스위스 기계 제조기업의 구매전략

- 베어링·전기모터·전력공급장치·전자부품 수요 커 -

- ISO 등 인증 획득 중요-

보고일자 : 2007.10.30.

박은아 취리히무역관

eunahpark@kotra.or.kr
 

※ 취리히무역관 "스위스기계산업과 우리업의 진출기회"라는 주제로 Fehlmann의 구매 담당자와 인터뷰한 내용을 정리함.

□ 회사 개요

 ○ Fehlmann사는 1930년에 설립돼 현재 Aargau주의 Seon지역에서 고품질의 기계공구 등을 생산하고 있음. 주력 상품으로는 수공 드릴을 포함한 고성능 제작기, 그리고 HSC 밀링머신 등으로 이 회사는 높은 완성도로 명성이 높음. 이는 높은 정밀도가 요구되는 제품들이나 부품들은 예외 없이 모두 직접 생산을 하기 때문임.

 ○ Fehlmann사는 대략 170명의 직원들이 일하고 있으며 약 20명의 교육생들을 두고 있고, 연간 약 450~500대의 기계들을 생산하고 있음.

HSC밀링머신

□ 구매전략

 ○ 품질을 가장 중요시 여기며 가격은 중요하게 평가하지 않음. 기본적으로 "Swiss Made"를 중요 시 하기 때문에 거의 모든 물품을 스위스 내 또는 근접한 주변국가에서 구입하고 있음. 그러나 최근 시장의 가격경쟁 때문에 지금까지 의존하고 있던 수입체계를 보다 더 넓은 범위로 확장 할 수 밖에 없는 실정임.

 ○ 제품들은 직접 생산자나 도매상 등을 통해서 구입하는데, 생산량이 적은 부품들은 생산자들에게 직접 구입을 하고, 다량으로 구입할 때는 도매상을 이용하고 있음. 이는 도매상들이 매매하는 규모가 크기 때문에 생산자와 직접 거래를 하는 것보다 비용절감효과를 볼 수 있기 때문임.

 ○ 제품의 구매정보는 주로 인터넷을 이용하고 있으며 산업박람회 등을 통해서 거래처를 확보하기도 함. 거래처의 선정에서는 업체의 신용도와 정직성을 가장 중요하게 평가하고 있음.

 ○ 거래처의 선정 기준은 ISO 공정규격을 이수할 수 있는 회사임.

 ○ 원반이나 밀링 가공품들은 전적으로 직접 생산하고 있으나 규모가 큰 주조물에 관해서는 하청을 고려해 볼 수 있음.

□ 주요 취급품목 및 구매비중  
 

 ○ 베어링·전력모터·전력공급장치·전력단자 및 원자재 등이며, 주요 납품회사들이 스위스 내부나 독일에 위치해 있고, 주변의 다른 유럽 국가에 있는 회사를 이용하기도 함.

□ 한국으로부터 구매 가능한 제품과 구매담당자의 스위스 시장 진출을 위한 조언

 ○ 한국으로 구입 가능한 품목 정하기는 어려움. 제시하는 가격이 합당해야 하며, 너무 과도하거나 공격적인 견적내용은 피하는 것이 도움이 될 것임. 베어링·전기모터·전력공급장치·전자부품 등이 구입 가능할 것으로 판단됨.

 ○ 거리 운송과 높은 운송가격 언어소통에 따른 위험성 때문에 약 20% 낮은 가격의 오퍼가 제공해 납품기업은 ISO 인증 획득하거나 공정과정을 이수할 수 있어야 함.

 ○ 제품 소개 시 수출실적 등 객관적인 자료를 제시하면 제품 및 기업의 신뢰를 얻을 수 있을 것으로 판단됨.

자료원 : 인터뷰, 회사 홈페이지