대만, IT외에도 길은 있다- 최고의 자전거 기업 자이언트

- 자전거 OEM 업체에서 자체 브랜드 기업으로 변신 –

- 철저한 품질 관리와 현지 경영으로 세계시장 석권 -

□ 자이언트(GIANT) 자전거

 ○ 1972년에 설립된 대만 거대기계공업유한공사(巨大機械工業股份有限公司)는 1981년 자체 브랜드 ‘자이언트(Ginat)’ 개발을 계기로 세계적인 자전거 브랜드로 발돋움했으며, 현재 50여 개국 1만 개 이상의 자이언트 자전거 판매망을 보유한 세계 최대의 자전거 제조업체로 성장했음.

□ 위기를 기회로 바꾼 자이언트

 ○ 신뢰받지 못했던 MIT(Made In Taiwan)

  - 설립 초기 자이언트 자전거는 해외 수주에 전적으로 의존하는 자전거 OEM 생산업체에 불과했음. 당시 대만은 전반적으로 기술력이 떨어지고 대만산에 대한 낮은 평가로 자이언트 자전거는 OEM 수주조차 받기가 쉽지 않아 연간 생산량이 몇만대 수준에 불과했음.

  - 다행히 당시 미국에서는 자전거에 대한 수요가 급격히 늘어났으며, 미국 내 대규모 파업사태 발생으로 미국의 자전거 생산 업체들이 자전거 생산 기지로 아시아를 주목하기 시작함. 이런 와중에 미국 SCHWINN사로에 품질과 기술력을 인정 받아 OEM 납품에 성공한 자이언트는 발전의 토대를 마련하게 됨.

 ○ 다시 한번 찾아온 위기

  - OEM 납품으로 안정적인 성장을 거듭하던 자이언트사는 대만의 경제 성장으로 인한 임금 상승과 노동력 부족 현상에 직면하게 됐고 대만 OEM 업체의 경쟁력이 전반적으로 약해진 틈을 타 중국 업체들이 급속히 사업 영역을 확장하면서 자이언트사는 또 한번의 위기를 맞게 됨.

 ○ 새로운 도전으로 위기를 돌파

  - 자이언트사는 이러한 위기를 돌파하기 위해 자체 브랜드 전략을 선택, 1981년 자이언트라는 브랜드를 론칭했으며, 다른 한편으로는 기존의 OEM 생산을 ODM 생산으로 전환해 디자인부터 마케팅까지 아우르는 노하우를 쌓아감.

  - 또한 자이언트사는 가격 경쟁력과 유연한 시장 적응력을 바탕으로 먼저 유럽 지역을 공략하고 미국 시장까지 진출하는 등 해외시장 개척에 박차를 가함.

□ 자이언트의 성공 요인

 ○ 철저한 현지 경영

  - 자이언트사의 현지법인의 지분은 대만 본사(巨大)에서 100% 보유하나, 현지법인의 자유로운 경영권을 보장하고 본사(신제품 개발, 공급)와 현지법인(판매, 마케팅)간의 철저한 역할 분담 체제를 구축함.

  - 자이언트사가 중국에 진출할 당시에만 예외적으로 상하이 鳳凰自行車와 합자방식으로 진출했는데, 그 이유는 현지 유통망 활용의 이점과 중국의 정책 변화로 인한 정치적 리스크를 줄이기 위한 것이었음.

  - 또한 글로벌 기업으로 성장한 대만의 Acer와 마찬가지로 자이언트사도 현지 직원들을 대거 고용해 신속한 현지화를 통한 공격적인 해외시장 개척을 전개함.

 ○ 공격적인 마케팅을 통한 브랜드 이미지 굳히기

  - 자이언트사의 브랜드 이미지 제고 과정은 1986~1998년까지 우수한 품질을 바탕으로 세계시장에 브랜드 이름을 알린 첫번째 단계, 1998년 이후 유명 스포츠팀의 스폰서를 통해 브랜드의 가치를 끌어올린 두번째 단계, 그리고 소비자들이 ‘자이언트’하면 품질 좋은 자전거라는 생각을 자연스럽게 떠올리게 하는 이미지 각인 단계로 나눌 수 있음.

  - 일례로 자이언트사는 자전거 레이싱 경기에서 독일의 T-Mobile팀을 후원했고 이 팀이 우승을 차지함으로써 상당한 광고 효과를 보았음은 물론 자이언트 자전거의 이미지 제고와 수출 증대 효과까지 얻을 수 있었음.

스포츠팀 후원을 통한 인지도 상승 기여

자전거로 대만 환도(環島) 붐을 일으킨 자이언트 협찬 대만 영화

자료원: 구글

□ 시사점

 ○ PDA ODM 생산업체였던 대만의 HTC가 전세계에서 손꼽히는 스마트폰 브랜드로 성장한 것처럼 자이언트사 또한 자전거 OEM 생산업체에서 자체 브랜드 개발로 성공을 하면서, 브랜드 육성에 적극 나서는 대만에 대표적인 모범 사례로 손꼽힘.

  - HTC, Acer, Asus 등 세계적인 인지도가 있는 대만의 기업들이 대부분 IT 분야에 집중됐으나 자이언트는 전통적인 산업이었던 자전거를 세계적인 브랜드로 끌어올렸다는 점에서 더욱 큰 의미를 지님.

 ○ OEM/ODM 기업이 자체 브랜드 기업(OBM)으로 변모할 때 리스크가 크게 늘어나고 심지어 기업의 존속이 위협받기도 하는데 자이언트사는 자체 브랜드를 개발하기로 결정한 후에도 기존의 ODM 사업을 철수하지 않고 자체 브랜드 생산과 ODM 생산을 병행함으로써 리스크를 분산시키는 효과를 볼 수 있었음.

  - 자이언트사는 ODM 고객사의 아이디어를 도용하지 않고 제살 깎아먹기식 가격 경쟁을 하지 않으며 직원들 간 고객사 정보를 교환하지 않는다는 3대 원칙을 내세워 ODM 주문 고객사들의 신뢰를 얻음.

자료원: 자이언트자전거 홈페이지, 단행본 자이언트전기, KOTRA 타이베이무역관 소장 자료 등