美, 자동차분야 세일즈렙 활용 시 장단점

- 자동차부품 초기 진출 시 활용 많아 -

- 신중히 평가 후 선정 필요 -

□ 자동차 세일즈렙 현황

 ○ 미국시장 초기 진출을 희망하는 국내 자동차 수출기업의 경우 현지법인·사무소 설립이 어려운 경우 자동차 전문 현지 Sales Representative(Sales Rep)과의 계약을 통해 초기 부품 공급을 시도하는 것이 일반적임.

 ○ 미국에서 활동 중인 Sales Rep은 GM, Ford, 크라이슬러 등 빅3와 Delphi, Johnson Control 등 글로벌 플레이들의 본사가 소재한 미시건주 디트로이트시 인근에 상당수가 밀집됐으며, 미시간주의 총 Sales Rep수는 2000여 개사임.

 ○ 미시간주의 경우 개인사업자 양성을 독려해 자동차부품 전문 Sales Rep의 수는 당분간 꾸준히 증가할 것임.

미국 자동차업계 Sales Rep Trend

 ○ 글로벌 금융위기 이후 자동차부품 전문 Sales Rep 수가 급격히 감소했으나 최근 미국 자동차산업의 생산·판매 회복과 함께 Sales Rep의 활동이 활발해짐.

□ Sales Rep 통한 수출 장점

 ○ 국내 자동차 수출기업이 초기 미국 현지 진출 시 현지법인·사무소 설립이 어렵고 정보와 비즈니스 네트워크가 부족한 경우 활용

 ○ 국내 자동차 수출기업을 대표해 생산제품에 대해 현지에서 마케팅과 영업 등 바이어의 요구사항에 대한 대응과 바이어와의 문제 발생 시 실시간으로 대응

 ○ 현지 바이어와의 거래가 성사됐다고 해서 성공했다고 볼 수는 없는데, 이는 자동차부품 관련 비즈니스는 상당시간의 개발기간이 요구되고 양산 후 공급과정에서 발생하는 여러 문제점들(적기 공급, 품질 관리, 대금회수 등) 발생 가능성이 있어 지속적이고 장기적인 거래 안정단계로 접어들었을 때 성공한 것으로 평가함.

□ Sales Rep 활용 시 주의할 점

 ○ Sales Rep과의 상호 커뮤니케이션이 원활하고 효율적으로 일어나는 지에 대해 1차로 주의를 기울이고 이를 위해 영어 커뮤니케이션이 완벽하지 못할 경우 한국어가 가능한 Sales Rep 활용도 고려해야 함.

 ○ Sales Rep과의 계약을 통해 공동 마케팅 활동 시 실시간으로 상호 접촉이 이뤄지고 업무 추진상황, 품질, 생산, 납기 등의 전반적인 프로세스에 대해 바로바로 대응이 이뤄지지 않으면 클레임이 발생할 수 있음.

 ○ Sales Rep과의 계약을 통해 현지 수출이 이뤄질 경우 현지 물류센터를 확보해 공급물량을 효율적으로 확대하기 위한 준비가 필요하며 물류공간 부족으로 적기 공급이 이뤄지지 않을 경우 클레임이 발생할 수 있음.

□ 적격 Sales Rep 선정방법

 ○ 제품에 대한 상세정보와 특성에 대한 이해정도와 관련 제품 분야의 바이어들과 네트워크가 어느 정도 형성됐는지를 우선적으로 평가해야 함.

 ○ 한국 비즈니스 특성을 잘 이해하고 미국 바이어와의 효율적인 커뮤니케이션 연결고리 역할 여부, 미국 자동차부품 구매 프로세스를 종합적으로 접목시켜줄 수 있는지에 대해서도 평가해야함.

 ○ Sales Rep이 한국 기업과의 계약경험, 한국제품 현지 수주 성공사례, 현지 주재상사의 추천 등을 종합적으로 고려해 최종 선정해야함.

□ Sales Rep과의 주요 계약 사항

 ○ Sales Rep과의 계약 시 마케팅 품목에 대한 구체적인 업무 목표와 추진일정에 대한 계획을 수립하고 세부적인 업무 범위를 설정함.

 ○ 동일 품목에 대해 Sales Rep의 타사와의 계약 금지, 현지 시장 진출 시 Sales Rep을 통해서만 추후 공급할 것을 약속하는 등 상호 간 족쇄효과를 낼만한 독소조항은 잘 검토해 삭제해야 하며 필요 시 현지 자동차부품 전문 법률회사를 통해 계약서 검토를 하는 것이 바람직함.

 ○ Sales Rep과의 계약 시 지불하는 금액은 계약기간동안의 활동비(Retainer Fee)와 수주가 성사됐을 때 수주금액 대비 발생하는 일정 부분의 커미션(수수료)이며 매월 일정금액의 활동비(Retainer Fee)를 지불해야 하는 경우에는 신중하게 검토해야 함.

□ 시사점

 ○ 국내 매출이 100%이던 국내의 A사가 Sales Rep과의 협력을 통해 전체 매출비중의 90%를 해외 수출로 확대한 경우가 있음. A사의 현재 주거래 바이어가 글로벌 OEM/Tier-1으로 초기 현지시장 진출 시 Sales Rep과의 협력을 통해 수출비중을 확대하는 것도 바람직할 수 있음.

 ○ Sales Rep 선정 시 올바른 평가와 효율적인 커뮤니케이션이 뒷받침되지 않으면 단기간 일정부분의 성과 없이 Sales Rep과의 계약이 종료되고 성과없이 비용만 발생하는 경우도 많아 제품에 대해 모든 것을 Sales Rep에 맡기기보다는 Sales Rep을 적절히 컨트롤해 추진하려는 목표를 단계적으로 달성해가는 것이 필요함.

 ○ 자동차부품 비즈니스의 특성상 단기간에 대량거래가 발생하기 어려우므로 인내심을 갖고 장기적인 관점에서 Sales Rep을 활용하는 것이 바람직함.

자료원: Rephunter, Timetohire, Indeed, KOTRA 디트로이트 무역관 종합