성공적인 인도 시장 진출을 위한 비즈니스 제언

- 인도 수입 트렌드, 시장 정보, 인도인의 특성 파악 필수 -

- 현지에서 체득한 상담 노하우 전수, ‘두드려라, 열릴 것이다’ -

 

 

 

□ 한국 대인도 수출 주요 품목

 

 ○ 제조업에 약한 인도는 한국으로부터 주로 자동차, 선박 등에 사용되는 부품류와 화학제품, 원료를 수입하나 점차 제조업에 주목하고 있어 국내 기계류의 수출이 기대됨.

  - 인프라가 부족하고 제조업이 열악한 인도 시장에서 너무 앞서거나 특화된 기술은 사용처가 희박하며, 한류가 없어 한국 고유의 의복문화, 음식문화 등을 강조한 제품도 좋은 결과를 얻기 힘듦.

 

* 한국으로부터 완성품 렌즈를 수입하던 C바이어사는 인도 렌즈 수요가 점차 늘어남에 따라 렌즈 제작기계 수입으로 방향을 전환하는 등 완성품에서 기계류 수입으로 전환하는 추세임.

 

□ 지피지기면 백전백승, 인도 현지 시장 정보에 주목

 

 ○ 인도는 다인종, 다언어, 다종교, 다문화로 이루어진 복잡한 구성체로, 날씨, 지형, 법률조차도 각 주마다 달라 자사의 품목이 인도 전역에 판매 가능한지, 특정한 주에만 판매가 가능한지 따져볼 것

  - 색채선별기나 농기구와 같이 농업에 관계된 제품의 경우 유명한 펀잡과 하르야나 주에 바이어가 몰려 있기 때문에 집중적으로 바이어를 발굴해야 함.

  - 수입산 럭셔리 차에서부터 10만 루피(약 220만 원)짜리 초저가 소형차까지 소득별로 시장이 세분화된 점에 주목해 차별화된 전략으로 다가가야 함.

 

 ○ 자사 품목과 관련해 인도 관세 정보를 숙지할 것

  - 인도 관세는 기본관세에 상계관세, 특별추가관세 등이 추가되며, 자사 품목이 한-인도 포괄적 경제동반자 협정 CEPA의 혜택을 받을 수 있는지 확인하는 지혜가 필요

  - 관세가 높은 품목일수록 바이어의 가격인하 요구가 거세므로 관세를 미리 파악하고, 현지 생산 등도 고려해야 함.

 

 ○ 의약품이나 화장품 등 인체에 영향을 미치는 제품은 엄격하고 복잡한 시험을 거쳐 인증을 받으므로 수출 전에 절차와 규제의 전문가가 돼야 함.

  - 임플란트 등의 병원용품 수출에도 인증서가 요구되며, 짧게는 6개월에서 길게는 1년까지의 긴 시간이 소요됨은 물론 매일 정부 담당자를 찾아가는 수고가 필요한 경우가 많아, 인도 현지법과 사정에 해박한 에이전트를 활용하는 것도 좋은 방안임.

 

 ○ 인도는 원료 가격 상승, 노후한 인프라로 지난 9월 사상 최악의 정전사태를 겪어 신재생에너지 관련 품목의 인기가 치솟고 있는데, 이러한 현지 상황과 시장 정보에 정통해야 함.

 

* 지난 11월 제6회 인도 신재생에너지 전시회에 참가한 국내업체 S사의 태양열 랜턴 및 히터는 정부 입찰 제안을 받을 만큼 뜨거운 반응을 얻어 향후 행방이 주목됨.

 

 ○ 인도는 여권연합과 인도국민당(BJP)을 필두로 한 정치 세력의 날카로운 대립이 존재하기 때문에 정치권의 움직임도 수시로 확인해야 함.

 

□ 지피지기면 백전백승, 인도인의 특성 파악

 

 ○ 인도인은 본인들의 실수에는 관대하나, 상대의 실수에는 민감해 집요하게 파고들며 사업에 있어서는 철저히 계산적인 면모를 보여줌.

  - 반대로 인도 기업의 잘못은 사소한 실수로 여기며 도도한 바이어의 입장을 견지함.

 

* 벽지를 제조하는 H사는 제품 사이즈를 잘못 기입해 다음 주문 시 보상을 제안했으나, 바로 가격 할인을 요구해 이를 수용함.

 

 ○ 인도인은 조용하며 느린 이미지가 강하지만, 실제 인도인은 매우 유쾌하고 시끄러우며 조급해 구매의사가 있을 때는 매우 끈질기고 재촉이 심하므로 신속한 대응이 필요함.

 

* 기능성 원단시장을 개척하고 있는 D사는 상반기 상담 시에는 폭발적인 반응을 얻었으나 이후 전혀 문의가 없는 상황이 지속됐음. 지난달부터 바이어의 끈질기고 거듭된 재촉으로 샘플을 판매했으며, 12월 내에 방한해 기능에 대해 세부적으로 논의할 예정임. * 바이어 측의 적극적인 요청으로 인도 현지 시장에 맞는 제품을 개발하기로 한 V사는 제품 완료일을 차일피일 미루다 결국 사업 논의가 흐지부지됨.

 

 ○ 인도는 학교에서 교장과 상담을 해야 일이 처리될 만큼 권위주의적인 사회로 사장 내지는 각 부서 최고결정권자와 담판을 지어야 함.

  - 결정권자와 논의하지 않은 이야기는 의미가 없는 경우가 많으므로 회사 방문 시에도 결정권자와의 미팅을 요구하고, 명함을 교환해 인상을 남길 것

 

* 책임자의 급작스런 사정으로 대리인과 상담을 진행한 보안장비 생산업체 I사는 상담회장에서 긴 시간 논의를 했으나, 이후 연락을 전혀 받지 못함.

 

□ 인도 현지에서 체득한 인도 바이어와 상담 노하우 - 상담전 준비

 

 ○ 출장 및 무역사절단·전시회 참가 전, 바이어 리스트를 확보해 자사 품목과의 일치도, 바이어 규모와 유통망을 점검할 것

  - 해당 무역관이나 주관사의 협조를 얻어 정보를 확인하는 등 적극적인 자세로 임해야 하며, 미리 바이어가 원하는 샘플을 파악해 상담장에서 보여줌으로써 효과를 극대화해야 함.

  - 인도는 샘플 판매 시에도 관세와 서류 절차가 복잡하므로 현장에서 판매가 가능한 제품은 판매할 수 있도록 미리 만반의 준비를 갖출 것

  - 인도 바이어는 사이즈, 가격, 납기일, 제품 사양, 최소발주 수량 등 가능한 많은 정보를 얻고자 하므로 모든 질문에 대응 가능한 담당자가 상담에 임할 것

 

 ○ 인도는 영어가 공용어이므로 현지 시장 진출에 필요한 인증서, 시험성적서, 기술설명서, 제품사양서, 회사 소개서 등의 영문 자료와 영문 웹사이트는 필수 사항임.

 

□ 인도 현지에서 체득한 인도 바이어와 상담 노하우 - 상담시 요령

 

 ○ 현장 상담 시 현지 문화에 대한 이해를 바탕으로 대화를 이끌어야 하며, 인도 특유의 제스처를 잘 파악해야 함.

  - 인도에서는 대다수의 기업이 가족 사업으로 운영되므로 가족에 대해 질문받는 것을 매우 좋아하며, 결혼식에 초대받은 경우에는 가능한 가족과 함께 동반 참석하는 것이 예의임.

  - 문화적, 종교적으로 자부심이 강한 인도인에게 인도 전통의 비합리적인 면이나 경제발전도 등을 이야기하는 것은 강한 반발을 불러올 수 있으므로 주의를 요함.

  - 인도인은 한국인과 마찬가지로 머리를 좌우로 흔들며 부정을 나타내지만, 긍정을 표시할 때는 무표정한 얼굴로 고개만 가볍게 옆으로 까딱거려 한국인들의 오해를 사므로 제스처에 익숙해져야 함.

 

* 자사 제품에 인도 대표 문화유적을 프린트해 바이어에게 선물한 S사는 상담에서 긍정적인 반응을 얻어 성약으로 이어짐.

 

 ○ 지난 1년간 상담장에서 만난 바이어들의 한결같은 문의는 제품 시연으로, 샘플이나 동영상을 제공해 제품의 기능을 확인하게 할 것

 

* 화장품을 판매하는 P사는 샘플을 직접 바이어에게 시연함으로써 상담회 현장 판매율 1위를 달성했으며, 인도 홈쇼핑 업체의 주목을 받아 내년에 제품이 방송될 예정임.

 

 ○ 가격에 민감한 인도시장에서 가격협상력은 곧 회사 경쟁력과 직결되나, 무조건 낮은 자세보다는 자사 제품에 대한 자부심을 가지고 가격 협상에 임해야 함.

  - 인도인은 협상에 능해 가격을 대폭 인하시키므로 초기에 제시하는 가격은 70% 정도 깎을 각오를 하고 제시해야 함.

  - 퍼주기 식의 샘플 배송보다는 중량이 나가는 제품의 경우 착불을 요구함으로써 자사 제품의 자부심을 내세우는 것이 제품에 대해 신뢰를 주는 방법이라는 것을 주지할 것

  - 인도는 한국 제품의 품질과 디자인은 인정하나 가격의 문제로 중국이나 대만 등에서 수입하는 실정이므로 인도 시장 맞춤형 제품 생산, 현지 제조, 브랜드 이미지 올리기 등 가능한 다양한 전략을 고려할 필요가 있음.

 

□ 인도 현지에서 체득한 인도 바이어와 상담 노하우 - 상담 후 대응

 

 ○ 인도에서는 철저한 문서 작성이 성공의 관건으로 계약서 조항 한 단어마다 철저히 따져야 하며, 중의적 해석이 가능한 내용은 가급적 피할 것

  - 각종 계약서 작성 시 이해가 되지 않는 부분은 정확히 짚어야 하며, 이해가 되지 않는다고 바로 표현하기보다는 좀 더 논의하자고 돌려 말해 이해할 때까지 파고드는 신중함이 필요함.

  - 수출입 문서의 경우에도 정보의 정확도에 만전을 기해야 하며, 합작투자를 할 경우 이중, 삼중으로 확인하는 등 한국인의 사고와 정서를 배제하고 인도인의 계산적인 방식에 철저히 맞춰야 함.

 

 ○ 상담 후 한국에서 보낸 메일은 스팸 처리가 될 가능성이 있으므로 정확한 내용은 이메일로 하되 전화상으로도 연락을 해 메일을 받았는지 확인하는 등 세부적인 절차도 꼼꼼히 진행할 것

 

□ 시사점 및 전망

 

 ○ 인도 시장의 경우 대부분의 침묵은 금이 아닌 끝을 의미하므로 상담 이후 제품에 대해 연락이 없다고 매달리거나 조급해하기보다 새로운 바이어를 발굴하며 기다리는 것이 상책

  - 바이어가 적극적으로 나올 시에는 수입의사가 있다는 표현이므로 신속하게 대응해 성약으로 연결해야 함.

 

 ○ 인도 바이어의 최대 목표는 돈을 버는 것으로, 절대 손해 보는 거래는 하지 않으므로 관계에 있어서는 한국인의 정을 보여주되, 사업에서는 모든 조건을 철저히 따지고 매사 정확한 의사소통 절차를 거쳐야 함.

  - 자기 커뮤니티가 아닌 사람이나 외국인에게는 고의적인 회피나 계약 파기마저도 상술로 인정하는 인도 바이어를 상대하기 위해서는 모두 문서화해 꼼짝 못하게 만들어야 함.

 

 ○ 무역관이나 각 공기업의 서비스를 활용해 회사 자체의 신뢰도를 높이는 한편, 관련 전시회나 상담회에 자주 참여함으로써 한류 없는 인도에서 브랜드 이미지를 확립할 것

 

 

자료원: KOTRA 뉴델리 무역관 자료 종합