한국 김치 업체의 홍콩시장 성공 스토리

- 높은 수준의 위생설비와 철저한 현지화로 홍콩시장 공략 -

- 인지도 낮더라도 해외 시장에서 충분히 가능성 있어 -

 

 

 

□ 현지 마트에서 잘나가는 진미 김치

 

 ○ 한국 음식과 웰빙에 대한 관심으로 김치 수요 증가

  - 한국 영화와 음악의 영향으로 자연스럽게 한국 음식에 대한 관심이 높아짐. 특히 2003년 사스 예방에 효과가 있었다는 점과 웰빙 트렌드가 맞물려 김치 판매량이 증가함.

 

김치 해외 수출량 추이

 (단위: 달러)

자료원 : 무역협회

 

  - 2011년 일본 수출량이 전체 수출량의 83%로 대부분을 차지하는 가운데 미국, 홍콩, 대만 등지의 수요도 꾸준히 증가함.

  - 특히, 홍콩으로의 수출량은 2011년 전년동기대비 35.8%, 2012년 상반기 32.4% 증가하며 김치에 대한 관심은 지속적으로 높아짐.

 

 ○ 한국 업체 중 진미 김치 선전

  - 일본, 대만, 홍콩 등 아시아권 시장을 주요 수출국으로 해 월 평균 100만 달러 이상의 매출 실적을 기록함.

  - 2008년부터 홍콩 내 주요 마트(파크앤샵 200여 개 영업점)와 거래함. 2012년 8월부터는 웰컴에 납품 시작함.

  - 2011년 홍콩 매출액은 47만 달러, 2012년 8월 말 현재 45만 달러로 지속적인 성장이 예상됨.

 

다양한 크기와 포장의 진미 김치

자료원 : 직접 촬영

 

□ 철저한 현지화와 가격경쟁력 확보로 공략

 

 ○ 기존 제품과의 차별화

  - 홍콩 내 기존 경쟁 업체는 맵고 짠 한국적인 맛 위주였음.

  - 따라서 개발 과정에서 철저한 현지화에 중점을 둠. 바이어에게 한국적인 맛부터 현지화된 맛까지 10여 종 이상을 제시함.

  - 성인부터 어린 아이까지 먹을 수 있는 제품 출시를 목표로 했음. 또한 김치를 반찬뿐 아니라 건강식 개념으로 생각하는 홍콩인의 식습관에 맞춰 밥 없이도 먹을 수 있도록 짠 맛을 줄임.

  - 다양한 제품 조합을 시도한 끝에 홍콩 사람들의 입맛에 맞도록 매운 맛은 줄이고 단 맛을 첨가했음.

 

 ○ 기존 수출 물량으로 인해 대량 생산 가능

  - 기존 업체보다 판매가를 낮게 설정, 가격 경쟁력을 높였음.

  - 단가 인하가 가능했던 요인으로는 계량생산라인을 통한 대량 생산을 들 수 있음. 진미는 현재 포장 라인 두 개를 모두 가동하는데, 이는 일정한 물량이 확보돼야 가능한 수준임.

  - 대량 생산은 일본으로의 고정 수출량이 있었기 때문에 가능했음. 김치를 용기에 담는 작업부터 뚜껑·라벨·박스·포장까지 모두 자동화된 라인 설비를 사용해 인건비를 줄이고 생산 원가를 낮출 수 있었음.

 

 ○ 수출을 노린 선제적 투자가 유효

  - 일본 시장 진출 초기에는 수출량 증가를 예상하고 과감히 대규모 설비 투자를 단행했음.

  - 초기 비용이 들더라도 장기적으로 생산 단가가 감소해 가격 경쟁력을 확보할 수 있었음.

  - 따라서 홍콩시장 진출 시 경쟁 업체보다 낮은 가격 책정이 가능했고, 이는 진미 김치의 성공 요인으로 작용했음.

 

□ 까다로운 홍콩 바이어, 철저한 위생관리를 통해 설득

 

 ○ 홍콩 바이어의 식품 위생기준 높아

  - 홍콩 체인 마트 파크앤샵의 현장 감사는 HACCP기준의 설비를 요구하며 매우 까다로운 편임.

  - 설비 외관뿐 아니라 음식물 접촉 면의 청결 여부를 꼼꼼히 체크하고 사진으로 기록함. 음식이 통과하는 관이나 통로 등의 경우 필요  분해해서 검사함.

  - 청소 일정, 청소 방법 등에 관한 매뉴얼을 제출하도록 요구하며 보이지 않는 부분도 청소하는지 체크함.

  - 지적 사항은 시정 후 사진을 촬영해 다시 제출해야 함. 강도 높은 검사과정에서 진미와 함께 시찰을 받은 여러 한국 업체가 탈락했음.

 

 ○ 국내 최고 수준의 위생·청결 설비가 홍콩 바이어들에게 어필

 

진미 김치의 제조 공정

자료원 : 진미

 

  - 기업의 핵심 경쟁력을 위생과 품질로 설정하고 이에 사업 역량을 집중함.

  - 최신식 위생시설을 바탕으로 원부자재의 미생물 검사와 작업장 세균검사, 용수검사, 포장재 검사 등을 실시함.

 

 ○ 유통기한 연장 요구에 자체 노하우로 극복

  - 홍콩 진출 초기에는 바이어가 제품의 유통기한 연장을 요구했음. 국내·일본 수출용 제품의 일반적인 유통기한은 1~2개월이나 홍콩 바이어들은 6개월로 연장해줄 것을 원함.

  - 여름이 길고 습도가 높은 홍콩 시장의 특성상 수출용 제품을 현지 상황에 맞게 다시 생산해야 했음.

  - 이에 자체 노하우를 적용한 산미제와 Ph 조정제 등을 사용해 대처함. 일본 시장 수출 경험으로 국내와는 다른 환경에서의 제품 보관방법에 관한 경험을 얻을 수 있었음.

 

□ 시사점과 참고사항

 

 ○ 시장 진출 이후에도 신제품 개발과 제품의 다양화 필요

  - 업체 관계자에 따르면 진미 김치는 현재 홍콩에서 3~4종이 판매됨. 추후 지속적으로 신제품을 출시할 예정이며 연말에 홍콩 시장에서 접할 수 있을 것이라 밝힘.

  - 가족뿐 아니라 개인 소비자를 위한 200g 소형 용기, 용이한 보관을 위한 지퍼백 활용 등 변화하는 소비자의 욕구에 지속적으로 대응함.

  - 홍콩에 진출한 모든 한국 김치 업체는 포장에100% 한국 제조·수출임을 강조했음. 한국산 식품 프리미엄을 활용한 마케팅은 여전히 인기있는 것으로 파악됨.

 

 ○ 국내 인지도 낮더라도 해외에서 충분히 승산 있어

  - 파크앤샵, 웰컴 등 홍콩 바이어들은 한국 내 인지도를 중요하게 고려하지는 않음.

  - 제품 자체의 맛과 품질, 가격 경쟁력, 해외 시장 경험 등으로 인한 높은 기업 경쟁력이 홍콩 시장 성공의 주요인으로 작용함.

 

홍콩 바이어들에게 높은 점수를 받은 진미의 위생 설비

자료원 : 진미

 

 ○ 수출 경험 축적이 선순환 만들어내

  - 해외 시장 공략을 위한 현지화 노력과 과감한 선제 투자로 일본 시장 개척이 가능했음.

  - 수출 물량 확보로 대량 생산이 가능했고 이는 다시 홍콩 시장 진출 시 생산 원가를 낮출 수 있는 원인이 됨.

  - 해외 시장은 한국과 환경적·문화적으로 상이하기 때문에 국내 시장과는 다른 대처 방법이 필요함. 진미의 경우 일본 시장에서 획득한 노하우를 홍콩 시장에 적용해 문제점을 해결한 사례임.

 

 

자료원: KOTRA 홍콩 무역관, 무역협회, 업체 제공 자료 및 현지 언론 종합