중국의 자동차 판매방식

보고일자 : 2007.6.30.

이지훈 상하이무역관

zhoon@kotra.or.kr

□ 중국의 자동차 판매방식(分銷)은 크게 5가지 패턴으로 구분되며, 이들 판매방식은 판매기능, 물류 유통기능, 프로모션 기능, 서비스 기능, 시장 및 피드백 연구 기능, 자금유통 기능, 리스크 분담 기능, 관리기능 등의 효과가 있음.

 ○ 중국 내 중간 판매상의 기본 기능은 소위 '4S店'라고 불리우는 완성차 판매기능(Sale), 배송 및 공급기능(Spare part), A/S기능(Service), 시장정보 및 피드백 조사기능(Survey) 등이 있음.

□ 중국 내 자동차 판매구조는 자동차 제조회사, 총 대리상, 도매상, 딜러, 구매자 등 5대 변수(actor)들의 운용에 따른 아래와 같은 5개 패턴으로 구분되며, 고객과의 접점, 유통비용, 판매기간 등에서 각각 장단점이 있음.

 ○ 중국은 전통적으로 총대리점 제도를 주로 이용하고 있으나 외국 자동차 수입 및 일반 승용차의 보급확대로 인해 과거 총대리점 제도로는 시장을 충족시킬 수 없게 됨.

 ○ 이에 따라, 자동차 생산공장은 유통구조를 다각화하고, 제품 브랜드의 인지도 제고, A/S 제고 등 판매모델을 고효율적이고, 자금유동이 빠르며, 시장 조정능력이 강한 모델 형태로 변화시키고 있음.

  ○ 최근 자동차 생산공장의 구매자에 대한 A/S 지원, 부품공급의 신속화, 고객의 신속한 피드백 접수 등을 위하 제조사별 브랜드별 직영 판매 형태의 4S店가 증가하고 있음.

                                      (자료원 : 汽車及配件營銷)

 ○ 딜러의 경우 크게 대리상, 특약 판매점, 종합 판매상, 인터넷 판매 등 4개 형태로 구분되며, 주요 특징은 아래와 같음.

□ 중국 내 다국적 기업의 차량 및 부품 공급망 (자료원 : 汽車流通網)

 ○ 한국·일본·미국계 자동차 제조회사가 유럽계 자동차 제조회사보다 견고하게 공급망을 구축하고 있어 고정경비측면에서 우위에 서면 시장진입 및 점유에 우월한 지위를 가질 수 있을 것으로 판단됨.

 ○ 특히 일본 및 한국계 자동차 회사는 중국 내 공급망에 있어 노동력 절감 등 원가절감을 통해 차량 가격적인 측면에서 미국이나 유럽계 자동차 회사보다 유리한 위치에 있음.

 ○ 협력관계(완성차 제조공장과 부품공장 간)

  - 미국계 자동차 회사가 일본, 한국, 유럽계 자동차 회사보다 긴밀한 관계를 유지하고 있음.

 ○ 공급망(supply chain)의 우수성

  - 공급망의 우수성은 노동생산성 및 제품의 품질로 평가되는데 전체적으로 일본계 완성차 조립공장과 부품 공급상의 노동생산성이 유럽계 자동차 회사보다 높으며, 제품의 결함도 낮은 것으로 평가됨.

 ○ 노동원가

  - 유럽계 자동차 회사가 직원에 대한 존중 및 관심도, 기업 내부 의사결정의 민주화 정도 등의 면에 있어 한국 및 일본계 자동차 회사보다 평가가 높으며, 보수 면에서도 대우가 좋은 것으로 나타남. 하지만, 이들 노동원가 등 고정경비 지출의 증가로 인해 유럽계 자동차 제조회사는 압박을 받고 있음.