스위스 제네바 UN·국제기구 조달시장 진출의 basic of basic

이은선, UN 및 국제기구 조달사업 지역전문가

UNGM이나 각 UN 기구 웹사이트에 조달 공고가 꾸준히 올라온다. UN 조달시장은 2012년 기준 총 153억 달러, 이 중 스위스 제네바 소재 UN 기구의 조달 규모는 16억5000만 달러로 10.7%를 차지하고 있다. 진입의 문턱은 높지만 규모적으로 볼 때 상당히 매력적인 시장이다. 정부에서는 2011년부터 ‘P300 프로젝트’를 통해서 국내 기업을 적극적으로 지원하고 있는 만큼 기대해 볼 만한, 도전해볼 만한 비즈니스인 것이다.

필자는 스위스 제네바에서 국내 기업이 UN 조달시장에 진출하는 것을 지원하고자 조달 품목을 발굴하고 조달 담당관들과 네트워킹을 하며 국내 기업의 업체 등록 및 입찰 등을 돕고 있다. 이 일을 하면서 경험적으로 얻게 된 ‘UN 조달의 basic of basic’을 공유하고 싶다.

UNGM 사이트 업체 등록은 필수!

UN 조달시장에 발을 들여 놓기 위해서는 UN 제네바 사무소(UNOG)에서 운영하는 UN 기구 조달 대행을 위한 UNGM이라는 웹사이트를 꼭 알아야 한다. 이 사이트에는 스위스 내의 국제기구의 조달 공고가 올라오기 때문에 입찰에 참여하고자 하는 국내 기업이 꼭 참고해야 한다.

이곳에 올라오는 조달 공고 외에도 조달 규모에 따라 공고가 나지 않고 몇몇 해당 기업에 견적서를 받아서 입찰이 이루어지기도 한다. 바로 이 때문에 업체 등록이 필수이다. 업체 등록을 하고 나면, 각 국제기구에서 검색을 통해 급하게 공급이 필요한 물품이나(구호 물품) 조달 규모가 작은 품목을 위한 기업을 찾아서 직접 의뢰하는 경우가 있기 때문이다.

2013년까지는 업체 등록이 완료되기까지 최소 1개월에서 최대 6개월까지도 걸렸지만 UNGM 시스템이 개편됨에 따라 온라인 상에서 10분이면 ‘Basic’ 단계로 업체 등록이 가능하니 입찰정보 확인 및 입찰 참가를 위해 꼭 해두길 권장한다. 이때, 회사 이메일은 직원 개인 이메일이 아닌 회사 대표 이메일로 입력해야 한다. 직원이 부서가 바뀌는 경우, 담당자가 바뀌는 경우 및 담당자가 그만두는 경우 등으로 인해 개인 이메일로 연락이 더이상 안 되는 경우가 있다고 한다.

역지사지의 마음으로

최근 국내 기업이 모 기구 조달 담당관에게 보낸 이메일을 보고 당황한 적이 있다. 거절의 의미를 담은 이메일이었는데 이 경우는 문화 차이로 보기 힘든 ‘무례’함에 가까운 경우였다. 본인이 그 이메일을 받고 어떤 기분을 느낄지 생각하면서 썼다면 절대로 그런 식의 이메일을 보냈을 리는 없다고 생각한다. 이로 인해 그 기업과 같은 분야의 다른 기업 소개를 하는 데 무리를 겪었다.

저자세로 나가라는 게 아니다. 조달관과 내가 잘못 네트워킹을 하고 나면 다른 한국 기업이 피해를 볼 수 있는 상황이 올 수도 있고 더 크게 나아가 한국 기업 전반에 대해 나쁜 선입견을 갖게 할 수 있다는 것이다. 조달관도 여러 나라를 상대하다 보니 기본적으로 문화 차이에 대한 부분은 이해하고 있다. 하지만 상대방의 표정, 말투를 알 수 없는 이메일 상에서의 대화는 ‘역지사지’의 마음으로 좀 더 조심한다면 더 좋은 결과를 가져오지 않을까 싶다.

선물로는 무엇이 좋을까?

국내 기업 담당자는 조달관과 미팅이 있을 때 선물을 꼭 챙겨 온다. 우리의 미덕이기도 하고 빈손으로 오기에 민망함도 있을 수 있겠지만 다른 한편 나를 기억해 달라는 의미가 아닐까 싶다. 한국적 정서로 봤을 땐 별문제가 될 부분은 없어 보였다.

하루는 조달 담당관과 미팅을 하는데 선물이야기가 나왔다. 어떻게 이야기를 꺼내야 할지 굉장히 난감해하시는 모습이 역력했다. 결론은 국내 기업이 멀리 스위스까지 와서 시간을 내주는 것 자체가 선물이니 마음 편히 오시라는 것이다. 조달 담당관은 볼펜 한 자루도 받으면 안 된다는 지침이 내려오고 있으며 점점 선물에 대한 부분이 강화되고 있다고 한다. 공정하게 입찰을 하고자 하는 의지로 보면 될 듯하다.

멀리 보고 꾸준히

한국 사람은 성격이 참 급한데, 이는 UN 조달시장에서도 확연히 나타난다. 진입 문턱이 높고 서류도 복잡한데 공들여야 하는 시간이 길다. 몇 번 문을 두드려보고 성과가 없으면 접어버리게 되는 것이다. ‘한술 밥에 배부르냐’, ‘천 리 길도 한 걸음부터’라는 우리 속담이 답을 말해주는 것 같다. 국내 기업의 건승을 위해 시간을 두고 공략하여 UN 조달시장에서 국내 기업이 두각을 나타내는 그 날이 오길 바라는 마음이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.