집중과 다각화 전략을 적재적소에: 다국적기업 발루렉의 노하우

- 첨단기술 기반 주력품목 개발은 기본 -

- 분야별 니즈를 반영한 세부 품목 다각화로 다양한 산업을 고객으로 확보 -

□ 발루렉(Vallourec), 무용접 철강 튜브의 최강자

 ○ 프랑스를 대표하는 40대 기업 중 하나이자 세계 20여 개국에 진출, 명실상부한 다국적기업인 발루렉은 일반 소비자에게는 다소 생소한 산업재인 무용접 철강 튜브의 최강 기업임.

 ○ 무용접 철강 튜브와 이를 기반으로 한 솔루션은 발전소 설비, 석유·가스 시추 시설 및 장비, 정유 시설, 석유화학 생산 시설, 각종 기계류, 자동차부품, 건설 등 쓰임새와 활용분야가 매우 다양한 반면 고도의 기술력을 요하는 제품임.

 ○ 1957년 창립 이후 고부가가치 기술을 바탕으로 지속적으로 사업을 확장, 2000년부터 미국, 브라질, 중국, 인도네시아, 중동지역 등 세계시장 공략에 큰 재미를 보는 이 회사는 2010년 매출액 44억9000만 유로를 기록했으며 고용인원은 2만1373명에 달함.

 ○ 웸블리 구장, 방콕 공항, 프랑스 월드컵 경기장, 라데팡스 신개선문, 소니센터 등, 전 세계 유수 건축 프로젝트에도 하이엔드 튜브 솔루션 공급을 통해 참여한 바 있는 이 회사는 9.11 대참사 이후 대테러 전쟁의 상징이 된 뉴욕 그라운드 제로에 신축될 뉴욕 프리덤타워(Freedom Tower)와 관련, 124m 높이의 안테나에 들어갈 제품을 공급할 것으로 알려짐.

□ 발루렉, 프리미엄 제품으로 시장 정면돌파

 ○ 프랑스와 독일에서 시작, 전 세계 튜브 관련 시장을 석권할 수 있었던 첫 번째 요인은 역시 제품으로 이 회사 강철 튜브는 언급된 바와 같이 석유·가스 시출작업, 전력발전설비, 정유시설 등 조건이 매우 까다로운 작업 환경에서도 문제없이 견딜 수 있도록 제작됨.

 ○ 또한 초고속 경제성장을 누리는 신흥경제국에서 이 회사 제품의 수요가 높을 것을 일찌감치 예상, 2000년 이후 집중 투자를 통해 이 지역에서 진행되는 각종 에너지 관련 설비에 자사 제품을 공급하는 데 성공

□ 단일 주력품목으로 주요 산업이 고객, 경기둔화에 따른 리스크 분산

 ○ 이 회사를 성공으로 이끈 다른 비결은 주력 품목군은 하나이지만 매우 다양한 산업 분야를 고객으로 확보했다는 점임.

 ○ 앞서 언급된 바와 같이 이 회사 제품이 사용되는 분야는 석유·가스 시추시설과 같은 고난도 전문 분야에서부터 기계류와 같은 산업재에 이르기까지 매우 다양

 ○ 무용접 강철 튜브라는 제품을 기본으로 세부 산업별로 차별화되는 부분은 세부 품목에 반영, 메탈 튜브가 기본이나 이를 바탕으로 세부 품목 스펙은 해당 산업에서 필요로 하는 점을 충분히 반영해 개발

 ○ 이처럼 오늘날 고부가가치 산업으로 평가받는 부문 대부분을 석권, 고객층이 매우 두텁기 때문에 산업별 경기둔화에 따른 리스크를 분산시킬 수 있는 이점 최대한 활용

  - 이러한 전략 덕분에 2008년 글로벌 경제위기 당시에도 그 여파를 최소화할 수 있었던 것으로 평가받음.

발루렉사 제조 튜브 솔루션

□ 시사점

 ○ 이 회사의 성공 전략은 첫째, 첨단기술을 바탕으로 다른 경쟁제품과 차별화되는 고품질 제품을 개발했다는 점과 둘째, 이를 기본으로 하되 세부 산업별로 각기 다른 차이점을 제품 스펙에 반영, 고객의 니즈에 최대한 부합하는 제품을 공급하고 있다는 점임.

 ○ 한 마디로 제품 개발과 공급에 있어서는 선택과 집중, 고객 공략에 있어서는 다양화 등 상반된 전략을 그러나 적절히 활용해 매출과 순이익 등 경제적 이득뿐 아니라 기업과 제품 이미지를 비롯한 무형적인 측면에서 상당한 부가가치를 창출하고 있다는 점에서 시사하는 바가 큼.

자료원: Vallourec사 홈페이지, Challenges, Le Figaro, Les Echos, KOTRA 파리 무역관 보유자료 종합