별 볼일 없는 바이어 선별 방법

- 아제르바이잔 바이어와 접촉 시 유의사항 -

□ 아제르바이잔의 상거래 관행

 ㅇ 첫째,  에이전트 문화를 들 수 있음. 작은 것 하나까지 지인의 소개를 통해 구입하는 문화가 일반적임. 또한 중간 소개자가 일부의 이익을 챙기는 것 역시 통상적으로 받아들여짐.

 ㅇ 둘째, 대접문화를 들 수 있음. 외부에서 온 손님을 극진하게 대접하지만 자신들이 유럽에 속했다고 자부함. 사업 미팅 시 항상 낮은 자세로 겸손하게 다가갈 필요가 있음.

 ㅇ 셋째, 독점체제와 부정부패를 들 수 있음. 경제구조가 독점체제로 운영되고 공무원의 겸직이 일반적인 정경일치 사회임. 공공부문 입찰에서는 Under Table Money 없이는 불가능할 정도임.

 ㅇ 넷째, 협의절차의 복잡함을 들 수 있음. 의사결정권의 중앙집권화로 실무자 단계에서 결정되는 일은 드묾. 비교적 사소한 의사결정도 최고 결정권자의 승인이 이루어져야 함. 특히 금전적인 사항은 실무자가 결정하지 못함. 협상이 차질을 빚을 때 끈기를 가지고 인내하고 문제를 해결할 수 있는 역량이 필수적임.

□ 상담 시 유의 사항

 ㅇ 바이어의 약속 준수 정도는?: 잘 지키지 않음.(이슬람식 인샬라 문화)

 ㅇ 대금지불은?: 오일머니로 외화가 풍부해 여타 CIS 국가보다 대금지불은 양호

 ㅇ 상품 수입 시 가장 많이 이용되는 항구는?: 이란의 반다르압바스항

 ㅇ 가장 큰 거래 장애요인은?

  - 한국과 아제르바이잔은 지리적으로도 멀 뿐 아니라 물류 루트(한국에서 이란 또는 조지아로 해상 운송 후 바쿠까지 트럭을 통한 내륙운송이 불가피)도 좋지 못해 운송비가 많이 들기 때문에 Full Container 주문 단위가 아니고는 가격 경쟁력을 가지기 힘들다는 점임. 따라서 적어도 컨테이너 한 대는 주문할 수 있는 수입상을 만나야 함.

□ 별 볼일 없는 바이어의 선별 방법

 ㅇ 모든 대화가 가격을 강조하는 바이어

 ㅇ 한국산을 찾으며 다른 저급산 제품과 가격비교를 하는 바이어

  - 한국산을 찾을 때는 이미 한국산이 가격 대비 품질이 좋다는 것을 알고 있음.

 ㅇ 만나긴 힘들었지만 만났을 때 예의가 없는 바이어

  - 진짜 바이어는 절대로 손님을 소홀히 대하지 않음.

  - 그들에게는 모든 것이 정보이며 구매자에게 좀 더 경쟁력 있는 가격을 받으려고 여러 사람에게 가능한 많은 정보를 얻으려고 함.

 ㅇ 처음부터 대량 오더를 이야기하며 지불조건을 까다롭게 이야기하는 경우

  - 한 두 번은 할수 있지만 지속적 바이어는 불가능

 ㅇ 무료 샘플을 요구하는 경우  

 ㅇ 위의 경우 이외에도 여러 가지 경우가 있으나 가장 중요한 것은 제대로 된 바이어는 우리가 일상에서 알수 있는 가장 상식적인 거래를 한다는 것임.

  - 항상 상식에서 벗어나는 이야기를 할 경우는 우선은 한번 더 생각해보는 것이 좋음.

자료원: 바이어 상담경험 종합