독일, 건설자재 시장 진출을 위한 준비

- 독일 Hornbach 수입 총괄자가 말하는 수입 관련 정보 -

- 기업 공시를 통한 제품 수입이 대부분 -

- 기업 인증과 가격 대비 품질이 좋은 제품을 선호 -

□ 기업 개요

 ○ Hornbach Holding AG

  - 독일 3대 건설 자재를 판매하는 체인점 중 하나로 2011년 기준 33억 유로의 매출을 기록하며 꾸준한 시장 점유율을 가진 업체임.

  - 인지도가 높고 총 131개의 체인점을 가짐.

  - 판매 품목은 집안 건설·수리에 필요한 모든 자재·건설 설비, 각종 기기, 정원용 제품임.

 ○ 독일 건설자재 판매시장

  - 집안 수리·건설을 취미로 하는 사람도 매우 많고, 높은 인건비로 직접 집을 수리하는 것이 보편화됐음.

  - 이사를 하는 경우 전에 살던 집을 다시 페인트칠하거나 벽지를 다시 바르는 경우가 대부분이기 때문에 관련 제품 수요가 매우 높음.

  - 특히, 이사하는 경우 집에는 전구·전선 등 일일이 조립하고 천장에 구멍을 뚫어야 하는 작업이 많아 집안 장식과 자재의 수요가 많음. IKEA가 대표적인 케이스임.

  - 경제 위기에도 관련 제품을 판매하는 독일 건설 매장의 매출 규모는 2011년 3.8% 성장했으며 2000년 이후 한번도 마이너스 성장을 기록한 적이 없음.

독일 건설자재 판매 총 매출규모 성장률 추이

자료원: Daehne Verlag

□ Hornbach 수입 총 책임자와의 인터뷰

 ○ 수입 총 책임자와의 인터뷰

  - 어렵게 연결이 된 Hornbach 해외 수입 총 책임자인 Mr. Hoffmann 는 현재 이 시장은 수 많은 업체들의 진출로 저렴한 가격으로 최고의 품질을 공급하기 위한 각 업체의 경쟁이 치열하다고 밝힘.

  - 특히 과거 직접 제품을 보고 선택하는 오프라인 시장은 건설자재 시장에서도 온라인 마케팅이 매우 큰 부분을 차지한다고 밝히며, 이 분야에도 인터넷을 통한 업무 처리가 활발함.

  - 현재 중국 제품이 독일 건설자재시장에 매우 많이 진입하며 과거 가격만 저렴하고 품질이 떨어진다는 이미지가 품질 역시 뛰어난 것으로 바뀐다고 밝힘.

  - 그러나 Mr. Hoffmann은 한국은 중국에 이어 잠재력이 높은 시장으로 생각하며 좋은 관계를 유지하기를 원함.

 ○ 기업 선정·과정

  - Mr. Hoffmann에 따르면 한국은 중국에 이어 잠재력이 높은 시장으로 생각하며 좋은 관계를 유지하기를 원함. 따라서 한국 기업 제품에도 큰 관심이 있다고 밝힘.

  - 대부분의 기업 및 제품 선정은 기업 공시를 통해서 결정한다고 밝힘. 공시에 대한 자세한 일정은 홈페이지 또는 이메일로 문의를 통해 알 수 있다고 함.

  - 즉, 일반 다른 소비재 제품이 직접 담당자를 직접 찾아서 제품을 소개하고 결정이 이뤄지는 반면 Hornbach사는 품목별로 1년에 1번 정도 개최되는 기업 공시를 통해 제품의 수입 결정이 이루어진다고 함.

  - 검토를 통해 선별된 기업에 한해 기업 공시에 초대장이 발송되며 역시 초대를 받은 다른 기업들과 함께 공시에서 제품 수입에 대한 선택을 하게 된다고 함.

  - 각 국가와 대륙별로 담당자가 있으며 그 담당자에게 기업 정보와 제품 정보를 미리 보내야 함. 업체 정보는 Horbach 데이터 베이스에 저장이 되며 공시에 초청이 되지 않더라도 추가 수요가 있는 제품은 업체가 따로 직접 접촉하는 경우도 있다고 함.

□ 전망과 시사점

 ○ 관련 품목의 수요는 꾸준히 증가하고 아시아 지역에서의 수입 역시 증가할 것임. 품목에 따른 기업의 공시 정보를 꾸준히 확인하고 시간에 맞춰 정보를 보낼 수 있는 준비가 필요함.

 ○ 환경에 민감한 독일은 기업의 환경 인증에 민감하며 ISO 14001 또는 9001을 보유하는 기업을 선호함. 기업 소개를 할 경우 제품 카달로그는 반드시 영문 또는 독일어로 돼야 하며 홈페이지 역시 영문이 가능한 것이 좋음.

자료원: 자체 인터뷰 및 KOTRA 자체정보 종합