러시아 및 CIS 국가에서 TV홈쇼핑은 1990년대 초반부터 나타나기 시작했다. 러시아 홈쇼핑 시장 규모는 연간 1억~1억3000만 달러 가량으로 추산된다. 최근 급부상하는 온라인 마켓 플랫폼으로 인해 상대적으로 성장이 제한되고 있고 일부 홈쇼핑 업체들이 시장을 떠나기도 했지만 여전히 특정 소비자층을 위주로 꾸준히 명맥을 이어오고 있다. 현재까지 활동하고 있는 주요 러시아 홈쇼핑 채널로는 ‘Shop & Show’, ‘Shopping Live’, ‘TOP SHOP’ 등이 있다.

<러시아 TV홈쇼핑>

[자료: Yandex]

고객층 분석

러시아 홈쇼핑은 주요 고객층은 중년층 여성이다. KOTRA 모스크바 무역관이 러시아 주요 홈쇼핑 업체인 ‘Shop & Show’와의 인터뷰 내용을 토대로 정리한 러시아 TV홈쇼핑 주요 타깃 고객층은 아래와 같다. 홈쇼핑 황금 시간대는 저녁 7시부터 밤 11시 사이로 대부분의 홈쇼핑 구매가 이 시간대에 이루어진다.

<러시아 TV홈쇼핑 주요 타깃 고객층>

[자료: 모스크바 무역관]

주요 취급 품목

홈쇼핑 주요 취급 품목은 화장품, 의류, 신발류, 생활가전, 주방용품, 생활잡화 등 다양하다. 대표적인 러시아 홈쇼핑 업체인 Shopping Live 및 TOP SHOP이 2022년 해외로부터 가장 많이 수입한 품목은 화장품, 스웨터 등 의류, 신발류, 소형가전, 담요, 전기 조리판 및 그릴 등 이다.

<2022년 Shopping Live 및 TOP SHOP에서 가장 많이 수입한 상위 3개 품목>

(단위: 백만 루블)

[자료: Globus FEA database]

주요 홈쇼핑 업체

1) Shopping Live

Shopping Live는 러시아에서 가장 큰 TV홈쇼핑 회사 중 하나로 2011년에 설립되었다. 구독자 수는 100만1400명 가량이며, 독일의 유명 홈쇼핑 채널인 ‘Home Shopping Europe’에 속한 회사이다. 5000여 개의 다양한 품목을 취급하며, 독일홈쇼핑 그룹이 취급하는 유명 유럽 브랜드들을 취급하고 있다.

2) Shop & Show

Shop & Shows도 마찬가지로 주요 러시아 홈쇼핑 업체 중 하나로 의류나 신발, 액세서리, 소형가전, 생활화학제품 등을 취급한다. 해당 TV 채널은 연중 무휴로 24시간 방송된다. 방송에서 선보이는 품목들은 웹사이트에서도 동일하게 판매된다.

3) TOP SHOP

Top Shop은 TV쇼핑 채널 'Top Shop TV', 온라인스토어 'Top Shop', 소매할인점 'Top Shop'을 동시에 운영하고 있다. 모회사는 1992년 슬로베니아 글로벌 기업 ‘Studio Moderna Holding‘으로 2000년 러시아 자회사로 TOP SHOP을 출범시켰다. 제품은 의류, 신발, 액세서리, 가전 제품, 건축 및 장식 재료, 스포츠 제품, 섬유 제품, 전자 제품, 스마트 장치, 자동차 제품, 미용 & 건강 제품이 있다.

<러시아 주요 홈쇼핑 업체 비교 >

[자료: Spark Interfax, 각 기업별 웹사이트]

Shop & Show 인터뷰

KOTRA 모스크바 무역관은 Shop & Show의 마케팅 담당자 Irina Panchenkova씨와 아래와 같이 인터뷰를 진행했다.

Q1) 귀사에 대해 소개해달라

A1) 우리 채널은 Rostelecom(러시아 최대 디지털 서비스 공급업체) 채널과 연방 채널에서 방송되고 있다. 단골 고객은 600만 명으로 타깃 고객층은 50세 이상 여성이다. 방송 1시간당 매출은 평균적으로 2만7000달러이다.

Q2) 공급업체와 거래 조건은 어떻게 되는가?

A2) 제품 공급업체와 맺는 기본적인 거래 조건은 대금지급 기한 90일 지연 조건이다. 즉, 우리는 납품업체로부터 물품 수령 후 90일 이후 대금을 지급하는데 고객이 주문을 반환하거나 배달이 지연되는 등 다양한 상황이 발생할 수 있기 때문이다. 비즈니스 관계를 구축하기 위한 또 다른 핵심 조건은 독점적인 파트너십을 맺는 것이다. 공급되는 품목은 Shop & Show에서만 취급돼야 한다. 

    · 주: 일반적으로 고객들의 단순 변심에 의한 반환은 7일 이내 가능하며, 환불은 10일 내 이루어짐.

Q3) 현재 공급업체는 어디인가?

A3) 우리는 주로 러시아 공급업체와 협력하며, 일부 제품은 중국과 한국에서 조달한다. 한국 파트너 업체들도 지불 지연 조건으로 협력하는데 그러한 관계는 회사 소유주 간의 (신뢰에 기반한) 개인적인 관계가 있기에 가능하다.

Q4) 귀사에서 관심 품목에 대해 말해달라.

A4) 화장품 및 퍼스널 케어 제품, 마사지 품목(다리, 목 및 기타), 바이오 첨가제, 개인용 소형 가전 제품, 비타민과 건강식 등이다.

Q5) 한국 업체에 조언을 해준다면?

A5) 러시아 내에는 이미 한국 제품에 대한 긍정적인 이미지가 있다. 아시아 브랜드는 이국적인 이미지와 가격 대비 훌륭한 품질 덕분에 TV 홈쇼핑 진출에 있어서도 승산이 있다. 아시아 제품이 널리 보급되지 않은 러시아 지방 지역에 홈쇼핑 플랫폼으로 진출할 경우, 승산이 있다고 본다. 참고로, 한국산 제품 중에는, 장식용 및 의료용 화장품이 매우 인기가 있다.

시사점

러시아 TV 홈쇼핑 산업은 온라인 마켓 플레이스에 밀려 최근 성장이 큰 시장은 아니지만 여전히 특정 고객층을 확보하고 있으며, 인상적인 판매 수치를 달성하고 있다. 러시아 주요 홈쇼핑 업체들과 파트너십을 맺는 것을 화장품, 건강식품, 의류, 생활용품 등 시장 진출의 한 가지 방안으로 고려해 볼 수 있을 것이다. 아울러, 진출 고려 시 제품을 최대한 자세하게 소개하며, 독창성을 강조하고, 러시아어로 미리 제품 특성에 대해 번역을 해두는 것이 좋으며, 잠재적인 파트너의 자격 사항, 사업운영, 물류 확보, 대금결제 방법 등을 미리 확인해두어야 할 것이다.

자료: Globus FEA database, Spark Interfax, 직접 인터뷰 등 KOTRA 모스크바 무역관 자료 종합