미국 화장품업계 대들보 Mary Kay에 납품하려면

- 한국제품, 표시내용과 실제 일치하지 않는 사례 있어 -

- 제품당 월간 100만 개 이상 가능한 제조업체 선호 -

□ 미국 화장품업계 대들보, Mary Kay

 ○ 유한회사로 1963년 설립된 화장품 직접판매 업체 Mary Kay Inc.는 전 세계적으로 판매사원 250만 명 보유, 2011년 총매출 30억 달러 기록

  - 댈러스에 본사와 공장을 두며 중국시장 진출로 중국 항주에 공장을 추가 설립

  - 1995년 이후 중국에 총 1억 달러를 투자한 Mary Kay사는 지난 2011년 2500만 달러를 투자해 항주 생산공장에 물류센터를 추가로 건설하기 시작함(2012년 완공).

  - Bloomberg의 보도에 따르면 중국시장 매출은 지난 3년간 연 20~30%씩 증가하고 내년쯤 미국 매출을 앞지를 것으로 예상함.

기업 개요

Mary Kay 제품 예

자료원: 업체 홈페이지

□ Mary Kay 구매팀, 한국 화장품시장 높게 평가

 ○ 댈러스 무역관은 지난 12월 초 Mary Kay사 구매팀 Vice President C씨와 미팅을 통해 한국제품을 소개하고 우리 제품 납품 가능성을 타진해보는 기회를 가짐.

 ○ 다양한 한국제품을 접해본 경험이 있다고 밝힌 C씨는 한국은 화장품시장이 매우 발달돼 있어 미국이나 유럽시장에서 찾아볼 수 없는 혁신적인 제품이 많다고 생각함.

  - 이에 Mary Kay사 구매팀에서 관심을 두고 있는 시장이라고 밝힘.

 ○ 한국산 제품은 기능성을 강조한 제품이 많고, 자연주의 화장품도 다양하게 출시돼 있어 화장품으로 유명한 유럽시장 못지않게 경쟁력 있는 제품이 많다고 판단함.

  - 한국 화장품시장은 소비자 니즈를 바탕으로 향후 지속적인 성장을 거듭하며 세계적인 화장품시장으로 발전할 가능성이 있다고 전망

□ 납품 희망하는 한국업체에 하고싶은 구매팀의 조언

 ○ C씨에 따르면 Mary Kay사는 5년간 한국업체인 C사의 제품을 구매하고 신뢰를 바탕으로 양 사간 거래가 지속적으로 이뤄지고 있다고 밝힘(거래 중인 한국업체 관련 구체적인 내용 공개 거부)

  - 한국업체 C사를 찾기 전까지 여러 한국업체와 거래 가능성을 타진해 보았으나 아래와 같은 여러가지 문제에 봉착해 거래가 성사되지 못한 사례 다수

  1) 제품에 표시된 성분 및 기능성과 실제 기능성 테스트 결과가 일치해야 함.

  - 한국산 자외선차단제를 예로 든 C씨는 해당 제품에 표시된 SPF 지수와 실제 Mary Kay사의 자체 테스트를 통해 밝혀진 SPF지수 사이에 차이가 있는 경우 다반사

  - 신뢰를 중요시하는 Mary Kay사 입장에서는 이와같은 제품은 절대 구매할 수 없으며 해당 한국업체에 대한 신뢰도 하락으로 거래 불가능

  2) Mary Kay사는 디스트리뷰터와의 거래는 하지 않으며 생산업체와 직접 거래함.

  - 일부 화장품 디스트리뷰터들이 납품목적으로 구매팀을 접촉하지만 Mary Kay사는 생산업체와의 거래를 원칙으로 함.

  3) 대량생산이 가능한 업체와 거래

  - 제품당 월 100만 개 이상 생산이 가능한 업체로 Mary Kay의 대량주문을 문제없이 소화할 수 있는 생산능력을 갖추어야함.

  4) 상호 동의한 계약서 내용을 충실히 이행할 수 있는 업체 선호

  - C씨는 과거 한국업체와의 거래를 예로 들며 해당업체가 계약서의 중요성을 간과하고 서명한 후 계약내용 불이행 및 수정을 요구한 사례가 있었음.

  - 업계 관계자를 통해 들은 바에 따르면 한국업체와의 거래 시 이러한 경우가 종종 발생하고 있는 것으로 알고 있음.

  - 계약서 서명은 양사 간 매우 중요한 약속이며 향후 서로 믿고 거래를 유지할 수 있는 근간이 되기 때문에 불이행 시 Mary Kay사와 지속적인 거래 불가능

□ 시사점

 ○ 구매 제품의 합리적인 가격과 우수한 기능성 뿐만 아니라 납품업체와의 신뢰를 매우 중요시하는 Mary Kay사의 상기 조언에 귀 기울여 납품기회를 노려야 할 것임.

 ○ Mary Kay사는 중국시장에서의 선전을 바탕으로 세계적인 화장품 회사로 입지를 더욱 견고히 할 것으로 예상되는 바 향후 우리기업의 적극적인 납품노력이 필요함.

  - 또한, KOTRA 댈러스 무역관이 C씨와의 인터뷰 내용을 분석한 결과, 한국 OEM에도 관심이 있는 것으로 보임.

자료원: Mary Kay 구매팀 인터뷰, ABC News, Mary Kay 홈페이지, Forbes.com, KOTRA 댈러스 무역관 자체 종합 의견