이집트 무역사절단으로 살펴본 대 이집트 비즈니스 제언

- 2012년 11월 13일 성황리에 열린 중동 무역사절단 상담결과 분석으로 보는 이집트 비즈니스 -

- 이집트 바이어들의 관심사와 선호 파악이 성공적인 비즈니스의 첩경 -

 

 

 

□ 무역사절단 개요

 

 ○ 11월 13일, KOTRA 카이로 무역관 주최로 중동 무역사절단 상담회가 성황리에 개최됨.

  - 명칭: 2012 중동 무역사절단

기간: 2012년 11월 12~15일

참가 인원: 총 39명, 참가업체 32개 36명

  - 상담일시: 11월 13일(화) 09:00~17:30

장소: JW Marriott Cairo Tutankhamun 1 &2 홀

  - 상담 건수: 32개 업체 293건

참가업체 주요 품목: 냉온수기, 자동차 부품, CCTV 카메라, LED 조명 등

 

2012 중동 무역사절단 상담회

자료원: KOTRA 카이로 무역관

 

 ○ 이번 상담회는 올해 KOTRA 카이로 무역관이 주최한 상담회 중 최대 규모로, 본 무역관은 상담장에 참가업체별로 칸막이를 설치해서 상담에 더 집중할 수 있는 분위기를 만들고 가운데 대기 장소를 만들고, 직원들을 배치해서 인터넷 설정, 바이어 연락 등 발생하는 애로사항에 대해서 즉각 대응할 수 있게 만전을 기했음.

 

 ○ 본 리포트에서는 카이로 무역관에서 전시회를 준비한 내용, 전시회 이후 참가업체들로부터 받은 피드백, 후에 따로 진행한 설문 등을 종합해서, 전시회 과정에서 느낀 이집트 비즈니스 현황을 짚어보고 이에 대한 제언을 하고자 함.

 

□ 무역사절단 내용

 

 ○ 이번 이집트 무역사절단에는 32개 업체가 293개의 이집트 바이어들을 만나서 총액 2770만 달러, 계약 추진액 1027만 달러 규모의 활발한 상담을 벌임.

 

 ○ 참가업체들은 다양한 분야의 품목들을 다루며, 한국의 주요 대 이집트 수출품목들에 해당하는 품목들은 다소 적은 편이었음.

 

2012년 10월까지 한국의 대 이집트 10대 수출 품목 및 금액

(단위: 천 달러, %)

순위	품목코드 (MTI 4단위)	품목명	2012(1~10월)
			금액	증가율
1	7411	승용차	351,248	17.6
2	7420	자동차부품	163,144	28.6
3	2140	합성수지	120,378	-4.3
4	7133	가열난방기	69,653	392.4
5	2190	기타 석유화학제품	54,511	65.5
6	8361	평판디스플레이	42,268	22.8
7	4342	폴리에스터직물	30,164	87.5
8	7111	원동기	29,259	58.5
9	6134	아연도강판	26,369	14
10	6152	철구조물	26,039	-25.6
		총계	1,440,889	4.5

자료: KITA

주: 굵은 글씨는 2012 무역사절단에 참여한 업체에 해당하는 제품들임.

 

 ○ 참가업체들은 다양한 분야의 품목들을 다루며, 한국의 주요 대 이집트 수출품목들에 해당하는 품목들은 다소 적은 편이었음.

 

 ○ 상담 내용은 단순 제품문의부터 계약조건에 대한 논의까지 다양했음.

  - 가격에 대한 논의가 제일 많았음. 이집트 바이어들은 가격을 중요시하는 경향이 강하며, 특히 중국과 비교해서 한국제품의 가격이 비싸다고 지적함.

  - 이집트 바이어들이 참가업체의 제품들에서 특정 규격이나 특정 기능을 요청하는 경우가 많았음.

  - 이집트 바이어들은 특히 제품 시연에 관심을 갖고 샘플을 많이 요청했음.

  - 어느 바이어가 찾는 제품이 아닌 경우에도, 그 바이어의 동종 업계 동료 바이어를 알선해주겠다고 하거나 반대로 다른 한국 업체들을 소개해 달라는 요청도 있었음.

 

□ 무역사절단 참가업체 평가

 

 ○ 카이로 무역관은 상담 과정에서 참가업체별로 8문항, 7점 척도로 출장 대표와 담당자들에게 상담에 관한 평가를 받음.

 

 ○ 만족도 문항은 각각 바이어의 적합도, 수출입 지식의 전문성, 상품지식의 전문성, 구매역량, 신용도, 구매호감도, 구매여부, 전반적 만족도로 이루어져 있음.

  - 평균을 내본 결과, 이집트 바이어의 수출입 지식에 대한 만족도가 제일 높았으며, 신용도에 대한 만족도가 제일 낮았음.

  - 신용도에 대한 낮은 만족도는 상담 자료와 참가업체 인터뷰에서도 확인되는 바인데, 이는 향후 무역관의 바이어들에 대한 철저한 사전 조사가 필요한 부분으로 사료됨.

 

□ 출장자 인터뷰

 

 ○ 참가업체들에게 질문지를 E-mail로 보냈으며, 32개 참가업체들 중 13개 업체가 이에 답을 회신했음. 이 중에서 유의미한 답변을 선정했음.

 

 ○ 이집트 바이어들을 상대하면서 어려웠던 점들은 무엇이었습니까?

  - 지리적 인접성으로 인해 강세를 보이는 품질 좋은 유럽제품들과 저렴한 중국제품들 사이에서 적정한 가격을 책정하는게 난감했다고 답함.

  - 이집트 바이어들이 요구하는 것이 많으나 사업에 대한 이해나 전략이 부족해 보였음.

  - 이집트 비즈니스 문화와의 이질성으로 어려움을 겪었다는 답변은 없었음.

 

 ○ 사절단에 참가하시면서 소기의 성과를 거두셨다고 생각하십니까?

  - 응답업체들은 다 성과는 거뒀다고 평하나 그 정도는 시장파악부터 실제 오더체결까지 다양했음.

 

□ 이집트 바이어와 상담시 TIP

 

 ○ 유력 바이어 대금결제 조건에 유연하며 자기 품목의 세부사항에 상당한 식견을 가지고 있으며 경쟁국의 가격, 품질, 시장점유율 등 시장에 대한 전반적 지식이 깊다. 이에 비해 불량 바이어는 독점 에이전트와 공짜 샘플을 요구하는경우가 많고 품목에 대한 지식, 상관습을 전혀 모르는 경향이 있다.

 

 ○ 이집트인들은 남을 믿지 못하는 습성이 강해 비즈니스 시 대부분 고위층이 직접 시행하는 경우가 있으므로 중요한 결정을 해야 할 때는 고위인사를 만나는 것이 바람직하다.

 

 ○ 상담 시 상대방이 하는 말 뜻은 정확하게 이해하도록 해야 하며 명확하지 않은 경우 분명하게 확인한 후에 넘어가야 한다. 이집트인의 특성상 구두로 약속한 것이 잘 지켜지지 않아 피해를 입는경우가 종종 있으므로 반드시 사소한 의결사항일지라도 문서화하는 습관을 가져야 한다.

 

 ○ 이집트인들은 메일수신 확인을 하지 않는 경우가 다반사이므로 현지 에이전트 또는 바이어와 이메일로 업무 교신이 이뤄질 경우 담당자 휴대폰을 통해 이메일 수신여부를 체크하는 것이 바람직하다.

 

 ○ 이집트인들은 계약 기간이 종료됐다고 하더라도 에이전트 관계가 끝났다고 간주하지 않는 경우가 종종 발생하고 있다. 이 경우 인간적인 관계로 해결하는 것이 바람직하다.

 

□ 전망 및 시사점

 

 ○ 2012 중동 무역사절단 분석 결과, 이집트에서 비즈니스를 할 때는 다음과 같은 점을 유의해야 할 것임.

  - 이집트 바이어들은 가격 경쟁력을 매우 중시하며, 품질에서는 지리적으로 가까운 유럽, 가격으로는 중국산에 밀리므로 이 사이 적당한 균형을 잡는 것이 필요함.

  - 바이어들이 제품을 직접 확인하고 싶어하므로 샘플을 필히 지참하는 것이 유용할 것임.

  - 특정 바이어와 당장 거래가 안 되더라도 그 바이어를 통해 다른 바이어를 찾을 수 있으므로 미팅 이후 사후관리가 필수로 보임.

 

 ○ 작년의 이집트 민주화 혁명 이후로 이집트 정치상황이 여전히 불안하나, 여전히 이집트는 유망한 시장임. 사전준비를 철저히 한다면 좋은 결과를 얻을 수 있음.

 

 ○ 이집트처럼 시장 정보가 많이 제공되지 않는 시장에서는 사전조사와 정보 제공에 있어서 KOTRA 무역관의 역할이 중요성을 다시 되새김.

 

 

자료원: KOTRA 카이로 무역관 보유자료, 무역사절단 참가업체 대표 및 담당자 인터뷰, KITA 등 종합