브라질의 병원 프로젝트 현황 및 진출전략

□ 개요

 ○ 현재 브라질 국민의 가장 큰 이슈는 월드컵도 아니고 올림픽도 아닌 병원 및 보건시설의 확충임. 브라질은 공공 의료시설이 턱없이 부족해 일반시민은 병원을 찾아도 하루종일 기다리거나 다음날 다시 병원을 찾아야 하는 일이 일수임.

 ○ 이에 따라 작년부터 정부에 대한 불만을 표출했으며 월드컵과 올림픽 경기장을 짖는 예산을 공공 의료시설의 확충과 교육에 투자하라는 항의 및 시위가 계속되고 있음.

 ○ 현 지우마 정부도 수차례에 걸쳐 국민에게 의료시설의 확충을 약속한 바 있고 이의 이행을 위해 노력하고 있으나 대규모 국제 스포츠 행사를 2년 사이로 유치하고 투자하지 않을 수도 없어 예산부족에 시달리고 있음.

□ 병원 프로젝트 현황

 ○ 이러한 상황에서 정부가 추진 중인 대부분의 공공 의료시설 리모델링이나 신·증축 프로젝트들은 민관 합동프로젝트(PPP, Public Private Partnership)로 추진됨. 또한, 연방정부 차원이 아닌 각 지방정부(주 정부) 중심으로 프로젝트가 추진되고 있어 브라질 27개 주에서 동시에 많은 프로젝트가 추진되고 있음.

 ○ 그러나 이러한 의료시설 확충 프로젝트 대부분은 브라질 대형 건설회사를 중심으로 구성된 컨소시엄이 낙찰받고 있는데, 이는 브라질 건설업체들이 국제적인 경쟁력을 확보하고 있을 뿐만 아니라 자금력도 풍부해 PPP사업에 참여할 수 있는 유리한 여건을 갖추고 있기 때문임.

 ○ 브라질의 병원 프로젝트는 주로 정부는 부지 및 총 소요예산의 20~40%를 부담하고, 업체는 설계, 건축, 의료기기설치, 교육, 운영 등을 Turnkey Base로 맡아서 진행하며 완공 후 정부는 의사와 간호사를 파견하는 형태로 추진됨.

 ○ Odebrecht, Andrede Gutierez, Mendo Junior 등 대기업들이 컨소시엄을 구성함. 이처럼 자국업체들이 프로젝트를 독식하고 있으나 외국기업의 참여가 전혀 불가능한 것은 아님. 일례로 GE, SIMENS, Philips 등 다국적 의료기기 제조업체들은 프로젝트를 낙찰받은 컨소시엄에 의료기기를 일괄 공급하는 Sub-Contractor 형태로 참여하고 있음.

 ○ 또한 외국의 설계나 운영업체도 프로젝트 입찰에 참여하는 브라질 업체들과 함께 컨소시엄을 구성해 참여하거나 낙찰 후 구성되는 SPC에 지분 투자형태로 참여하고 있음.

□ 병원 프로젝트 진출 전략

 ○ 한국 업체들이 브라질의 병원 프로젝트 입찰에 단독으로 직접 참여하려고 하면 투자비를 감당할 수도 없을뿐더러 성공할 가능성도 거의 없음.

 ○ 프로젝트의 규모가 최소 1억 달러를 넘는 경우가 대부분이어서 낙찰이 되더라도 대규모 자금을 먼저 투자해 병원을 건립하고 완공 후 병원 운영수익 일부를 받아 장기간 투자비를 회수해야 하기 때문임.

 ○ 따라서 직접 참가보다는 브라질 업체 주축으로 구성된 컨소시엄에 이들이 약한 분야를 파악해 참여하거나 낙찰 후 하청업체로 참여하는 것이 필요함.

 ○ 브라질의 건축업체들이 수많은 병원 개보수, 증축 및 신축 프로젝트를 낙찰받아 건설했지만 아직 브라질에는 Intelligence Hospital이 없는 실정이어서 IT 병원을 설계하거나 IT 시스템 구축하는 데 어려움이 있음.

 ○ 따라서 이러한 분야에 경쟁력이 있는 한국 업체는 브라질 정부 발주의 병원 프로젝트 수행경험이 풍부하고, 발주 예정인 프로젝트에 참가를 준비 중이거나, 이미 낙찰받은 컨소시엄을 접촉해 이들이 갖고 있지 않은 분야에 참여하는 것이 효과적인 진출방법임.

 ○ 소위 발주처라고 하는 연방 및 주 정부 보건부, 시 정부, 대학교 등을 아무리 접촉하고 설득해 봐야 프로젝트를 직접 낙찰받거나 참여할 수 있는 길은 거의 없음. 일례로 현재 상파울루 주 정부가 실시하는 3개 병원 증축 및 신축 입찰에 브라질의 Odebrecht, Mendes Junior 컨소시엄 등이 참가 신청을 한 상태임.

 ○ 이들 컨소시엄을 접촉해 이들이 부족한 분야를 파악해 파트너로 참여하거나 기술, Know-How를 제공하는 방식의 적극적인 마케팅 노력을 경주해야 함.

 ○ 또한 의료기기의 경우는 리모델링 및 신·증축 병원에 의료기기를 패키지로 납품하는 업체를 찾아서 이들을 상대로 마케팅 활동을 전개해야 함. 일례로 상파울루 주 정부도 한국 기업들이 브라질 업체들이 부족한 병원 IT시스템 분야에 컨소시엄의 일부로 참여해 줄 것을 강력히 요청하고 있음.

 ○ 따라서 우리 기업들은 대규모 투자가 선행되고 수익성이 불투명한 PPP(Public-Private Partnership) 방식의 브라질 병원 프로젝트에 직접 참여를 추진하기보다는 현지의 전문기업과의 제휴를 통한 틈새분야 참여, 장비 공급권 획득기업을 대상으로한 마케팅 등을 추진하는 방식의 우회진출전략을 추진해야 할 것임.

자료원: 관계자 인터뷰, KOTRA 리우데자네이루 무역관 자료 종합