홍콩기업의 대륙 내수시장 진출 성공사례: 의류시장

- Another Group: 중점도시엔 직영점, 2, 3선 도시엔 가맹점 중심으로 관리 철저 -

 - 노아기업: 일본풍 의류디자인으로 대륙전시회 참가해 대륙 진출  -

 

 

 

□ 사례1. Another Group

 

Another Group(Holdings) Limited
대륙 법인명	新纪元时装有限公司
대륙 브랜드명	K-2, a.y.k., indu home
현지설립일자	1992년
대륙 내 매장 수	총 200개 직영점 비중: 15%('11년 4월 기준) 가맹점 비중: 85%('11년 4월 기준)
홈페이지	http://www.another-group.com/media/main.asp

 

 ○ 홍콩 의류브랜드 Another Group은 1992년도에 4명의 디자이너가 창립해 홍콩에 첫 번째 의류브랜드인 F.C.K숍 오픈

 

 ○ 5년이란 준비기간을 갖고 가맹점을 우선으로 직영점을 차선으로 하는 전략을 통해 대륙에서 사업을 시작함.

 

 ○ Another Group은 대륙에 3개 브랜드(K2, a.y.k, Indu Homme)를 출시했는데, 각각 브랜드로서의 위치와 다른 고객층을 보유함.

 

□ 성공 요인

 

 ○ 2년 동안 200점포 개점, 가맹점 모집 시 엄격한 동업자 선택

  - 2년이라는 짧은 시간 동안 200개의 점포를 개설했으며, 그중 가맹점이 85%를 차지함.

  - 200개의 가맹점을 관리하면서 단지 가맹형식으로 도매해 물건을 판다는 생각을 가지면 차후에 물건판매 여부에 대해 관여하지 않을 것임. 하지만 Another Group은 가맹점 상인을 엄격하게 선발해 이를 관리함.

 

의류가맹점 유의사항

브랜드 고유의 위치가 있어야 하며 타깃층을 고려해 점포위치 선정 관리층이 디자인 경험이 있고 의류품질이 안정적이어야 함. 연구개발을 중시하며 다원화된 의류 디자인으로 시장공략 중점도시에 직영점을 개설해 대륙 소비 트렌드를 파악

자료원: Another Group

 

 ○ 대륙트렌드 읽기 위해 1, 2선 도시에는 직영점 개설

  - 가맹방식은 기업이 진출 전보다는 사후관리를 통해 브랜드가 대륙시장에 빠르게 침투할 수 있는 방법이지만 대륙의 최신 소비트렌드를 알아가기 위해서는 1, 2선 중점도시에서의 직영점 운영이 필요함.

  - Another Group은 대륙에서 직영점 운영이 전체의 15%를 차지, 대부분이 심천, 베이징, 상하이와 청두 4개의 대도시에 집중돼 있음.

  - 일선도시에서 마케팅 시행 효과는 2, 3선 도시까지 영향을 미침. Another Group은 베이징 싼리툰(三里屯)에 개점을 하면서 패션쇼를 개최, 화북일대의 백화점 고위층과 여러 지역의 대행, 가맹업자들이 방문해 큰 반응을 얻음.

 

 ○ 인터넷쇼핑몰을 통해 판매보다는 마케팅 효과 노려

  - 의류는 대륙에서 가장 환영받는 인터넷 판매상품임. 대륙판매 경험이 있는 홍콩 상인에 의하면 소비자는 인터넷으로 의류 구매 시 입어보지 못하는 단점때문에 비교적 저렴한 상품 구매를 원하며 고가의 제품은 인터넷 구매를 거의 하지 않음.

  - 인터넷 쇼핑몰을 개설했다고 하더라도 전체 판매액 5% 정도 밖에 차지하지 않으므로 쇼 윈도우 역할을 통해 마케팅 효과에 중점을 둘 뿐 인터넷 판매업무에 중점을 두지 않음.

  - Another 그룹 역시 대륙 내에 인터넷 쇼핑몰을 개설했으나 인터넷판매 업무에 중점을 두지 않고 마케팅 효과를 노린 것임.

 

 □ 사례2. 노아(挪亚) 기업

 

 ○ 유럽, 미국지역 OEM(주문자상표부착생산) 의류상품 수출을 위주로 하는 가족경영 공장으로 시작

 

 ○ OEM 업무에 디자인과 포장요소를 추가, 셩니(升呢) 브랜드는 ODM(주문자개발생산)으로 해 일본풍의 디자인과 정교한 프린트 상품으로 일본 고객으로부터 많은 주문을 받음.

  

 ○ 일본 수출을 위주로 하던 노아기업은 '08년 11월 금융위기를 기점으로 일본 주문량이 절반으로 감소해 양정립(陽政立) 대표는 대륙시장을 공략 준비

 

 ○ 2년이라는 기간 동안 새로운 브랜드(n󰔆R)를 가지고 대륙 내의 전시회 참가해 내수시장 공략을 준비, 작년 광저우에 회사를 설립해 현재까지 대륙 내 2개 백화점에 입점했으며 2011년 초에 전문점을 열었고 8월에 항저우, 쑤저우, 상하이로 무대를 넓혀 올해 6~7개의 점포를 열 계획임.

 

□ 성공 요인

  

 ○ 새로운 브랜드로 전시회 먼저 공략

  - 노아 기업 측은 대륙시장 이해를 높이기 위해 '08년도 홍콩무역발전국이 항저우에서 주최하는 홍콩패션전시회에 참가하게 됨.

  - 대륙시장 공략을 위해 새로 만든 브랜드에 자신이 있었으므로 대륙에서 열린 전시회에서 물건을 팔아야겠다는 생각보다는 브랜드를 알려야겠다는 생각이 우선이었음.

  - 항저우 전시회를 통해 10여 개의 쇼핑몰과 백화점을 상대로 상담을 펼쳤고 도매상이 가맹점을 하고 싶다고 했지만 당시에 대륙에 회사를 설립하기 전이었으므로 진행할 수 없었음.

  - 대륙 내 회사설립 준비기간 동안 제2회 대륙전시회에 참가했고 2번의 전시회 참가성과를 토대로 대륙 내 백화점을 설득해 입점하게 됨.

 

노아(挪亚) 기업 변형전략

일본에서 문화패션 관련 대학을 졸업한 홍콩 디자이너가 일본풍의 브랜드를 창조 무역발전국이 항저우와 충칭에서 주최한 대륙전시회에 참가해 현지상황 시찰 전시관에서 상품 판매보다는 새로운 브랜드 홍보에 주력 디자이너가 전시관에서 직접 판매를 담당 대륙소비자의 취향을 이해 대륙전시회 성과를 통해 대륙 내 백화점을 설득하여 입점

             자료원: 노아 기업

 

 ○ 일본풍 브랜드 이미지와 고품질 고수

  - 대륙에 외국과 본토 브랜드가 많아 경쟁이 심한 가운데 노아 기업은 일본풍의 n󰔆R 브랜드 이미지와 일본식 재단방법을 통해 대륙소비자의 이목을 끎.

  - 대륙 사람들이 일본과 외국소재가 부드럽고 질감이 좋다고 여기는 경향이 있으므로 소재는 일본과 외국소재를 사용, 품질보증을 얻어 홍콩인들보다 더 높은 대륙인들의 요구수준을 맞추려 노력(노아 기업은 일본지진 후 잠정적으로 브랜드에 영향은 없지만, 차후에 문제가 있을 경우 다른 소재로 바꿀 것이라고 밝힘.

 

 ○ 상대적으로 저렴한 가격고수로 25~30세 소비층 집중공략

  - 노아 기업 의류브랜드의 봄, 가을 시즌 상품은 800위안 정도이며 가을, 겨울 시즌상품은 1200~1300위안대로 대륙백화점 고급브랜드와 비교해봤을 때 약간 저렴한 가격으로 책정해 25세에서 35세 소비층을 집중공략

 

□ 시사점 및 참고사항

 

 ○ 화남시장 포화상태, 홍콩상인들 중서부(中西部) 시장 공략

  - Standard Chatard 홍콩 세계연구부의 경제학자는 중국 서부지역은 인구가 상대적으로 젊고 일부 대륙기업이 서부로 이전하면서 지역노동인구가 금전적으로 혜택을 볼 것이라 밝힘.

  - 희토류, 천연가스 등 천연자원이 풍부하고 서부교통이 상대적으로 편리해 경제발전이 가속화될 것으로 소비시장 잠재력이 매우 큼.

  - 반면, 화남지역시장은 이미 포화상태이므로 많은 홍콩상인이 시장잠재력이 큰 중서부시장 공략을 원함.

  - 홍콩상인들이 대륙 서부시장에서 파트너를 찾을 수 있도록 홍콩무역발전국은 3월 27일부터 29일까지 매칭회의를 개최함.

 

 ○ 소비도시로 각광받는 청두(成都)

  - 작년 중국 서부(西部)시장의 소비품 판매총액이 2조6000억 위안에 달했는데, 중국 총판매액의 17.3%를 차지하고 그중 쓰촨성이 6635억 위안으로 서부의 최대 소비품 판매지역임.

  - 서부지역 중 쓰촨성의 성도인 청두는 각광받는 소비도시로서 의류시장 잠재력이 매우 큼. 청두시민은 오후에 2~3잔 차를 마시는 등 유럽 사람들과 유사한 자기만의 생활을 즐길 줄 아는 라이프스타일을 가지고 있음.

  - 또한 청두 등 서부지역 시민들은 의류상품 구매 시 디자인요소를 중시하고 유행상품을 추구함. 대륙소비자는 홍콩을 유행의 중심지로 여기므로 홍콩에서 유행에 성공한 브랜드라면 대륙시장을 공략하는 데 도움이 될 것임.

 

 

자료원: 홍콩언론종합, KOTRA 홍콩 KBC, Another Group 웹 사이트, 중국의류협회