일본 제트로(JETRO)는 2009년부터 화동지역 진출 일본기업 경영현황 조사자료를 발표함. KOTRA 상하이 무역관은 2011년과 2012년 발표된 자료 중 중국 내수시장 진출에 성공한 일본기업 5개사를 선별, 아래와 같이 정리함.

중국법인명

아이오우자동화시스템(상하이)유한공사(愛鷗自動化系統(上海)有限公司)

자본금

1억4000만 엔

진출연도

2004년

소재지

상하이

직원 수

42명

취급(생산)

품목

RFID 기술을 응용한 전자표시 관련 제품 생산과 유통

실적

 매출액 연평균 30~40% 증가

유통현황

  - 중국 바이어 중 유통기업 비중이 전체의 77%, 제조기업이 21%

   ‧ 유통기업 중 의약품기업이 43% 차지

  - 2011년 이 회사 제품의 25%가 일본으로 수출. 나머지는 모두 중국 내수판매.

   ‧ 중국 내수판매관련 비일본계 바이어가 전체의 84% 차지

생산현황과

내수 위한

개변

  - 중국 진출 초기에는 대부분의 제품을 일본에서 직수입해 판매

  - 수입관세때문에 가격경쟁력이 낮아 현재는 대부분의 제품을 중국 현지에서 생산함.

  - 바이어가 일본 직수입제품을 요구하는 경우에 한해 일본 직수입 제품 납품

  - 중국 기업들은 일본계 또는 기타 외자기업과는 달리 창고 등 일반건물의 낙뢰방지제품 설치가 미비하고 쓰레기나 먼지에 대한 관리가 제대로 되지 않는 경우가 많음. 이러한 환경에서도 안정적으로 작동할 수 있는 제품을 개발함.

  - 2009년부터 중국에 기술개발부서를 설립하고 중국에서 필요한 제품을 개발 중임.

  - 핵심인 IC칩을 일본에서 수입하며 기타 부품은 모두 현지화함.

유통방식

  - 중국 내수판매 관련 중국법인 본사의 직접 판매가 14%, 대리상 판매가 86%를 차지함.

  - 대리상은 주로 물류시스템회사, 물류설비판매회사, 물류회사 등 세 가지로 구분되며 현재 대리상이 90여 개사 있음.

   ‧ 대리상 중 95%는 비 일본계 기업임.

경쟁동향

  - 동종업계 대만계 기업의 중국진출이 많기 때문에 대만기업이 가장 큰 경쟁자이며 다음은 한국계 기업과 중국 토종기업임.

  - 중국 토종기업 제품은 품질력이 낮아 신뢰도가 높지 않음. 이 때문에 이 회사가 참여하는 제품입찰에서 중국 로컬제품이 낙찰된 사례 전무

애로사항

  - 외상판매 대금 회수에 애로가 있음. 거래처에서 계약금은 정확히 입금하지만 잔금을 제때 지불하지 않기 때문임. 대리상도 외상판매대금 리스크를 부담하려고 하지 않아 애로가 있음.

중국법인명

왕예(우한)하이테크유한공사(網野(武漢)高科技有限公司)

자본금

756만 달러

진출연도

2004년

소재지

우한(武漢)

직원 수

40명

취급품목

자동차용 고기능 프레스 설계, 생산·유통

실적

  - 2007~2011년 프레스 26대 판매

  - 중국 자동차 생산량 변화에 따라 실적이 달라짐.

내수비중

  - 비일본계기업 바이어가 70~80% 차지. 일본계 기업바이어보다 큰 비중을 차지함.

바이어 발굴

  - 이 회사의 일본 본사에는 이 회사 근무경력이 20년이 넘는 중국인 기술직원이 있음.

  - 해당 직원이 중국현지에 인맥을 확고히 구축했기 때문에 해당 직원을 통해 제품을 홍보하거나 회사를 알리는데 도움을 받음.

  - 이 중국 직원이 기술에 정통해 고객의 신임이 높았으며 영업적인 면에서도 고객 설득력이 높음.

  - 중국에서는 인맥의 영향력이 크기 때문에 기술력을 갖추고 영업능력도 있는 현지 인원을 채용할 경우 바이어 발굴이 용이함.

경쟁동향

  - 이 회사 제품은 에너지절약 면에서는 우수하나 중국 토종기업 제품보다 가격대가 높음.

  - 중국 현지 바이어들도 제품구매 시 생산성과 가격을 우선 고려함. 이 때문에 에너지절약 효과 큰 이 회사제품의 장점이 크게 부각되지는 않음.

애로사항

  - 일본 본사가 생산비용절감을 위해 외주를 제안하기도 하나 중국에서 외주할 경우 오히려 비용이 높아질 때가 많음.

  - 중국에는 저가격대 외주업체가 많지만 원하는 품질의 제품을 생산할 수 있는 외주업체를 찾을 경우 비용이 높아지기 때문임.

  - 한편, 이 회사가 중국 현지에 건설한 공장이 설계도대로 시공되지 않고 건설상태도 좋지 않아 공장 지붕이 바람에 날라가는 등 문제가 발생, 애로를 겪음.

중국법인명

산구이창푸기자재(상하이)유한공사(三貴康復器材(上海)有限公司)

자본금

565만 달러

진출연도

2003년

소재지

상하이

직원 수

400명

취급품목

휠체어 생산·유통

내수비중

  30%

진출동기

  - 중국의 생산비용이 낮고 상하이 주변에 자전거생산기업이 많으며 바퀴, 파이프 등 부품 조달이 용이하기 때문에 상하이 인근 자딩(嘉定)에 진출함.

  - 2005년 전까지 중국에서 생산된 제품 전량을 일본으로 수출

  - 진출계기는 이 회사의 CEO가 2000년 중국출장 당시 상하이의 한 공원에 휠체어를 타고 다니는 중국인들이 적지 않음을 발견, 시장성이 있다고 판단한 것이 계기가 됨.

  - 당시 일본에서는 휠체어를 타고 다니는 것이 부끄럽다고 생각해 공원 등 공공장소에서 휠체어를 타고 다니는 사람이 적었음.

  - 중국인구가 많아 잠재력이 큰 시장이라고 생각함.

  - 2005년부터 중국 내수시장에 본격적으로 진출함.

유통방식

  - 대리상을 통하지 않고 직접 건강기자재 전문점 등에 납품

  - 당시 중국 내 대형 휠체어 업체가 3~4개사에 불과해 전문점에서 판매되는 제품이 다양하지 않았음.

  - 전문점은 제품라인을 확대하기 위해 일본계 기업이 생산한 제품을 공급받기를 희망했으며 이 때문에 이 회사가 전문점에 직접 납품이 가능했음.

유통지역

 상하이, 베이징, 광둥, 다롄, 시안(西安), 충칭(重慶)

내수과정

  - 중국 휠체어 시장에서는 독일기업 생산제품 판매가격이 3000~4000위안으로 고급제품에 속함.

  - 일반적으로는 500위안대의 철제 중국 로컬제품이 많이 보급됐음.

  - 당시 중국 휠체어시장은 로컬기업제품이 주도했었음. 중국인들이 품질보다는 가격을 중시할 것으로 판단해 당초 이 회사는 900위안대 제품을 출시함.

  - 그러나 휠체어는 자주 교체하는 제품이 아니기 때문에 소비자들이 가격보다는 품질이 좋고 사용이 편리한 휠체어를 원한다는 것을 알게 됨.

  - 또한 최근 3년간 중국 소비자가 매년 1.5~2배씩 증가, 이 회사 제의 인지도가 확대됨.

  - 이 회사는 2005년에는 900위안대의 제품만 판매함. 그러나 이후 중국 소비자 소득수준 제고와 소비성향이 커지면서 현재는 전체 매출액에서 1000~1200위안대 저가제품 매출이 40%, 1500위안대 중간 가격대 제품 매출이 40%, 2000~3000위안대 고가제품매출이 20% 차지

소비자반응

  - 중국 소비자가 제품에 대해 요구하는 내용의 70%는 일본 소비자들의 요구사항과 비슷함. 가장 큰 차이점은 중국인은 체구가 커서 큰 휠체어를 좋아함. 중국 내수 제품은 의자 높이를 높게 하고 의자 폭을 크게 하는 등 중국인 체구에 적합하도록 제작함.

  - 중국 소비자들은 빨간 색 시트를 선호함.

  - 현재 중국시장을 대상으로 30여 종의 제품을 생산 중임.

  - 일본에서는 주로 휠체어를 임대해 사용하기 때문에 일본의 주요 고객은 렌탈업체임. 중국에서는 휠체어가 필요한 소비자가 제품을 직접 구매해 사용하기 때문에 소비자 대상 시장이 큼.

  - 중국 소비자 계층별로 가격차가 크기 때문에 타깃 계층별로 어떤 제품을 제공할 것인가가 관건임.

  - 중국은 제품 모델 주기가 일본보다 빨라 중국에서는 반년에 한 번씩 제품의 카탈로그를 새로 제작함.

애로사항

  - 임대료가 진출초기에 비해 두배가량 오르고 부품 가격도 전년대비 10% 증가하는 등 생산비용이 상승함

  - 직원 변동이 심함

  - 일본에서는 임대업체가 휠체어 주 구매층이기 때문에 휠체어 청소를 기본적으로 하며 이 때문에 휠체어 설계시에도 청소를 위해 해체가능하도록 설계하지만 중국에서는 개인 구매가 많아 청소를 고려한 설계 요구가 없음.

  - 중국시장을 대상으로 생산라인을 만들 경우 해체가능하도록 생산할 필요가 없어 비용절감이 가능하고 품질관리 인원도 줄일 수 있음.

중국법인명

 쿤샨르진덴탈재료유한공사(昆山日進齒科資料有限公司)

자본금

 1억1000만 엔

진출연도

 1996년

소재지

 쿤샨

직원 수

 240명

취급품목

 치과자재, 실습용 치아모형 등 생산·유통

내수현황

  - 실습용 치아모형 경우 닛신의 중국시장 점유율이 30%에 달함.

  - 전체 매출에서 수출이 40%를 차지하며 수출비중은 과거와 크게 달라지지 않음. 중국 내수가 최근 10년간 연평균 20%씩 성장

성공요인

  - 중국 치과에서 필요한 규격을 조사하고 조사결과를 근간으로 일본 본사에서 중국시장 타깃제품을 개발함.

  - 진출 후 10년간 닛신은 중국시장에서 브랜드 이미지 구축에 전념함.

  - 사회환원을 위해 중국 소재 48개 대학에 장학금 지원 중

  - 중국에 의대가 있는 치의대가 있는 대학이 모두 120개이며 중국 내 치의대에서는 모두 닛신이 만든 기재를 사용함.

  - 중국 진출 초기에는 중국에 치과 자재를 전문 제작하는 기공사가 없었으며 기공사를 육성하는 학교도 없었음. 이 때문에 이 회사는 일본 출판사에서 교재 출판권을 구입하고 관련 내용을 중국어로 번역해서 기공사 육성을 위한 교재, 커리큘럼을 만들어 대학교에 제공

  - 기공사 교원을 육성하기 위해 중국 대학에 기공사 육성 과정이 개설되도록 협력함.

  - 현재 중국 내 98개 대학에 기공사 육성과정이 있으며 이 중 55개는 이 회사가 설립에 참여함.

  - 기공사 실력을 겨루는 ‘닛신'배 콘테스트를 개최함. 이 회사는 이 회사제품을 사용하는 대학과 치과병원에 기공사 인력 4000~5000명을 소개함. 이를 통해 닛신에 대한 인지도와 브랜드가치가 제고됨.

  - 닛신은 중국에서 독자적인 유통 경로를 구축함.

  - 일본에서 치과자재 유통은 보통 3개사를 거쳐 최종 소비자에게 소비되는 등 유통과정이 복잡함. 이는 생산업체 출하가격 억제압력으로 작용함.

  - 이 회사는 중국에서 원칙적으로 1개사만 거쳐 최종 소비자에게 소비되도록 하는 등 유통과정을 줄였으며 적어도 2개사 이하로 유통과정을 줄임.

  - 현재 중국 내 800개의 대리상이 있음. 물류와 자금회수가 어려운 경우도 있으나 큰 문제는 아님.

  - 중국에서 유통과정을 줄여 공장 출하가격을 높일 수 있었음. 중국의 인건비, 판촉비, 토지임대비용 등이 일본보다 낮다는 점에서 이익창출 여건이 일본에서 보다 양호함.

  - 현지 직원의 적극성을 충분히 살림.

  - 이 회사는 설립초기부터 일본 본사와 중국 현지 부서간 의사소통을 원활히 해야 한다고 생각해 중국법인 내 부서별로 한명씩 선별해 상하이외국어대학 일본어과에 1년간 연수를 보내줌.

  - 일본어검정시험에서 1급을 취득하면 매월 3000위안 수당을 주는 등 급여에 연동시켜 야간에 학원을 다니면서까지 일본어를 공부하는 직원들도 많음.

  - 회사업무와 관련한 회계 등 교육비는 회사에서 절반을 지원해 줌. 교육을 통해 관련 자격을 획득한 경우 나머지 절반을 회사에서 직원에게 돌려줌.

애로사항

  - 당사의 모조품이 많이 유통됐음.

  - 중국 중앙정부 의료기기 감독부처가 단속을 지시하더라도 시행주체인 지방정부의 단속정보가 사전에 유출되기도 해 법적 수단을 동원하기 어려움.

중국법인명

   닝보 셩팡헝덴전기유한공사(寧波生方橫店電器有限公司)

자본금

  1050만 달러

진출연도

  1998년

소재지

  닝보

직원 수

  240명

취급품목

  에어컨 압축기 관련 제품(프로텍터)  생산·유통

내수 동향

  - 2010년 기준 전체 매출의 20%는 로컬대상 실적, 중국과 일본 합자 기업이 전체의 55%, 일본 독자기업이 25% 차지

  - 이 회사는 거리(格力), 메이디(美的), 하이얼(海尔) 등에 프로텍터를 공급함.

전망

  - 2000년 이 회사의 압축기생산량은 300만 대였으나 2010년에는 3000대로 10년간 생산량이 열배 증가

  - 이는 중국의 에어컨 산업이 급속히 발전했기 때문이며 향후에도 중국에어컨 시장은 안정적으로 성장할 전망

  - 중국에서 생산되는 에어컨의 절반을 수출함.

  - 중국에서는 에어컨이 보급단계이기 때문에 시장잠재력이 큼.

  - 최근 중국 내 인버터에어컨이 보급되고는 있으나 전체 에어컨에서 인버터 에어컨이 차지하는 비중은 20%에 불과함.

  - 아직까지 중국은 에어컨 보급단계이기 때문에 인버터 에어컨 수요보다는 일반 에어컨 수요가 전체의 절반을 차지하는 등 높음.

경영현황

  - 바이어에게 좋은 평가를 받기 위해 납기를 단축하는 등 노력을 함.

  - 바이어요구에 맞는 샘플제작 시 일본 본사의 결정없이 중국법인 총경리가 본인의 기술경험을 토대로 빠르게 결정을 내리는 등 현지법인의 결정권이 큼.

  - 바이어가 가격인하를 요구해 기본 부품은 일본에서 수입하고 기타 부품은 현지 조달함.

  - 중소기업의 경우 제품에 대한 기술적 조언을 필요로 하는 경우가 많으며 이 회사는 중국 중소기업에 기술적으로 조언하면서 동시에 해당 중소기업이 이 회사 제품을 사용하도록 유도함.

  - 향후 인버터 에어컨 보급 확대를 염두에 두고 중국의 전기환경에서도 안정적으로 작동할 수 있는 제품을 일본에서 개발 중임.

경쟁동향

  - 중국에 진출한 미국계 기업과 중국 로컬 기업이 주요 경쟁자임. 중국 현지 모조품 업체가 저가를 내세워 전체 시장의 절반을 차지함.

애로사항

  - 2002년부터 당사제품의 모조품이 대규모로 저가 유통돼 이 회사 경영에 타격을 줌.

  - 일반 작업공은 3~5년이면 사직하기 때문에 인력 확보가 어려움.