사우디 아람코 벤더등록, 점점 까다로워 진다

- 최근 중국 벤더들의 잦은 사고로 실사를 더 까다롭게 해 -

- 인도에 신규로 아람코 지사를 설치하는 등 아시아시장에는 관문을 오픈하는 추세 -

 

 

 

□ 정보 요약

 

 o 세계 원유 생산량의 약 20%를 직접 생산하는 사우디 ARAMCO는 100% 정부투자 공기업임. 최근 들어 민영화 추세에 따라 전력공사, SABIC 등 다른 공기관들이 민영화로 조직이 슬림화 및 세분화돼 가는 과도기에도 유일하게 “Untouchable 영역”으로 남아 있는 유일의 정부기관이라고 할 수 있음.

 

 o 최근 사우디 정부의 석유산업 고부가가치화 정책, 원유광구 고갈로 인한 자연 감소분을 감안한 일일 생산량 1250만 배럴 수준으로 증산정책, 오는 2015년까지 2배 수준으로 석유정제능력 확대 정책 등으로 아람코에서 추진하는 프로젝트 규모는 커지며 관련된 기자재 수요도 급증하는 추세임.

 

사우디 국내 석유 정제시설 신증설 현황

                                                                                                                      (단위 : 천b/d)

합계	기존 석유 정제시설	신증설 석유 정제시설
3,715-3,865	2,100	1,615~1,765
	- 사우디 아람코 : 1,745 - 외국기업 : 355   (엑손모빌, 셸)	- 쥬베일 : 400 - 얀부 : 400 - 지잔 : 250-400 - 라스타누라 : 400 - 얀부(확장) : 165

자료 : ARAMCO

 

 o 이 같은 기자재 수요에 부응하기 위해서는 우선적으로 ARAMCO에 해당 기자재를 벤더로 등록하는 작업이 필요함. 일단 ARAMCO에 벤더등록 시 다른 SABIC, SEC, SWCC 등에도 벤더등록을 쉽게 할 수 이점이 있어 아람코 벤더등록을 시도해볼 만한 것으로 알려짐.

 

 o 특히 최근 2~3년 들어 아람코의 구매정책은 기존의 선진국 일변도에서 탈피해 품질이 좋으면서 가격도 저렴한 아시아 쪽으로 방향을 선회하고 있어 우리 업체들의 벤더등록에 좋은 기회가 되고 있음.

 

□ ARAMCO 벤더등록제도

 

 o 사우디는 별도 전담 조달기관이 없이 각 구매 기관별로 직접 조달을 하고 있는 여건임. 이로 인해 Saudi Aramco에 제품을 공급코자 하는 기업은 사전에 아람코 벤더등록제도에 따라 등록 절차를 거쳐 승인을 받아야 함.

 

 o Saudi Aramco 벤더등록 심사는 까다로운 것으로 정평이 나있어 Aramco에 벤더등록 성공 시에는 타 발주처에 쉽게 벤더등록을 할 수 있는 이점이 있음. 외국기업이 Saudi Aramco에 벤더로 등록을 하려면 1년 이상의 기간이 소요되는 것이 일반적이며 제품규격 심사, 품질테스트, 공장 실사, 기업 재무상태 건실도 심사 등 여러 단계를 거쳐야 함.

  - 제품은 ISO · SASO(Saudi Arabian Standards Organization) · 사우디아람코 규격을 모두 충족해야 벤더등록이 가능함.

  - API, U STAMP 등 국제인증이 필요한 제품의 경우 이 인증서를 반드시 갖춰야함.

  - Saudi Aramco는 기업 재무상태를 심사하며, 공장 실사를 통해 향후 안정적으로 기자재를 공급이 가능한지 판단함.

  - Saudi Aramco는 벤더등록 기업의 홈페이지 제작 등 e-Comerce를 활용하는 것을 장려하며, SCM(Supply Chain Management) 구축을 독려하는 등 벤더등록 기업의 제품공급 라인의 안정성을 중요시함.

 

 o Saudi Aramco는 국내·외 기업의 벤더등록 접촉창구를 별도로 운영함.

  - 자국기업 : 사우디 현지의 Saudi Aramco 구매부를 접촉, Capabilities Survey(필요 시 KBC에 요청) 및 관련 서류를 제출하면 벤더등록이 가능함.

  - 외국기업 : 해외 지사(Aramco Overseas Company)를 접촉해 벤더등록 절차를 진행함

  - ARAMCO 동경지사( Aramco Overseas Company B.V. Tokyo) 연락처

   . 주소 : 1-12-32 Akasaka, Minato-ku, Tokyo 107-6016, Japan

   . 전화 : +81 (0)3 5563 0583 / 팩스 : +81 (0)3 5563 0544

   . 접수담당 : Ms. Akiko Inoue (akiko.inoue@aramco.com)

 

□ ARAMCO 벤더등록절차

 

 o 1단계 진행

  - 제조품목이 Saudi Aramco 조달 희망 품목 리스트에 포함됐는지 확인

  - 제조품목이 조달희망 품목 리스트에 포함돼 있다면 Saudi Aramco 일본 동경지사를 접촉 상세 품목 규격을 요청

  - 상세 규격과 일치하는 품목 공급이 가능하면 Saudi Aramco 동경지사에 서신(Confirmation Letter)을 발송하되 공급가능 사실과 품목명, Material Number를 함께 명기(공급가능 제품 카탈로그 및 제품  규격 정보를 함께 동봉하는 것이 바람직)

  - 조달희망 품목 리스트에 없는 제품도 벤더등록 신청은 가능하지만 기존 대비 개선효과가 없는 제품은 벤더등록이 어려울 수 있음.

   * 아시아지역 조달 희망품목 리스트는 별첨 및 http://www.aramcooverseas.com   /en/doing-business-with-us/register-to-supply-materials-to-aoc 사이트 참고

 

 o 2단계 절차

  - ‘Vendor's manufactruring plant evaluation questionnaire' 및 제품 품질관리 시스템 매뉴얼 등을 Saudi Aramco 동경지사에 제출함.

  - 서류 제출 시 ISO 증명서 및 기타 국제표준 증명원을 동봉함. 동경지사에 따르면 벤더등록 절차에서 신청서 작성 및 관련 서류를 제대로 갖추는 것이 가장 중요함.

  - 동경지사는 제출된 서류의 미비점이 있는지 체크한 후 Saudi Aramco 본사에 이관하게 되지만 먼저 품목이 벤더등록이 꼭 필요한 품목인지 등을 1차 평가 후 기존에 충분한 벤더들이 있어 추가적인 벤더등록이 필요 없다거나 추가적인 개선 효과가 없는 그런 품목들은 동경지사에서 바로 거절하는 경우도 많음.

   ＊ 벤더등록 신청을 위한 ‘Vendor's manufacturing plant evaluation questionnaire' 양식은 첨부 참고 요망

 

  o 3단계 절차

  - Saudi Aramco 본사는 신청기업 제품의 기술적인 검토를 진행함. Saudi Aramco 본사는  신청기업 제품의 기술평가를 함과 동시에 조달 우선순위를 정함.

  - 아람코 본사는 해담 범주 품목의 RSA(Responsible Standardization Agency) 하에 CSD(품질관리 평가), Vendor Inspection Department, Purchasing Department 등 개부서가 관련 파일을 검사 평가함.

  - 기술적으로 우수하고 수요가 있다고 판단할 경우 파일을 다시 동경지사에 보내 신청기업에 대한 ‘Plant Survey' 일정을 상호 수립, 신청기업에 통보함.

  - 방문실사는 해당 특정 업체 만을 위해 가능 경우도 많지 않고 대부분 일정 수의 방문 대상 업체 수가 누적이 되면 이들을 일시에 방문하는 경향이 있어 접촉후 최소 6개월 이상 혹은 1년 이상 소요 될 수도 있음.

  - 실사는 품목에 따라 실사가 필요한 품목이 있고 그렇지 않은 품목들이 있지만 대부분이 실사가 필요한 품목들인 경우가 많음. 실사 시에는 아람코 본사 CSD팀쪽과 동경지사 쪽에서 대부분 각기 나가게 되며 동일 시기에 방문 실사를 하는 경우도 있고 서로 다른 시기에 방문하는 경우도 있음.

  - 동경지사에 나온 실사 요원은 주로 ISO 규정 및 원칙에 맞게 제품이 생산이 되는지, GMP 규정을 잘 준수하는지, 공장 위생상태 등에 대해서 보고 아람코 본사 CSD 쪽 인사는 QMS 위주로 실사를 함.

  - Saudi Aramco 동경지사는 Plant Survey 결과에 따라 본사와 협의 후 최종  벤더등록 승인 여부를 확인 후, Saudi Aramco 벤더등록 관리시스템에 등재함.

 

□ 시사점 및 진출전략

 

 o 아람코 시장은 당분간은 그 규모가 확대일로에 있다고 할 수 있음. 더욱이 좋은 점은 아람코 구매 방향이 그간 선진국 위주에서 아시아 쪽으로 선회하는 상황임. 특히 발전이나 정유, 화학 등 아람코 및 SABIC 등에서 발주되는 주요 플랜트들을 우리 건설업체들이 대거 수주를 하고 있는 상황에서 우리 기자재 업체들의 아람코 벤더등록의 필요성은 그 어느 때보다 절실히 제기되는 실정

 

 o 그러나 장애물로 만만치 않은 실정임. 아람코 인사 및 몇몇 한국산 제품의 벤더등록 지원한 바이어 등에 따르면 우선 올해 들어 이미 벤더로 등록 승인이 된 바 있는  몇 몇 중국 업체들이 제품 사용 중 제품이 하자가 발생하면서 아람코 내 관련 담당자들의 책임소재 문제가 제기되는 등의 사례로 인해 이제는 검사관들이 방한 실사 시 아주 철저하게 보는 경향이 있음.

 

 o 더욱이 올해 들어 아람코 측에서 인도 시장을 겨냥해 인도 내에 아람코를 대신해 벤더등록 지원 작업을 해 줄 수 있는 아람코 인도 오피스 설립, 인도산 기자재들이 대거 승인되고 있는 실정임. 즉, 이 같은 조치로 인해 결국 우리 업체들에는 앞으로는 인도산과 경쟁을 해야 하는 상당한 부담스러운 경쟁 국면으로 내몰릴 확률이 많아 보임. 아람코에서 인도에 이 같은 해외 오피스를 설립하는 것은 인도에서 좋은 품질의 기자재를 생산하는 업체들이 많은 것으로 알려지면서 이를 발굴하는 데 효과적으로 접근하기 위한 일환으로 보임.

 

 o 아람코 벤더등록을 위해서는 무엇보다 추천할 수 있는 가장 손쉬운 방법은 현지 생산공장을 갖추는 경우라고 할 수 있음. 아람코는 로컬생산 제품을 우선 구매해 주는 로컬제품 우대정책을 펴고 있기 때문에 현지에 합작공장이든 단독 공장이던 현지 생산을 할 경우는 비교적 손쉽게 벤더등록을 할 수 있음.

 

 o 사우디에 진출하지 않은 상태에서 벤더등록을 하기 위한 방법으로는 사우디 내 영향력이 있는 에이전트와 함께 벤더등록 업무를 진행하는 것임. 이미 아람코 내에 품목별로 많은 업체들이 등록 승인된 상황이기 때문에 대체로 동경 아람코 오피스에 벤더등록 신청 시 거절되는 경우가 많음. 이 경우는 영향력 있는 에이전트를 선정 전에 아람코 본사를 통해 기술 프레젠테이션하는 등의 방법도 성공적인 벤더등록의 좋은 대안이 될 수 있을 것임.

 

 

자료 : 현지 한국건설업체 주재원, 아람코 CSD인사, 한국산 취급 바이어 미팅 등 리야드 KBC 종합