한눈에 보는 우크라이나 의료기기 시장 진출방법

□ 우크라이나 의료기기 시장 개요

 ○ 시장 규모

  - 2015년 우크라이나 의료기기 시장은 8380만 달러로 성장 추세

  - 우크라이나 내수시장 규모만 6800만 달러로 전년대비 3.6% 성장

우크라이나 의료기기 시장 규모

            (단위: 백만 달러)

주: 우크라이나 통계청은 의료기기 시장을 크게 '의료용 전자기기 및 X-Ray 장비'와 '치과용 설비 및 용품' 2가지로 구분

자료원: State Statistical Service of Ukraine

 ○ 시장 특징

  - 우크라이나는 국공립병원을 통해 무료 의료 서비스 제공하고 있으나, 최근 우크라이나 경기 침체로 정부 예산 부족 심화

   · 국공립병원의 의료 서비스 질 저하, 신규 의료기기 구매 능력 감소

  - 국공립병원의 의료기기 납품은 공공조달 시장을 통해 시행하고 있음.

   · 그러나 복잡한 조달 프로그램 승인 절차, 부정부패 만연 등의 문제 상존

   · 이에 우크라이나 정부는 UNICEF 등 국제기구를 통해 조달하려는 움직임을 보임.

  - 한편, 우크라이나 내 현대적 시설을 보유한 개인 병원이 늘고 있어, 이에 따른 신규 의료기기 수요도 점차 상승할 것으로 전망됨.

 ○ 수입시장 및 경쟁 동향

  - 2015년 3분기 누적 기준, 우크라이나의 주요 의료기기 수입국은 중국, 미국, 독일. 이들 국가들이 전체 수입 비중의 46%를 차지

  - 우리나라로부터의 수입은 283만 달러, 수입규모 면에서는 전체 10위 차지

우크라이나의 주요 의료기기 수입국가(2015년 3분기 누적 기준)

(단위: 백만 달러, %)

주: 위의 표는 HS Code 9018, 9019, 9020, 9021, 9022 수입 통계를 합산, 도출한 결과

자료원: World Trade Atlas

□ 우크라이나 의료기기 인증기관

 ○ 주요 프로세스

  - 우크라이나 내 의료기기 판매를 위해서는 우크라이나의 'Technical Regulation' 절차에 따라 의료기기 인증 과정을 거쳐야 함.

  - 우크라이나의 Technical Regulation는 기본적으로 유럽연합 지침의 안전규정(EU Directives)을 따르고 있음.

   · EU 안전 규정(EU Directives): 93/42/EEC, 98/79/EC, 90/385/EEC

  - 우크라이나 의료기기 제품 인증은 일반적으로 다음과 같은 절차를 거침.

 ○ 우크라이나로 제품을 수출하기 위해서는 우크라이나 거주 대리인(회사) 지정은 필수이며, 크게 3가지 유형으로 구분됨.

 ① 일반적으로는 해외 제조업체와 우크라이나 수입업체가 직접 독점 판매 계약을 함으로써 수입업체가 지정 대리인(Authorized Representative) 역할을 하는 경우

  - 이 경우, 수입업자는 제품 수입에서부터 판매, 운용 등의 모든 리스크를 떠안게 됨.

  - 의료기기 제품 인증 후 수입업체는 제조업체로부터 5년간 독점적으로 제품을 공급받을 수 있음. 그러나 만약 제조업체가 수입업체(지정 대리인)를 변경하고자 할 경우, 우크라이나 인증기관을 통해 새롭게 인증 절차를 거쳐야 함.

 ② 해외 제조업체와 우크라이나 수입업체 사이에 제 3의 컨설턴트(혹은 서비스) 업체가 중개역할을 하는 경우

  - 이 경우, 제 3자가 지정 대리인(Authorized Representative) 역할을 함과 동시에 제조업체와 수입업체 사이의 중개 역할도 동시에 함으로써 서비스 수수료를 챙겨감.

  - 반면, 제조업체 입장에서는 수입업체 1곳에만 독점권을 부여하지 않기 때문에 다수의 수입업체와 거래할 수 있는 장점이 있음.

 ③ 해외 제조업체가 직접 우크라이나에 지사를 설립, 해당 지사가 지정 대리인(Authorized Representative) 역할을 하는 경우

  - 이 경우, 자사 제품을 지사가 수입해 우크라이나 시장에 공급하는 것과 같음.

 ○ 우크라이나 인증기관

□ 일반적인 의료기기 유통구조

 ○ 유통채널은 제품의 크기에 따라 크게 2가지 유형으로 구분

 ① 대형 의료장비(X-Ray, 초음파 장비 등)

  - 주로 규모가 크고 비싼 의료장비들은 개인병원이나 국립병원에서 구매

  - 제조업체 → 수입업체 → 최종 소비자(개인, 국립병원)라는 단순한 유통구조로 유통마진이 적음.

  - 국립병원의 의료기기 구매는 보통 공공조달 시장을 통해 이루어지므로 수입업체가 해당 병원 납품 권한을 갖고 필요 제품을 수입하는 경우가 많음.

의료기기 유통채널

 ② 의료용품(주사기, 의료용 란셋, 치과 장비 및 기타 의료기기)

  - 수입업체는 제조업체의 지정 대리인으로 제품 수입 및 판매 책임

  - 유통업체는 의료기기 운송 및 보관 관련 특별 라이선스 보유

  - 유통업체가 공급한 제품은 각 지역 약국체인을 통해 최종 소비자에게 전달

   · 제품에 따라 약국이 아닌 병원으로 직접 납품되기도 함.

  - 복잡한 유통구조로 유통마진이 높으며, 단계별 마진율은 수입업체 최대 40%, 유통업체 10~15%, 소매업체 10~40% 수준임.

의료용품 유통채널

□ 시사점

 ○ 우크라이나의 안 좋은 경제 상황을 반영, 적절한 진출 전략을 수립하는 것이 매우 중요

  - 우크라이나 동부지역 사태로 인해 지난해 우크라이나 정부는 준 디폴트 상황에 직면하기도 함.

 ○ 최근 우크라이나 업체들은 새로운 제품 및 브랜드 수입을 위해 추가 비용 투자에 대해 부담을 느끼는 경우가 늘어남.

  - 따라서 우리 기업들은 우크라이나 시장 진출 시 단순 제품 판매를 목적으로 하기보다, 상호협력 투자라는 관점에서 시장에 접근할 필요가 있음.

 ○ 또한, 우크라이나 내 제품 판매 및 유통전략에 있어 우크라이나 시장에 대한 충분한 이해 및 파이낸싱 능력이 수반되지 않는 한, 현지 기업에 제품 독점 판매권(Exclusive right)을 주는 것이 현명할 수 있음.

자료원: 우크라이나 통계청, WTA 및 KOTRA 키예프 무역관 자료 종합