쿠웨이트, 시장이 변하고 있다(2)

- 중소기업 수출확대 관건, 벤더등록 서두르자 -

 

 

 

□ 클린퓨얼 프로젝트(CFP; Clean Fuel Project) 수주 이후 벤더등록 문의 급증

 

 ○ 지난 2월 중순 우리 기업 5개사가 쿠웨이트 국영 정유사가 발주한 120억 달러 규모 CFP 3개 패키지 프로젝트를 수주(총 70억 달러)한 이후 우리 중소, 중견기업의 문의가 많아짐.

 

 ○ 주요 내용은 KNPC 프로젝트에 들어가는 각종 기자재의 벤더등록에 관한 것임.

 

 ○ 쿠웨이트의 경우 대부분 프로젝트가 정부 부처나 국영회사가 발주하고 있어 프로젝트 입찰은 물론이고 여기에 들어가는 각종 기자재 납품 역시 해당 부처(나 국영회사)에 벤더로 등록돼야 공급이 가능함.

 

□ 벤더등록 지금 준비해도 늦지 않다!

 

 ○ 벤더등록은 짧게는 3~6개월, 길게는 1년 반 또는 2년이 걸리는 경우가 많지만, 이번 CFP 프로젝트 기자재 납품 기회는 여전히 있음.

 

 ○ CFP 공사는 올해 설계 작업이 주로 이뤄지는 관계로 현재 기자재 조달선 및 조달계획 수립이 수주기업별로 진행 중이기는 하나, 공사 인력 및 자재가 본격적으로 들어오는 시기는 내년 이후부터 약 5년간 계속 지속됨.

 

 ○ 아울러, CFP 이외에 KNPC의 새로운 정유공장 건설(150억 달러 규모)와 4월 24일 입찰 예정인 6억 달러 규모 쿠웨이트 공항 제2 터미널 건설, 550㎞ 규모 고속화도로, 올 하반기 이후 입찰일자가 가시화될 것으로 보이는 쿠웨이트 철도망 신설 등 건설, 플랜트 기자재 납품의 기회는 계속 이어질 것으로 보고 있음.

 

□ 벤더등록 대상처 다양화 추세

 

 ○ 우리 기업은 그동안 KNPC(Kuwait National Petroleum Company)와 KOC(Kuwait Oil Company) 2개 국영정유/석유회사를 대상으로 주로 벤더등록을 해옴. 2013년 말 KOTRA 쿠웨이트 무역관이 확인한 바로는 KNPC에 등록된 우리 기업 벤더 수는 105개 사, KOC는 85개 사이며, 두 곳 모두 등록된 업체는 40개 사임.

 

 ○ 오일 &가스분야 프로젝트 이외에 철도, 항만, 공항, 대규모 주택단지, IT, 소방안전 관련 분야 프로젝트 증가에 따라 최근에는 벤더등록 대상처 문의도 다양하며 대상기관 및 주요 프로젝트는 다음과 같음.

  - MPW(Ministry of Public Works, 공공사업부): 도로, 항만, 공항, 주택단지 건설

  - MEW(Minstry of Electricity and Water, 수전력부): 담수, 발전, 변전소 건설

  - MOC(Ministry of Communication, 교통통신부): 광통신망, 지하철, ITS 프로젝트

  - MOH(Ministry of Health, 보건부): 의약품, 의료기기, 병원, 병원관리시스템 프로젝트

  - KFSD(Kuwait Fire Service Directorate, 소방청): 소방방재기기 및 소방선 구매

 

 ○ 한편, KNPC와 KOC 이외에 기타 정부부처에 대한 벤더등록의 경우 해당 정부기관 웹사이트에 이에 대한 안내가 없거나 있더라도 주로 아랍어로 돼 있어 벤더등록 추진 시 어려움에 부닥치는 것이 현실임.

 

□ 벤더등록 개요

 

 ○ KNPC, KOC 등 국영기업은 벤더등록 업무를 주관하는 위원회(VEC : V두액 Evaluation Committee)가 있으나 MEW 등 정부부처는 해당 분야 차관보가 관장하고 있음.

 

 ○ 등록요건, 등록방법 등 전반적인 현황은 KNPC, KOC, MEW 등 대상기관별 대동소이하나 품목분류는 기관별로 서로 다름.

 

 ○ 대상기관별 주요 등록국은 한국을 비롯해 영국, 이탈리아, 미국, 일본, 독일, 스페인 등임.

 

 ○ 벤더등록의 필수 사전요건으로 반드시 에이전트를 통해 등록을 요구함. KOC의 경우에는 에이전트 없이 등록할 수 있으나 절차가 매우 까다롭기 때문에 에이전트를 활용하는 것이 바람직함.

 

 ○ 등록대상은 제조업체(Manufacturer)로서 ISO 인증을 득한 업체에 한하며, 무역회사나 세일즈 오피스는 대상에서 제외됨.

 

 ○ 발주처에 따라서는 회사 설립연도를 문제삼는 경우도 있으나 이는 경험을 중시하기 때문임. 그러므로 필요시에는 자사의 공급능력을 파악할 수 있도록 발주처 직원을 초청해 보완할 수 있음.

 

KNPC 벤더등록 안내 사이트(www.knpc.com)

 

□ 벤더등록 세부절차

 

 ○ 전체 진행 순서

  1) 적격 에이전트 발굴(Selection of suitable agent)

  2) 에이전트십 체결, 인증 및 등록(Agreement, Attestation & Registration for agentship)

  3) 벤더등록 신청(Presentation of the vendor application)

  4) 벤더등록 심사(Inspection)

  5) 벤더등록 완료(Approval)

 

 ○ 벤더등록 진행 순서별 세부절차

 

  1) 적격 에이전트 발굴

  - 규모가 큰 회사보다는 중소규모 회사가 적절. 규모가 큰 회사는 거래업체가 많아 벤더 신청 시 신청업체에 세심한 관심을 주지 못하는 반면, 중소규모 에이전트는 상대적으로 신청업체의 등록여부가 자사의 이익에 직결되므로 능동적임.

  - 에이전트 선정 시 주요 체크포인트는 쿠웨이트 상공회의소 등록여부, 해당 발주처 등록여부, 회사규모, 전문인력 보유여부(Technical 백업 능력), 발주처 엔지니어링 파트와의 업무협조 능력 등임.

 

  2) 에이전트십 체결 및 인증

  - 계약 시 해당품목을 명확히 하고 계약기간은 가급적 1년 단위로 해 갱신하는 것이 안전하며 커미션은 Award된 금액의 일정비율로 정하는 것이 일반적임. (Escape Clause 조항 반드시 삽입)

  - 계약절차: 에이전트 계약서 작성(원본 3부를 작성해 양측 서명) -> 우리나라 상공회의소 인증 -> 주한 쿠웨이트대사관 인증 -> 쿠웨이트 법무부 공증(계약서를 아랍어로 번역 후 제출) -> 쿠웨이트 외무부 인증 -> 쿠웨이트 상공회의소 및 상공부에 등록

 

  3) 벤더등록신청

  - 에이전트를 통해 신청함. (KNPC, KOC는 등록희망 업체가 직접할 수도 있으나 절차가 복잡하고 까다로워 에이전트를 지정해 수행하는 것이 효율적)

  - KOC, KNPC 등 국영 기업에 신청 시에는 등록신청서가 별도로 있으나, MEW 등 정부 부처의 경우에는 별도의 정해진 신청서 없이 커버링 레터에 관련 서류를 첨부해 제출함. 신청처는 국영기업의 경우 기관별 전담기구인 VEC에 제출하면 됨. 정부부처는 형식적인 접수창구인 등록부서(Registration Dept.)에 서류를 제출하면 해당 분야 차관보에게 인계

  - 신청시기는 연중 수시 가능하나 KOC는 연중 1월 및 6월 2회에 한해 신청 가능

  - 신청 시 필요서류(3부 제출)

   . 신청서(정부부처의 경우 커버링 레터)

   . Company Profile

   . Int'l & Middle East client reference details

   . Catalogue/Brochures

   . Product details for each item with technical specifications

   . Test certificates issued by independent inspection agencies like SGS etc.

   . 3 years financial audit statements with balance sheets (우리 중소기업의 경우 3년간 회계법인이 수행한 재무제표 제출에 어려움이 많다고 함.)

   . Copy of agency certificate &agentship agreements

 

  4) 벤더등록 심사

  - 신청서를 접수한 VEC는 자격심사를 위해 기관 내 해당부서(평가담당부서)로 서류를 보냄. 정부부처의 경우 등록부서에서 서류를 인계받은 차관보는 해당 부서를 통해 벤더등록 자격 여부를 심사

  - 심사의 핵심포인트는 기술적인 사항, 과거 납품실적 등

  - 국내 출장조사는 필요성이 있을 경우에 한해 시행하고 있음.

  - 통상 3~6개월 소요되나 심사기간이 필요 이상으로 지체될 경우에는 에이전트에 독촉할 필요가 있음.

  - 벤더등록 경험이 있는 우리기업 A사에 따르면 발주처에 따라 서류상의 단순한 오기나 일부 미비한 서류를 이유로 매번 새롭게 수차례 신청을 되풀이 하도록 하는 경우도 있다고 함. 이에 따라 벤더등록 경험이 있는 에이전트 선정이 매우 중요함.

 

  5) 벤더등록완료

  - 심사 통과 시 해당기관 벤더로 등록(Approved vendor list)되며, 그 결과는 서면으로 통보

  - 미통과 시에도 통보가 되며, 이때 미통과 사유도 함께 명기되기 때문에 포기하지 말고 추후 보완해 재신청 가능

  - 벤더로 등록되면 해당기관이 발주한 입찰에 기자재 납품 참가자격이 부여됨.

 

□ 시사점

 

 ○ 매년 4~5차례 쿠웨이트를 방문하는 국내 무역사절단 참가업체의 경우 현지에서 KOTRA 쿠웨이트 무역관이 주선한 바이어와 상담 시 바이어들의 선결 문의사항은 우리 참가기업이 벤더로 등록 및 관련 인증 보유 여부임. 이러한 요건을 구비하지 못했을 경우 추후 바이어와  에이전트 계약을 맺더라도 발주처가 입찰 시 제공하는 PQ 리스트에 빠져있기 때문에 에이전트에 필요한 실탄을 제공하지 못해 더 이상의 수출 오더를 얻는 데 실패할 가능성이 크며, 이 때문에 에이전트 수수료만 지불하고 진전이 느린 경우가 생김.

 

 ○ KOTRA 쿠웨이트 무역관 지사화업체 B사의 사례를 들면 2~3년간 꾸준히 현지 에이전트 및 관련 정부부처에 대해 출장상담, 방한초청 등을 통해 네트워킹을 쌓고 이와 병행해 관련 정부 부처 벤더등록을 추진했음. 다년간 쌓은 에이전트 및 정부부처에 대한 신뢰를 기반으로 벤더등록은 통상의 소요기간보다 신속히 진행되었고 이렇게 마케팅 기반을 구축하고 난 연후에 비로소 현지에서 개최되는 전시회에 에이전트 이름으로 참가해 마케팅 확대 기회를 찾고 있음.

 

 ○ 이처럼 쿠웨이트 비즈니스에서 에이전트는 계약 이후, 벤더등록, 전시참가 등에 이르기까지 매우 중요한 역할을 하므로 벤더 진출을 원하는 우리 기업은 신뢰할만한 에이전트 발굴부터 서두르지 말고 진행해 나가기를 권함.

 

 ○ 더불어 벤더등록을 위한 제반 절차 진행에 어려움이 있는 우리 기업에 대해 KOTRA 쿠웨이트 무역관은 지사화사업(1년간)을 통해 밀착 지원하는 업무를 강화해 나가고 있음.

 

 

자료원: KNPC/KOC 제공자료 및 인터뷰, KOTRA 쿠웨이트무역관 지사화업체 면담, 현지 바이어 면담, KOTRA 쿠웨이트 무역관 보유자료 종합.끝.