美 기업들, 경기침체 겪으면서 공급채널 재정비 해

- 경기침체기, 가격이 가장 중요한 공급업체 선정 기준 -

- 경기회복되면, 제푸무 품질과 고객서비스가 중요 -

 

 

 

세계적인 경영컨설팅업체인 Deloitte사와 펜실바니아대학 부설 조사기관이 공동으로 조사해 최근 발표한 자료에 따르면 미국 기업들은 경기침체를 겪으면서 구매패턴을 재정비한 것으로 조사됐음.

 

□ 제품 혁신보다 가격경쟁력 더욱 중요

 

 ○ 2차 세계대전이후 최악의 경기침체에서 공급업체 정비 작업 단행

  - 공급업체에 대한 충성도 하락, 가격아 가장 중요한 구매요소로 등장

   • 기존 공급업체에 대한 충성도 낮아지고 더 좋은 가격 제공하는 공급업체로 구매선 변경

  - 가격적인 요소를 더욱 중시

   • 非가격적인 요소 포기하는 대신 가격과 편리성 더욱 중요하게 평가

   • 딜리버리 속도와 효율은 기본 조건으로 자리 잡아

  - 제품 품질의 재정의 작업 잔행

   • 낮은 가격을 확보하기 위해서 제품은 단순하고 쉽게 판매될 수 있는 제품을 선호

 

 ○ 공급업체에 대한 충성도 급락

  - 공급업체 변경 기업 43%, 변경하지 않은 기업 57%

   • 변경 의향(공급업체 변경 33%, 변경하지 않음 62%, 모름 5%)보다 변경한 기업 훨씬 많아

 

 

 ○ 공급선 변경 후 제품 품질 변동없이 낮은 공급가격 확보

  - 공급선 변경업체의 85% 신규 공급업체로부터 더 좋은 공급가격 혜택 받아

  - 제품 품질 하락하지 않음. 오히려 50%는 더 좋은 품질의 제품 공급받게 돼

  - 제품 취득, 공급업체와의 관계, 고객서비스, 지불조건, 등 개선 기업은 60-70%선

  - 더 좋은 브랜드제품과 제품 성능 좋아진 기업은 50%

  - 거래조건과 기술지원 개선 혜택 받은 기업 25%

  - 기업들, 고객서비스와 기술지원 희생하고 다른 거래요소를 더 좋은 조건에 취할 의향 있어

 

 

 ○ 공급 가격 인상 유발 요소 포기하고 낮은 가격 확보에 주력

  - 신규 공급업체 선정시 가격, 품질, 고객서비스 등이 가장 중요한 고려요소

  - 공급업체 코스트 상승 요소는 고려 대상에서 후 순위

  - 브랜드, 제품 입수가능성, 결제조건 등은 2차 고려 요소

  - 오더 조건, 공급업체와의 관계, 오더前 기술지원 등은 3차 고려요소

 

 

□ 경기회복 후 가격보다 非가격적인 요소 더욱 중요

 

 ○ 딜리버리, 고객서비스, 자동오더기능 등이 중요

  - 가격보다 非가격적인 요소가 중요한 고려 요소

  - 오더를 수행하는데 영향을 줄 수 있는 요소를 더욱 중요하게 고려

  - 오더前 기술지원, 영업사원 능력, 마케팅 자료 등은 중요하지 않은 요소

 

 

 ○ 기업의 구매 중시 요소별 공급선 평가 요소 상이해져

  - 가격중시 업체 : 가격과 고객서비스가 가장 중요

  - 실적중시 업체 : 제품 품질과 브랜드/명성이 가장 중요

  - 고객지향 업체 : 고객서비스와 제품 품질이 가장 중요

 

 

□ 시사점

 

 ○ 당분간 대미 수출에 가격 경쟁력이 가장 중요

  - 미국 경제가 올해를 포함해 2~3년간 저성장할 것으로 전망돼

  - 더 낮은 가격을 제시한 공급업체를 새로운 공급업체로 선정하는 경우 매우 높아

  - 기존 고객에게 기존 가격보다 낮은 가격 제시하는 것이 기존 고객을 지키는 방법

 

 ○ 경기회복되면 품질과 고객서비스가 수출경쟁력

  - 경기회복되면 구매결정 요소의 변동을 고려한 사전 전략 수립 필요

  - 경기회복기를 대비한 품질 개선과 고객서비스 향상 대비책 수립해야

 

 

자료원 : Deloitte, Institute for the study of Business Markets, KOTRA 뉴욕 KBC 보유자료 등