천천히 그러나 정확하게(Langsam aber genau)'라는 말이 있다. 이들과의 비즈니스 관계를 딱 그렇게 이해하면 될 것 같다. 좋은 제품과 기업을  소개하려고 아무리 구슬리고 설득해도 보통은 지금 파트너에 만족한다며 간단한 미팅조차 쉽사리 허락하지 않는 게 스위스 기업들이고, 만약 기회가 닿아서 미팅이 성사됐을 경우에도 위험 감수를 꺼리기 때문에 우리 기업에 상당한 정보와 근거를 요구한다. 이를 대비해 미팅 때 제품기술과 성능에 관한 간결하고 명확한 프레젠테이션과 가격 정보 등 구체적인 제품정보와 수출 레퍼런스 등을 준비해 가는 것이 중요하다. 구체적인 근거 없이 일방적으로 우리 제품이 최고라는 식의 주장이나 무조건 다 된다는 식의 실현 불가능한 약속은 바람직하지 않다.

 

사적인 질문, 접근은 피해야

스위스 사람들은 전반적으로 보수적인 성향이 강하기 때문에 처음부터 너무 친근한 표현, 행위 또는 불필요한 농담, 개인적 질문(나이, 결혼 여부 등)을 받는 것을 싫어한다. 개인 핸드폰으로 메시지를 보내거나 휴가 중에 전화로 연락을 하거나 하는 행동은 삼가야 한다. 그리고 어떤 경우에도 감정을 통제하는 것이 스위스 기업과의 비즈니스에서 필요한 덕목이다.

 

레퍼런스의 중요성

처음 회사 소개를 할 때 스위스 기업들은 상대 기업의 설립연도를 알고 싶어한다. 오래된 회사일수록 더 신뢰하는 경향이 있는데, 만약 회사 연혁이 그리 길지 않다면 비록 역사는 짧지만 혁신적인 아이디어와 좋은 품질의 제품 그리고 안정적인 경영으로 운영되는 탄탄한 기업임을 확인시켜 주는 것이 필요하다. 좋은 품질과 매력적인 가격 그리고 비즈니스 레퍼런스(특히 유럽국가)가 있다면 스위스 기업과 첫 발을 함께 내딛는 데 큰 도움이 될 것이다.

 

인내심을 갖고 기다리자

스위스 사람들은 천천히 그러나 정확하게 하는 것을 좋아한다. 그래서 우리나라 사람들의 '빨리빨리’ 정신으론 이해할 수 없을 정도로 모든 일이 느리게 처리돼 답답하게 느껴질 때가 많다. 담당 직원이 휴가 갔다고 답장을 몇 주 기다리게 하고, 국경일 전후라고 또 기다리고, 여름휴가, 크리스마스 휴가…. 그러나 그 기다림의 시간과 노력을 기꺼이 감당해낸다면 스위스 기업과 맺은 교감과 유대감은 성공으로 갈 수 있는 시작이 될 수 있다. 빨리빨리하려다가 실수를 하거나 오류를 범하는 것에 스위스 기업은 그다지 관용적이지 않다는 것도 명심해야 한다.

 

사전에 양해를 구할 것

제품 사진 촬영이나 사무실, 제작 현장, 직원들 사진 촬영을 해야 할 경우 반드시 사전에 사용용도 등을 설명하며 양해를 구해야 한다. 스위스 사람들은 과시하는 것을 거북하게 생각하고 천박하다고 생각하는 경향이 있다. 따라서 미팅을 할 때 심플하지만 단정한 복장이면 충분하다. 그리고 옷에 밴 음식 냄새와 체취, 입 냄새 등은 제거하는 등의 세심한 주의가 필요하다. 

  

성공적인 비즈니스가 되길 기원하며 이상으로 짧은 경험을 담은 글을 마친다.

 

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려 드립니다.