日마트전쟁(상), 외국마트 공습에 긴장하는 토종기업

- 17엔의 미네럴워터 등 파격상품으로 무장 -

- 주부특공대와의 절묘한 조합으로 성공 -

     

     

     

□ 코스트코에 밀리기 시작하는 토종기업

     

 ○ 2009년 9월 일본 사이타마현 미사토시에 오픈한 대형쇼핑몰 라라포트 미사토, 특이한 점은 이토요카도 등의 일본의 대형마트가 그 중심에 있던 것이 아닌 코스트코와 이케야 같은 외국계 글로벌 기업이 그 역할을 담당했음. 이와 같은 현상은 기존의 일본 대형마트의 대명사로 통하던 이토요카도나 이온에게는 굉장히 굴욕적인 사건임.

     

 ○ 라라포트 미사토에는 그 외에도 일본 젊은 층을 중심으로 큰 인기를 끈 스웨덴의 헤네스 앤 모리츠(H &M)와 스페인의 자라(ZARA) 등의 기성복 매장도 함께 자리하는 등 마치 외국 유명 브랜드의 전문 쇼핑몰처럼 보여지나 개발을 담당한 미쓰이부동산 관계자에 따르면 단지 최근 소비자들의 니즈를 반영한 점포 선정을 한 것 뿐이라는 의견임.

     

 ○ 결국 기존의 강자였던 이토요카도는 단순한 식료품 판매 매장정도의 크기만 확보한채 큰 이익을 창출할 수 있는 종합마트마켓의 역할은 코스트코가 담당하는 것은 바라만 봐야하는 처지가 되어버림, 이것은 일본에서는 외국자본의 대형마트가 성공하지 못한다고 자부하던 일본 유통업계에 있어 큰 사건으로 인식됨.

 

만차 상태인 코스트코 주차장

      

□ 17엔의 미네럴 워터

     

 ○ 일본의 코스트코는 평일에도 긴 행렬이 늘어설 정도로 인기를 누리고 있음. 다른 일본 마트와 다른 점이라면 콘크리트 재질로 된 매장 바닥, 천장 근처까지 쌓아올린 박스, 계산대 옆에 자리해있는 핫도그 판매점과 같은 미국의 점포 그대로 재현해 놓았다는 것인데, 바로 이것이 코스트코가 추구했던 전략이며 또한 성공 포인트로서 바로 판매상품의 저렴한 가격에 영향을 미치지 않는 모든 것에 비용을 투자하지 않는 점임.

     

 ○ 코스트코의 운영시스템은 전 세계 점포가 동일하게 이뤄지는데 가장 중요한 판매상품도 40%가량이 수입품으로 채워짐. 예를 들면 36개 세트의 빵 롤세트가 523엔(현재환율기준 약 7천원), 500㎜의 수입 미네럴워터가 35개 세트로 599엔(약 8000원)으로 1개당 17엔(약 230원)로 판매되는 등 일반 소비자들이 일상적으로 쇼핑을 하는 편의점의 가격과 비교하면 대부분이 50%이하로 판매됨.

     

 ○ 또 다른 인기의 비결은 소비자들이 많이 찾는 유명브랜드의 상품을 저렴한 가격에 공급하는 점임. 기존에 일본 마트가 소위 파격가격으로 판매하는 상품은 대부분 비주류 브랜드의 상품이나 유통기한이 얼마남지 않은 재고상품이었으나 코스트코는 유명상품을 대량으로 묶어 세트로 판매하면서 판매단가를 크게 낮추는데 성공함.

 

대량 판매되는 상품들

     

      

□ 코스트코를 향해 돌격하는 주부 특공대

     

 ○ 이전에 시장을 장악하던 일본 마트측이 공통적으로 내세웠던 외국계 마트가 성공하기 힘든 이유는 바로 일본소비자의 특징이 외국계와 맞지 않는다는 점이었는데, 이것은 바로 일본소비자가 많은 종류를 소량으로 구매한다는 점임.

     

 ○ 하지만 코스트코를 방문하는 일본고객들의 유형을 살펴보면 그 의문점은 바로 해결이 됨. 평일에 코스트코를 방문하는 고객들은 3~5명 가량으로 구성된 ‘주부그룹’ 인데 이들은 자녀를 학교에 보낸 다음 집근처에서 모여 자동차로 코스트코로 이동함. 도착하면 그룹별로 상담을 하면서 구매할 물건을 정하고 개중에는 전자계산기를 두드려가며 쇼핑하는 세심함을 보이기도 함. 이것은 예전에 일본소비자들이 사용하던 단체구매방식과 매우 유사함.

     

 ○ 성공하기 힘든 또 다른 이유로 대두됐던 것이 연간 4200엔(약 5만7000원)에 달하는 회원 연회비인데, 일본 소비자들은 회원과 함께 가면 쇼핑을 할 수 있는 점을 이용해 회원 1명, 자동차 운전담당 1명, 회계담당 1명의 방식으로 그룹을 형성해 최고의 효율을 추구함. 코스트코 관계자는 "일본의 소비자는 상품의 가치과 가격을 숙지하고 충분히 검토한 다음에 구입을 하는데 이것은 코스트코의 운영방식과 같다.’"라고 말하며 코스트코와 일본소비자의 궁합은 절묘하게 맞아떨어진다고 평가함.

 

북새통을 이루는 매장 내 전경 그리고 주부특공대

    

    

     

□ 10년에 걸친 일본공략의 결실

     

 ○ 오늘날 일본에서의 성공까지 코스트코가 걸어온 길은 결코 순탄하지 않았는데, 그 가장 큰 이유는 비용절감을 위해 광고를 사용하지 않다보니 코스트코의 매력을 소비자들에게 어필하기까지 오랜시간이 걸렸기 때문임. 실제로 후쿠오카현에 1호점을 오픈한 것이 1999년인데 사이타마현의 9호점이 오픈한 것이 2009년으로 10년간 1년에 1개 점포를 늘리는 식으로 천천히 일본소비자를 사로잡은 것임.

     

 ○ 일본의 거대개발기업인 미쓰이부동산은 2008년 아울렛쇼핑몰안에 코스트코의 8호점을 공동개점하면서 처음 인연을 맺었는데, 이후 코스트코의 위력을 실감한 미쓰이부동산이 효과를 극대화 하기 위해서 기존의 접근성이 어려운 지역을 벗어나 역근처의 요지에 코스트코를 전면배치하는 시도를 한 것이 바로 9호점임.

     

 ○ 이전까지 코스트코를 찾는 고객중 99%는 자동차로 방문했기 때문에 역근처가 아니라도 운영가능하다는 평가를 받아왔으나 신미사토역과 코스트코 가운데 쇼핑센터를 배치하는 방식으로 결과적으로 역의 입구보다 코스트코 후문의 인구 이동량이 더 많을 정도로 성공을 거둠. 실제로 해당 쇼핑몰의 입장객수는 당초 목표인 연간 1200만 명을 넘어설 기세임.

     

끊임없이 몰려드는 고객을 맞이하는 대형카트

    

□ 향후의 행보가 더 무서운 외국 마트

     

 ○ 지금까지 10년간 외국자본의 마트는 일본에서 성공할 수 없다는 업계의 통설은 계속해서 입증됨. 그 대표적 사례로 2000년에 일본에 진출한 세계2위 대형마트인 프랑스 기업 카르푸는 5년 만에 실적부진을 이유로 일본에서 사업을 철수함.

     

 ○ 하지만 가히 위력적인 고객의 집중능력을 보여준 코스트코는 이 기세를 몰아 1년에 3~6개의 점포를 오픈할 예정으로 페이스를 끌어올림. 이와 함께 마찬가지로 물량을 앞세운 미국기업 월마트도 야심차게 일본공략에 박차를 가하는 등 일본의 유통업계는 실로 외국 기업의 공습경보상태임.

     

□ 시사점

     

 ○ 엄청난 규모의 자본을 앞세운 외국 기업의 진출로 국내의 기업의 설자리를 위협받는 것은 어제오늘이 일이 아님. 일본과 마찬가지로 우리나라도 이러한 상황은 빈번하게 일어나며 소비자들의 발을 돌리기 위한 전쟁은 계속해서 진행 중임. 국내 기업의 선전을 응원하고 싶지만 물량으로 파고드는 외국 기업의 전략에 고전하는 것이 현실임.

     

 ○ 우리나라의 경우 다행히 월마트와 카르푸가 전세계에서 유일하게 사업에 실패하고 철수하는 등 토종마트의 기세가 만만치 않지만 일본과 마찬가지로 코스트코는 꾸준하게 그 위력을 키워가고 있으며 조만간 국내기업의 입지를 흔들지도 모른다는 지적이 제기됨.

     

 ○ 하지만 근성있는 경영으로 입지를 다진 일본 기업이 이대로 순순히 외국 마트에 자리를 내주지는 않을 것으로 보이며 차기 보고서를 통해 외국 마트에 대항해 특별한 전략으로 소비자를 끌어들이는 일본의 토종마트들의 움직임을 소개할 예정임.

     

     

자료원 : 닛케이비즈니스, KOTRA 도쿄KBC 등