폴란드 화장품 제조사 Ziaja의 성공 비결

- 친환경 제품과 중저가 판매 전략으로 여심 사로잡아 –

 

 

 

□ 폴란드 화장품 시장

 

 ○ 폴란드의 화장품 시장 규모는 2010년 기준 약 36336만 즈워티(약 8900만 유로) 규모로 2005년에 비해 22.7% 성장

  - 폴란드 화장품 시장은 매출액 기준으로 뷰티·퍼스널 케어 제품이 34%의 비중을 차지하며, Mass cosmetic 제품이 26%를 차지

  - 그 외 헤어 용품(7%), 스킨케어(6%), 향수(5%) 등의 순

 

자료원: Euromonitor

 

 ○ 폴란드의 저렴한 인건비는 외국자본 투자의 원동력이 돼 많은 해외 기업이 폴란드에 진입했으며, 특히 EU 가입 이후에는 주변 유럽시장과 동일화됨.

  - Procter & Gamble, L’Oréal, Avon Cosmetics, Coty, Nivea 등의 외국기업이 시장 가치의 36%를 차지하는 반면, Ziaja, Soraya, Joanna, Dr Irena Eris and AA등 폴란드 기업은 저렴한 가격에 고품질의 화장품을 생산해 경쟁에 맞섬.

 

 ○ 사회주의체제에서 전환되던 1980년대 말과 1990년대 초에 상업적 생산이 중단되면서 폴란드 화장품과 향수 산업은 타격을 입었으나 이후 외국 자본의 투자 유입이 활발해지면서 다시 회복할 수 있는 계기가 됨.

  - 폴란드의 화장품 제조는 스킨·바디 케어에서 우위를 보이며 차지하고 선진 기술 도입, ISO 인증마크 획득, 미생물분야에 최고 전문가 고용, R &D 등을 통해 화장품 산업이 발전

 

□ 지아야의 화장품 시장 내 입지

 

ZIAJA Ltd; Zaklad Produkcji Leków Spólka z o.o.

 

 ○ 1989년 약학자 Alexandra와 Zenon Ziaja에 의해 설립됐으며 폴란드 자본 100%의 토종기업

  - 스킨케어와 선케어 분야에 우위를 가지며 각각 7%와 6%의 시장 가치 점유율로 5위를 차지

  - 저가의 화장품을 주력으로 생산하나 충실한 고객층 확보를 위해 우수한 품질의 성분으로 제조

  - 비용 절감을 위해 모든 지아야 제품은 포장을 단순하게 하며 새로운 기술과 화학 제조법 개발에 비용을 투자해 900여 가지의 다양한 제품을 선보임.

 

 ○ 자연 성분을 이용한 고품질의 화장품을 찾는 중산층 소비자들을 겨냥해 모든 지아야 제품은 피부과·알러지 테스트를 거침.

  - PH 중성의 제품을 개발하기 위해 폴란드 그단스크의 메디컬 아카데미와 긴밀하게 협력

  - 끊임없는 연구와 노력으로 새로운 화장품을 선보이며 세계적인 추세를 따르되 폴란드의 실정에 맞게 적용

 

 ○ 화장품 분야 중 특히 페이스 케어 제품은 폴란드 시장에서 17.7%의 시장 점유율을 차지하면서, L’Oreal, Nivea Poland, Dax Cosmetics, Dr. Irena Eris 등의 유수 기업을 제치고 1위를 차지

 

페이스 케어 화장품 시장에서의 점유율, 판매량 기준(2009년)

자료원: MEMRB, IRI

 

 ○ 지아야는 현재 폴란드뿐만 아니라 미국, 캐나다를 비롯 세계 약 30개국에서 판매되는 글로벌 화장품 기업으로 성장했으며 한국에서도 인지도를 높임.

 

□ 지아야 성공 요인

 

 ○ 광고·제품 포장 비용을 최소화하는 대신 R &D 분야에 꾸준히 투자

  - R &D를 통해 신제품을 꾸준히 출시해 소비자들의 욕구를 충족시킴.

 

 ○ 천연 성분을 기초로 한 친환경 유기농 화장품 라인 개발

  - 세계 최초로 천연 올리브 화장품을 개발해 오늘날까지 성공적으로 판매 중

  - 이 외에도 산양유, 코코아 버터, 오이, 카모밀레(Camomile) 등 자연 친화적인 성분으로 처방된 라인을 개발했으며 무화과 추출물, 라벤더, 알로에베라, 해바라기 추출물, 쐐기풀 추출물 등을 함유해 다양한 모발 상태에 적합한 샴푸 제품을 소개

  - 폴란드 내 생산량이 많은 호박을 주 성분으로 하는 자연 셀프 태닝 기능성 화장품인 sopot 라인을 선보이는 등 기능성 라인 화장품을 개발

 

내추럴 올리브 크림과 태닝 제품

     

 

 ○ 화장품의 원료인 '물'의 관리가 철저한 생산 공장에서 생산하며 옛 소련이 폴란드에 화학산업을 중점적으로 개발해 제조 가공 기술도 뛰어남.

  - 모든 제품은 패키지 포장 재생 프로그램(packaging recovery program)으로 캐나다를 비롯한 유럽 33개국이 참여하는 Green Dot 준수

 

 ○ 가격에 민감한 여성들이 프리미엄 제품 대신 중저가의 저렴한 제품을 구매하는 것을 겨냥, 제품 가격을 낮추어 중저가 중심 소비자 확보

 

 ○ 적합한 유통 채널 선택

  - 지아야는 드러그스토어와 뷰티샵을 주 유통채널로 활용, 외국 제품보다 2~3배 저렴한 가경의 페이스 케어 제품을 판매

  - PMR 보고서에 따르면 폴란드인들은 대체로 드러그스토어나 뷰티숍, 대형마트에서 화장품을 구매

  - 화장품 구매를 결정하는 요인에 대한 설문에서 접근이 용이하고 주차 등이 용이한 편리한 위치가 1위(35% 응답)를 차지했으며, 그 다음으로 가격(22%)를 꼽음.

 

폴란드 남녀별 화장품 구매 장소

 

□ 시사점

 

 ○ 가격에 민감한 여성들을 겨냥, 중저가 가격 정책으로 글로벌 기업과의 경쟁에서 성공

 

 ○ 중저가임에도 외국 브랜드와 대등한 품질과 친환경 유기농 화장품, 다양한 기능성 제품을 선보여 소비자들의 수요를 충족

 

 ○ 폴란드에서 빠르게 성장하는 드러그스토어 유통채널을 통한 마케팅 전략 모색

 

 

자료원: Euromonitor, PMR Research, MEMRB, IRI, 지아야 홈페이지 등