美, 불경기 이기는 판촉전략 7계명

- 고객 니즈 충족과 부담 덜어주기를 통해 충성고객 확보해 나가야 -

 

보고일자 : 2009.1.30.

실리콘밸리 코리아비즈니스센터

구본경 bonkyung@kotra.or.kr

     

 

□ 도입

     

 ○ 지금은 전세계가 경기침체로 힘든 시기임. 기업은 기업대로 실적부진에 울고, 소비자들은 해고의 불안감과 소득 감소로 지갑을 열지 않고 있음.

     

 ○ 쉽게 소비를 결정하지 못하고 있는 구매자의 마음을 열어 매출을 성장시킬 수 있는 판촉 아이디어를 소개하고자 함.

     

□ 미국의 ‘불경기 이기는 판촉전략 7계명’

     

 ○ 1 : 패키지 제품·서비스로 부가가치를 창출하라

  - 거의 모든 제품과 서비스는 판매자에게 추가적인 이익은 그다지 주지 않더라도, 주력 제품과 서비스 매출을 촉진시킬 수 있는 부가가치를 가진 액세서리나 무언가를 가지고 있음.

  - 소비자들이 항상 무언가를 추가로 얻고 싶어 하는 경향이 있는데, 특히 소비를 줄이고자 하는 시기에는 이러한 경향이 두드러짐. 지출하는 돈보다 무언가를 더 얻는다고 느낄 때 지갑을 열 가능성도 높아지는 법

  - 만약 더 큰 판매를 위해 소량의 제품을 패키지로 묶는다면 주력제품 판매를 증가시킬 수 있을 것임.

     

 ○ 2 : 유연한 환불정책을 구사하라

  - 지금은 소비자들이 구매한 제품이 마땅하지 않을 때에도 대처할 수 없을지도 모른다는 우려를 갖게 해서는 안 되는 시점임. 뉴욕 크로스리버에 있는 조그마한 아트 갤러리는 구매하기 전에 그림이 취향에 맞는 지 보증금을 내고 집에서 1주일 정도 체험할 수 있는 선택권을 주고 있음.

  - 유연한 환불정책은 소비자들이 보다 쉽게 신용카드를 꺼낼 수 있도록 유도. 소비자들이 환불할 필요가 있는 제품에 발이 묶이지 않는다는 사실을 고객에게 주지시킬 필요

 

 ○ 3 : 지속적인 관계를 형성하라

  - 힘든 시기일수록 사람들은 자신이 알거나 신뢰할 수 있는 사람으로부터 제품을 사려는 경향을 보임. 이메일이든지 엽서든지 팔로우 업 활동을 통해 고정 고객과의 신뢰관계를 쌓아 나가야 함.

  - 경기불황 시기에는 자주 접촉할 수 있는 고객에게 친근함을 표시할 수 있는 퍼스트 네임을 활용하는 것이 그 어느 때보다 중요. 호황기가 도래할 때까지는 바로 핵심 고객이 당신의 사업을 지속가능하게 도와주는 사람들이라는 사실을 명심해야 함.

     

 ○ 4 : 사치품 이상의 필요성과 해결기능을 강조하라

  - 식료품이나 합리적 가격의 의류와 같은 필수소비재를 판매한다면 상대적으로 쉽겠지만, 소비자들이 재정이 빠듯한 시기에는 소비를 늦출 수 있는 많은 상품들은 상황이 다름.

  - 하지만, 이러한 제품이라도 특정 문제를 해결할 수 있다거나, 비용을 절약할 수 있는 역할이 있다면 소비자들이 구매하는 것을 보다 타당하게 느끼도록 만들 수 있음.

     

 ○ 5 : 맞춤형 서비스를 하라

  - 일례로 자동차를 고객 주문에 맞춘다면, 컴퓨터를 소비자 필요에 맞게 설정하거나 차 문이나 서랍 등에 변화를 줄 수 있을 것임.

  - 소비자들이 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있다면, 더 많은 판매를 달성할 수 있음. 특정 한 사양을 모든 소비자에게 일괄 제공하는 것보다 소비자별로 맞도록 제품을 만들 수 있는 방법을 찾을 필요

     

 ○ 6 : 저렴한 상품권 옵션을 제공하라

  - 경제가 어렵더라도 사람들은 선물하기를 좋아함. 귀사의 제품이나 서비스를 적절한 상품권 옵션으로 설정하는 방안은 소비자들이 구매결정을 내리는 자극제가 될 수 있음.

  - 무료 배송이나 저렴한 배송도 경쟁력을 유지할 수 있는 좋은 방안

     

 ○ 7 : 고정고객 확보할 인센티브 프로그램을 고려하라

  - 소비자들이 다시 제품을 계속 구매할 수 있도록 유도하는 다양한 방법이 있음. 자동차 수리점은 오일 교체를 해주는 펀치 카드(예 : 5회 교체 시 1회 무료 교체)를 제공할 수 있고, 서점은 동일 책자를 8개 이상 구매할 경우 할인가를 적용하는 방식을 독서클럽에 줄 수 있을 것임.

  - 많은 소규모 기업가들은 경기 하강기일수록 사람들이 비용절감을 위해 상호간 도움을 주는데 행복감을 느끼므로, 할인과 같은 인센티브가 매우 효과적이라는데 입을 모으고 있음.

     

 ○ 추가 아이디어 : 좋은 활동을 통해 비즈니스를 만들어 가라

  - 좋은 활동을 하고, 가능성 있는 고객이나 소비자에게 봉사활동을 하고 있다는 사실을 알려야 함. 일례로 환경단체들은 귀사가 환경 친화적인 서비스를 제공하고 있다면, 좋은 평가를 알리려고 할 것이며, 매출 증가를 유도할 수 있음.

     

□ 새로운 판매 전망을 찾아볼 수 있는 방법

     

 ○ 충성고객조차 다른 공급자를 찾게 된다면, 현상유지 또는 어려운 시장 속에 살아남기 위해 새로운 비즈니스를 얻어야 함.

     

 ○ 당신의 고객과 경쟁하는 회사들의 명단을 작성하라. 바로 그들이 당신의 잠재적인 신규고객임.

     

 ○ 소개를 부탁하라. 새 비즈니스를 소개하는 고객에게는 할인이나 경품 등 인센티브를 제공해야 함.

     

 ○ 직접판매 방식을 활용해 보라. 직접판매나 메일링리스트는 귀사의 사업을 위해 정확하고 목표화된 판매 리스트를 정의하고 획득할 수 있는 편리한 방법임.

     

 ○ 공생할 수 있는 파트너를 찾아라. 유사한 산업에서 공유하는 관점은 양자에게 이득을 줌.

     

 ○ 틈새시장 바깥을 보라. 귀사의 제품이나 서비스를 원할 수 있는 다른 시장에 대해 창의적으로 생각해야 하며, 아이디어를 얻기 위해 영역이 다른 산업 박람회도 참관해 볼 필요

     

□ 전망 및 시사점

     

 ○ 불경기 이기는 판촉전략 7계명은 ‘고객 부담 덜어주기’(패키지로 부가가치 제공, 유연한 환불정책, 저렴한 상품권, 고정고객 인센티브 제공)와 ‘고객 니즈 충족’(필요성․해결기능 강조, 맞춤형 서비스) 및 ‘충성고객 만들기’(지속적인 관계형성, 고정고객 인센티브 제공)로 요약할 수 있음.

     

 ○ 궁극적으로는 고객의 마음을 얻기 위한 방법들로 글로벌 경제불황 시대에 한번쯤 새겨 들어볼 만한 내용

     

 ○ 국가적 차이점을 고려한다면 단지 미국뿐만 아니라, 우리나라나 다른 국가에도 적용될 수 있을 것임. 또한 같은 미국이라고 할 지라도 업종이나 지역특색을 고려할 경우 맞는 부분도 있고 맞지 않을 부분도 있을 것이나, 고객의 마음을 얻는다는 전략의 기본 방향을 이해하고 변형 적용해 나간다면 도움이 될 것으로 판단됨.

     

 

자료원 : SF Chronicle, Mercurynews, Allbusiness.com 및 KBC 자료종합