일본 고령 소비자를 공략하는 4가지 비법

- 주요 구매층의 경제적 이동과 연령대 이동 -

- 고령 소비자 공략의 4가지 비법 -

□ 주요 구매층의 경제적 이동과 연령대 이동

 ○ 최근 보석, 귀금속 등 고가 물건이나 정월의 '오세치요리'가 비싼 가격대를 중심으로 인기있는 이유는 '자신이 납득하고 인정한 상품에는 그만큼 가치가 있다'라는 소비마인드가 일본인 사이에서 유행하기 때문

 ○ 일본 리서치총합 연구소 분석에 의하면 일본 소비의 주류층이었던 중류층이 하류층으로 전락하는 경향을 보이며, 하류층으로 전락한 소비층은 일본 국내 수요 확대에 크게 기여하지 못함.

 ○ 일본 국내 수요에 크게 관여할 수 있는 상류층 즉, 자산부유층의 고령화가 진행됨. 자산부유층 중 60세 이상의 세대가 약 70%를 차지함.

자산부유층 연령구성 비율

자료원: 총무성 '가계조사'

 ○ 일본 리서치총합 연구소의 심리조사에 의하면, 고연령대의 소극적 소비자세는 다음과 같음.

  - 자산 소비에 대한 저항감

  - 경제시장 악화에 의한 금융자산 평가액의 감소

  - '재산을 자식에게 물려주기'식의 가치관

□ 고령 소비자 공략의 4가지 비법

 ○ 거리는 짧게, 시간은 길게

  - 고령 소비자에게 이동거리는 큰 부담인 대신 시간적 여유가 있기 때문에 소비시간은 길며 패키지여행이나 교양오락 등의 지출비율이 높음.

주: 세로축은 60세 이상 한 세대 당 지출÷60세 미만 한세당 지출. 가로축은 금융자산 4000만 엔 이상 부유층 한 세대 당 지출÷부유층이외의 한 세대 당 지출

자료원: 총무성 '가계조사'

 ○ 소비자와의 직접적인 커뮤니케이션 강화

  - 고령 소비자는 인터넷보다 점원과의 커뮤니케이션을 중시. 커뮤니케이션을 즐기면서 구매의욕이 높아지기 때문에 점원의 커뮤니케이션 능력이 판매로 직결

 ○ 품질과 가치로 승부

  - '좋은 물건을 오래 쓰고 싶다'라는 인식이 강함. 되도록 높은 가격이라도 제대로 된 물건을 구입하려는 가치관이 강함.

 ○ 상품보다 서비스로 지출을 공략

  - 고령 소비자는 다른 소비자보다 '설비수선'이나 패키지여행에 대부분을 지출. 전자는 주택 리폼 등 설비, 보수에 지출. 후자는 고액투어 판매가 느는 추세

□ 시사점

 ○ 일본의 고령화가 심해지면서 소비 가치관이 변화함.

 ○ 한국 기업들도 충분히 일본의 고령화 구매층 공략 가능. 예를 들어 빠른 AS를 바탕으로 한 한국 설비업체도 일본 진출 기대

 ○ 최근 한류 붐과 엔고 현상으로 고령층 한국 여행객이 많아져 여러 패키지투어를 통한 여행 패키지 시장의 진출도 기대됨.

자료원: 닛케이MJ, 총무성「가계조사」, KOTRA 오사카 무역관 자료