중국의 대표가전기업 Haier VS. Hisense 성공 전략 비교

- 제조형에서 서비스형으로의 전환을 모색하는 하이얼 -

- '스마트'전략으로 세계 전자업계의 선두로 달려가는 하이센스 -

 

 

 

 

□ Haier VS Hisense 개황

 

구분	Haier	Hisense
설립연도	1984년	1969년
기업 종류	국유 기업	국유 기업
본사	칭다오	칭다오
주력사업	백색 가전 제품	흑색 가전 제품
주요 생산품	냉장고, 세탁기, 온수기, 에어컨	TV, 휴대폰, 에어컨, 냉장고
자산	736억 위안	162억 위안
매출 (2011)	1509억 위안	235억 위안
2010년 수출 (국외 매출액 포함)	346억5000만 위안	37억8000만 위안
직원 수	8만 명	3만 명
해외 생산기지	생산기지 29개, 판매센터 19개	생산기지 5개, 판매센터 15개

 

□ 영업전략의 차이 - 정가전략의 하이얼, 최저가의 하이센스

 

 ○ 하이얼

  - (가격) 정가 전략을 채택해 소비자의 개성화된 요구를 만족시켜 소비자에게 고품질의 제품을 누리도록 하는 것이 최종 목적임.

  - (판매망) 방법을 다원화시켜 대형마트, 전문점, 인터넷 매장, 해외 위탁판매상, 대리상 등 다양한 경로로 판매함.

  - (판촉 전략) 판촉 전략의 범위를 넓혀서 경영과 매출의 대상을 시장의 소비자로 한정하지 않고 사회 대중으로 함. 상품의 질은 브랜드의 생명이라는 것을 강조

 

 ○ 하이센스

  - (가격) 최저가격으로 출시함. 낮은 가격으로 첫 번째로 출시하면 소비자에게 신임을 얻을 수 있을 뿐만 아니라 부정적인 영향들을 줄이는 결과를 얻을 수 있음. 하이센스의 주장은 '기술은 진보하고 가격은 인하한다'임. 매번 가격을 인하할 때에는 브랜드 이미지의 보호를 위해 명절 맞이 등의 가격 인하의 적당한 구실을 찾음.

  - (판촉 전략) 가격과 고객 인식의 반비례 관계를 고려해 마케팅함. 또한 고객의 요구에 따라 소개, 추천, 판매 하는 플래그십 스토어를 통한 영업 전략도 구사함.

  - (판매망) 지사 또는 1, 2, 3, 4급의 판매망, 대형 가전제품 쇼핑몰을 통해 판로를 다양화함.

 

□ 마케팅 전략의 차이 - 일등제품 전략의 하이얼, 기술을 중시하는 하이센스

 

 ○ 하이얼

  - (명품 전략) '하지 않든지, 하려면 일등이 되든지'. 제품을 만드는데 최선을 다하고 그 외의 관리 방면이나 기술, 인재, 기업 문화 방면을 모두 중시해서 관리함.

  - (다원화 전략) 하이얼은 경영 마인드에 문제가 있는 기업들을 합병함. 18개 기업을 합병해 기업을 다원화해 경영하고 규모를 확장해 발전시킴.

  - (국제화 전략) 수출 시에 신규브랜드 전략을 사용. 우선 선진국에 진출할 때에는 브랜드를 신규로 만들고 후에 개발도상국으로 진입하며 점진적으로 해외에 설계, 제조, 영업 판매 플랫폼을 세움.

  - (부품소싱) 전 세계의 자원으로 글로벌화된 제품을 생산. 하이얼은 전 세계의 연구 개발, 제조, 영업 판매 자원을 모두 끌어 모아 사용자 중심의 판매 서비스를 함.

 

 ○ 하이센스

  - (기술전략) 기술 노선을 걸으며 국외의 선진 가전, 전자 기업과의 합작을 통해 공동 출자 공장을 세움. 이 과정을 통해 인텔 칩과 월풀 세탁기, 파나소닉 냉장고, 히타치 중앙 에어컨, 히타치 TV 등 선진 기술을 소유함. 또한 기술 혁신을 통해 벡터 주파수를 바꾸고 고화질 칩이나 액정·조립 등의 기술 등을 연구제작 함. 높은 수준의 과학 기술, 고품질, 훌륭한 서비스를 주장함. 제품은 브랜드를 지지하는 기둥이라는 점을 강조함.

  - (공용 브랜드 전략) 공용 브랜드 전략 사용으로 모든 제품은 하이센스 단일 브랜드를 사용함.

  - (국제화 전략) 해외시장 진출 방면에서는 하이얼과는 달리 하이센스는 낙후된 제3세계 국가로의 진출을 우선으로 함. 오늘날 하이센스는 남아프리카 국가에서 일류 명품이 됐고 올해부터 하이센스는 미주, 유럽부터 러시아 등 신흥시장까지 세력을 확대하기 시작함. 또한 '본토 브랜드'와 '핵심 시장' 두 해외 시장 발전 전략을 유지하며 전년동기대비 50% 가까이 성장한 좋은 성적을 거둠.

 

□ 성공 요소의 차이 - 본토화하는 하이얼, 정확한 시장 분석을 하는 하이센스

 

 ○ 하이얼

  - 먼저 선진국 시장에 진출함. 이로써 유럽, 미국 시장에서 기업 각 방면이 대폭 성장했고, 그 다음에 개발도상국 시장으로 진출함.

  - 본토화 전략을 채택함. 해외시장에서 생산 공장을 세울 때 현지의 요구에 따라서 제품을 설계하면서 연구 개발의 수준을 높였으며 판매와 서비스의 일체화를 중시함.

 

 ○ 하이센스

  - 시장에서의 위치를 측정하는 것이 성공의 관건임을 강조함. 국내 시장과 국외 시장에서의 제품의 성능, 제품의 설계와 가격 수준을 정확히 측정함.

  - '본토 브랜드'와 '핵심시장'이라는 두 가지 큰 해외 시장 개발 전략을 공통으로 실시함.

 

 하이얼 냉장고

 

하이센스 TV

 

□ 2011~2012년 동향

 

 ○ 하이얼

  - 제조형에서 서비스형으로의 전환을 꾀함. 하이얼은 단순히 제품을 판매하던 것에서 서비스를 판매하는 것으로 체제를 전환 중임. 하이얼은 서비스형 전환의 일환으로 하이얼의 판촉 사이트, 서비스 사이트, 물류 사이트 세 개 사이트를 개방함으로써 합작회사들에 유통서비스를 제공함.

  - 에너지 절약 분야에 중점. 2012년 6월 중국 정부는 에너지 절약에 대한 보조금 정책을 실시하기 시작함. 특히 하이얼 냉장고는 소비자들에게 우선 선택되며 2012년 6월 전월 대비 77.5% 성장해 성장세가 두드러짐. 게다가 하이얼의 에너지 절약 주파수 변환 에어컨은 시장 점유율이 44%에 도달해서 시장 점유율 부분에서 1위임.

 

 ○ 하이센스

  - 해외에서 주요 브랜드 전략과 스마트 전략, 두 가지 전략에서 하이센스는 미국, 유럽, 오스트레일리아, 아프리카 등을 중점 시장으로 해 빠르게 성장세를 이어감. 이러한 발전추세에 따라 중국 하이센스 이외의 지역에서 로고를 전면적으로 변경해 표시함과 동시에 'Life Re-imagined'의 브랜드 명을 내세우며 미주에 새로운 생산 기점을 세움.

 

하이센스의 새로운 로고(위), 변경 전 로고(아래)

□ 향후 발전전략

 

 ○ 하이얼

  - 국내외 시장에서의 위협과 찬스에 대해 하이얼의 전략부서는 과거의 제품 판매 전략에서 현재의 서비스 판매 전략으로 전환함. 판매뿐만 아니라 물류, 정보, 서비스를 하나로 모은 창구를 개설해 최대한 많은 지역에서 제품을 구매하는 것을 편리하게 함.

  - 하이얼은 제품 생산에 있어서 창조성을 강조함. 이를 바탕으로 기술 혁신과 연구 개발 능력의 향상을 이뤄 최근의 영업 발전 추세를 이끔.

 

 ○ 하이센스

  - 하이센스에서는 스마트 전략의 열기가 고조됨. 하이센스는 하드웨어 제조 우세를 통해 국내 생산 제조기지 등을 종합해 스마트 전략을 강화함. 향후 1년 내에 하이센스는 매장 내에서 제품을 체험할 기회를 가질 수 있는 ‘플래그쉽 스토어’를 돌파구로 해 연구개발, 제조, 판매 시스템의 경쟁력을 끌어올려서 세계 전자업계의 선두에 오른다는 목표를 제시함.

 

□ 시사점

 

 ○ 하이얼이나 하이센스는 기업의 규모는 크지만 실질적으로 마진율은 3% 수준으로 낮음. 따라서 국내의 대기업 또는 중소기업이 중국 가전시장에 진출 시에는 고가 고품질 전략을 구사하는 차별화 전략으로 승부하는 것이 바람직함.

 

 ○ 예컨대 하이센스가 브랜드 이미지에 타격을 주지 않기 위해서 ‘명절 맞이 가격 인하’ 등을 활용하는 것처럼 중국시장 진출 시 하이얼이나 하이센스의 판촉전략 등에 대한 인지는 중국시장 진출 마케팅에 많은 도움이 될 것임.

 

 

자료원: 百度, 转自网络, 海尔集团网站, 海信集团网站, 中国家用电器网, 中国经济信息网