황금알을 낳는 대만의료기기시장

Superior Life Science Co., Ltd. 김형욱

1. 가까운 이웃

이 세상에서 우리나라와 가장 닮은 나라를 꼽으라면 나는 서슴없이 대만이라고 이야기한다. 대만은 비행기로 2시간 조금 더 걸리는 아주 가까운 곳에 있다. 2300만 명의 인구, 경상남북도를 합친 면적과 비슷한 크기를 가진 대만은 50년간 일본 통치를 받았고 애치슨라인의 주요 성원국으로 1992년도 한-중 수교 이전 우리나라의 최고의 우방으로 제일 친하게 지냈던 나라이기도 하다. 중국의 부상과 더불어 대만의 존재는 우리 기억 속에서 점점 잊혀져 갔고 관심 외 지역으로 분류되는 것 같아 서운하기도 하다.

대만은 개인소득이 우리와 엎치락뒤치락하는 잘 사는 나라이기도 하고 반도체나 디스플레이 등 분야에서 우리나라의 많은 업체와 협력과 경쟁이 공존하는 나라이다. 우리가 사용하는 컴퓨터나 핸드폰에 대만산 부품이 들어가지 않은 것이 없을 정도로 특정 분야에서는 매우 강한 기술력과 경쟁력을 소유한 나라이기도 하다. 대만은 빅브랜드가 별로 없지만, 부품산업과 대량생산에는 굉장한 노하우를 가진 나라이기도 하다. 한편 반도체, 전자, 디스플레이 등의 산업에 편중돼 다른 분야는 수입에 의존하는 나라이기도 하다.

하루종일 '대만'이라는 단어를 듣기 어려운 우리나라와는 다르게 대만은 일과가 '한국'으로 시작해 '한국'으로 끝난다고 해도 과언이 아니다. 출근길 라디오 뉴스는 언제나 '한국 증시'와 '원화 대 달러' 환율 뉴스로 시작한다. TV 홈쇼핑은 한국 화장품, 한국 미용기기 등이 주류를 이루고 한국 드라마를 보면서 분주했던 일과를 마무리한다. 한국보다 더 많은 한국 드라마를 틀어주는 나라가 대만이 아닌가 싶다. 이처럼 대만은 한류에 푹 심취해 있고 경제와 문화를 통틀어 우리나라의 영향을 많이 받는 나라이다. 소비성 상품을 많이 생산하는 우리나라 기업에 굉장히 좋은 시장이며 화교 네트워크가 잘 연결돼 있어 동남아 진출의 교두보이기도 하다.

2. 대만 의료기기시장 현황

대만은 한국처럼 의료보험이 잘 구축된 나라이다. 일반적으로 의료보험이 많이 발달한 나라는 병원용 의료장비를 판매하기가 쉽지 않다. 보험수가가 정해져 있어 병원에서 수익을 내기 어려워 새로운 장비 도입에 적극적이지 않다. 반대로 보험이 적용되지 않는 분야는 수익성이 좋아 경쟁적으로 도입한다.

대만은 의료기기의 60% 이상의 제품을 해외 수입에 의존한다. 대만이 수입에 대부분 의료기기를 의존하는 가장 중요한 원인은 의료기기 제조허가를 받기 어려워서이다. 우리나라는 원주 의료기기단지와 같은 정부주도의 의료기기단지 조성에 적극적이나 대만은 반도체나 디스플레이산업 외 기타 산업의 중소기업 적자생존의 원칙에 의해 의료기기산업에 투입한 자원이 많지 않으며 날로 높아가는 의료기기 제조허가의 기준에 따라 새로 제조허가를 받는 조건이 어려워져 의료기기 제조업이 자연스럽게 뒤처져 있다.

대만에서 도입하는 대형 병원장비의 주요 수입지역은 미국, 유럽이다. 초창기 병원장비 판매는 선수금 후판매에서 장기 리스판매로 바뀌었고 지금은 무상임대에 사용량에 따라 수익을 배분하는 형식을 많이 취한다. 이처럼 병원용 장비 시장은 많이 고전 중이며, 관련업에 종사하는 회사가 많이 정리됐다.

반면, 예방를 중요시하는 소비성 의료기기와 보험이 적용되지 않는 분야의 의료기시장은 점점 커지고 있다. 미용의료기기나 성형 관련 의료기기를 많이 만드는 우리나라에 대만은 굉장히 좋은 시장이 될 것이 분명하다.

3. 대만 의료기기 수입인증 특성

대만 의료기기수입은 우리나라와 마찬가지로 수입인증을 걸쳐야만 가능하다. 대만의료기기 인증은 두 가지 절차를 걸쳐 진행하는 데 우선은 의료기기를 생산하는 공장의 품질관리시스템(QSD, Quality System Documents)인증이고 다음은 해당 공장에서 생산된 제품의 등록이다.

대만의 의료기기심사는 대체로 까다로운 것으로 소문이 나있다. 의료기기인증을 어떤 나라에서 쉽게 내주지는 않겠지만 대만은 주로 ADR(Adverse Drug Reactions)이나 TCF(Technical Construction Files)를 요구한다. 이와 같이 까탈스러운 요구로 해외의 대형의료기기 제조사들은 대만 진입을 꺼리는 경우가 많다. 복잡한 의료기기일수록 제공돼야 하는 서류가 많아지기에 서류를 심사하는 비용과 관리비용이 많이 들고 대만의 수입업자와 협력이 긴밀히 요구되는데 그 부분을 맞추기가 쉽지 않다.

대만의 의료기기 수입인증의 다른 특징이라면 QSD나 제품등록을 수입사가 신청할 수밖에 없다는 것이다. 이는 위에서 언급한 ADR를 요구함으로써 수입자가 제품을 완전히 책임져야 하는 문제에 비롯된다. 대만에서 서류허가를 받으려면 결국 대만식으로 맞게 수정해야 한다. 결국, 파트너사와 긴밀히 협력해 빠른 시일 내에 맞춰야 하는데 한국과 커뮤니케이션의 어려움으로 일이 늘어져 고전하는 경우가 많다. 때문에 대만의 의료기기시장 진출의 관건은 현지에서 수입유통하는 파트너를 잘 만나는데 있다. 이런 특성을 모르고 대만시장에 진출하기 위해 1년간 의료기기 인증만 붙잡고 있다가 포기하고 돌아간 사람도 많다.

4. 대만 바이어

대만 바이어들은 대부분 매너가 좋은 편이다. 그러나 굉장히 신중하다. 그간 만나본 중국과 대만 바이어와 차이점을 보면 본인에 맡겨주면 중국 시장을 통째로 가져다준다는 능력을 강조하는 중국 바이어와 달리 대만은 시장이 작고 규제가 많아서 힘들다고 이야기하는 대만 바이어가 많다는 것이다. 이는 진중한 표현이기도 하지만 협소한 대만이라는 시장에서 플레이어가 많지 않아 어차피 본인을 걸쳐야 유통 가능하다는데서 오는 자신감이기도 하다. 위험부담을 줄이려고 적은 양으로부터 시작해 시장을 키워가려는 생각이다.

대만에서 사업하려면 인간관계가 아주 중요하다. 인구가 많지 않은 대만은 한 다리 건너면 서로 아는 사이로 학연, 지연과 인연을 우리나라보다 더 중요하게 생각하는 듯하다. 이처럼 대만 바이어들은 한 번 맺어진 인연은 오래가는 것이 다른 특성이기도 하다. 화려함보다 내실을 더 중요시하고 허례허식보다는 친구로 오래가는 것이 비용을 줄이는 길이라고 믿고 친해지려고 한다.

5. 황금알을 낳아라

대만 시장은 우리에게서 가장 가까이 있고 알찬 시장이다. 한류의 영향과 합리적인 가격과 고품질로 한국의료기기 특히, 성형 또는 미용기기 관련 의료기기에 대한 평판이 아주 좋다. 그리고 절대적으로 수입에 의존하는 시장이다.

중국과 대만이 급속도로 친해지며 두 개 나라가 아닌 양안관계를 이야기하는 것처럼 요즘은 대만과 중국에서는 의료기기 상호인증 이야기도 나오고 있다. 또 중국과 동남아에 널리 퍼져 있는 화교네트워크를 통해 현지 의료기기시장을 진출하는 데 절대적으로 필요한 교두보이기도 하다. 대만에서도 “Through Taiwan To China”를 꾸준히 외치고 있다.

이 때문에 대만 의료기기시장은 우리 기업에는 선택이 아니라 꼭 진출해야 하는 당위성이 있는 시장이다. 한 번 진출하면 꾸준하고 오래가는 시장으로 노력에 적극 보답해줄 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식 의견이 아님을 알려드립니다.