영국 석유-가스 프로젝트 업체들(EPC), 한국산 관련 제품에 관심 높아

- 벤더로 등록한 후 협력관계 구축 추진해야 -

- 영국 Fluor Ltd. 인터뷰 -

 

 

 

Fluor 사가 개발한 폴란드 Gdansk 정유시설

출처: Fluor 사 제공

 

□ 인터뷰 개요

 

 ㅇ 영국에는 오일 & 가스, 그리고 Offshore 프로젝트를 수행하는 대형 엔지니어링 회사들의 유럽본부가 있으며 유럽지역뿐 아니라 중동, 아프리카, 심지어 극동지역의 관련 프로젝트를 관할함.

 

 ㅇ 이에 KOTRA 런던 무역관에서는 오일 & 가스 산업 관련 한국 제조사들에 대한 영국 엔지니어링 회사들의 관심 여부를 확인하기 위해 영국의 EPC 업체 중 메이저급 업체인 Fluor 사의 구매 담당자를 인터뷰함.

 

□ 인터뷰 업체

 

 ㅇ 업체명: Fluor Ltd.

 ㅇ 설립연도: 1976년 8월

 ㅇ 연간 매출액: 5억2000만 달러(2011년 기준)

 ㅇ 종업원 수: 2200명(2011년 기준)

 ㅇ 웹사이트: www.fluor.com

 ㅇ 주요 사업: Engineering, Procurement, Construction, Maintenance, Project Management

 

□ 인터뷰 내용

 

 ㅇ 귀사의 영국 본사에 대해 간단히 소개하자면?

  - Fluor 사는 Oil & Gas, 산업시설 건설, 정부 프로젝트 등 다양한 프로젝트의 엔지니어링, 구매, 건설, 유지보수, 프로젝트를 관리하는 업체이며 1976년 설립됐음. 현재 런던 본사에만 2000명이 넘는 인원이 근무함.

  - 영국 본사와 미국 휴스턴 사무실에서 주로 다루는 업무는 에너지와 화학 관련 사업임.

 

 ㅇ 2008년 미국발 경제위기 이후 귀사의 사업에 있어서 변화된 점은?

  - 2008년 리먼사태 이후 Oil & Gas 프로젝트의 엔지니어링을 담당하는 회사들이 시장의 더딘 회복으로 인해 많은 영향을 받았음. 그러나 2011년 중반 이후 고유가로 인해 많은 프로젝트가 다시 생성되기 시작했으며 Fluor는 프로젝트들의 FEED(Front End Engineering Design) 작업에 많이 참여함.

 

 ㅇ 귀사에서 현재 진행하는 프로젝트들에 대해 간단히 설명한다면?

  - Fluor 사는 현재 전 세계적으로 131개 이상의 엔지니어링 프로젝트를 수행하며, 영국 본사에서 다루고 있는 프로젝트는 그 중 약 23개가량임.

  - 영국 내에서는 북해와 스코틀랜드 연안의 FPSO(Floating Production Storage and Offloading) 프로젝트를 추진하고 있는데, Fluor 사는 엔지니어링과 구매, 제조 계약을 수주했음.

  - 이 밖에도 Greater Gabbard 지역의 500㎿급 해상 풍력발전시설 프로젝트 등 다양한 프로젝트를 진행하고 있음.

 

 ㅇ 한국 기업들과의 거래 경험은?

  - Fluor 사는 1968년 한국에서 처음으로 울산에 건립된 석유 정유시설 프로젝트에 참여했으며, 그 이후 한국 업체들과 많은 프로젝트를 진행하고 있음.

  - 1996년에는 천안에 포스코 사의 실리콘 워퍼 제조공장을 설립하는 프로젝트를 성공적으로 수행했음.

  - 한국의 기술이 발전하고 관련 산업도 발전함에 따라 한국의 EPC 회사들과 경쟁관계에서 만나는 경우가 많아지고 있기는 하지만, 최근에는 한국 EPC 회사들, 특히 삼성 중공업, 두산 중공업, SK 등과 JV형태로 진행되는 공동 프로젝트들도 논의하고 있음.

 

 ㅇ 귀사에서 진행하는 프로젝트에 한국의 제조사들이 참여하기 위한 방법은?

  - 한국의 제조사들은 기술력이 높고 Fluor 사와 같은 해외 EPC들과의 프로젝트 경험이 많기 때문에 항상 참여대상으로 고려의 대상이 됨.

  - 한국 기업들은 기술적으로 중국이나 제3국의 업체에 비해 매우 우수하며, 일본 기업에 비해 가격경쟁력이 있기 때문에 해외 프로젝트에 있어서 경쟁력이 있다고 판단함.

  - Fluor 사의 영국 본사에서 수행하고 있는 프로젝트에 참여하기 위해서는 공식적으로 Vender 등록을 해야 함. Vender 등록절차는 그동안 Fluor 사에서 필요한 벤더를 초대하는 방식이었으나, 현재는 웹사이트를 통해 Vender 등록을 하는 시스템을 구축함.

  - 한국의 제조사가 향후 있을 프로젝트에 참여하기 위해서는 프로젝트들에 대한 정보를 가능한 빠르게 입수해 프로젝트 진행 여부를 판단하는 단계부터 견적 제공, 기술공유 등을 통해 개입하는 것이 중요하며 FEED단계 프로젝트부터 참여하는 것이 매우 중요함.

  - 일단 Vender 신청이 성공적으로 추진될 Fluor 사의 엔지니어와 구매담당자가 한국을 직접 방문해 제조공정 등에 대한 심의를 하게 됨. 이를 통해 Fluor 사의 공식 납품업체(Authorized Vender)로 등록하는 것이 매우 중요함.

 

 ㅇ 한국의 제조사들이 가지는 장점과 단점에 대해 이야기해 줄 수 있는지?

  - 앞서 말한 바와 같이, 한국 기업은 우수한 기술을 가지고 있으나 해외 프로젝트에 대해서는 한국의 EPC 업체에 많이 의존하고 있다는 인상을 받음. 한국 EPC 업체는 미국 또는 유럽지역의 EPC 업체들에 비해 저렴한 가격에 프로젝트를 수주하기 때문에 한국 중소기업들은 그만큼 낮은 마진으로 제품을 공급해야 하는 어려움이 있을 것임.

  - 따라서 한국의 제조사들은 좀 더 적극적으로 외국의 엔지니어링 회사들과 프로젝트를 진행하는 것에 눈을 돌려야 할 것임.

 

□ 시사점

 

 ㅇ 영국의 오일 & 가스 관련 EPC 업체들은 한국 기업들의 기술력에 대해 인지하며 많은 관심을 가지고 있음.

 

 ㅇ 따라서 한국의 제조사들은 한국 EPC 업체들의 프로젝트뿐 아니라 해외 여러 곳에서 일어나는 프로젝트들에 대한 정보 수집에 좀 더 관심을 기울이고 프로젝트 초기단계부터 해당 EPC의 벤더 등록을 통해 추진해 나간다면 좋은 성과를 얻을 수 있을 것임.

 

 ㅇ 참고로 각 EPC에서 추진하는 신규 프로젝트에 대한 정보는 업체의 구매담당자를 직접 확인해서 접촉하는 방법이 가장 효과적일 것으로 판단됨.

 

 

자료원: Fluor Ltd. 프로젝트 구매부서 담당자 인터뷰(2012년 11월 8일)