- 위기에 놓인 조선해양기자재 산업, 가격보다 품질로 승부 -

- 경쟁우위 확보 위해 현지 바이어와 협력 필수 –

 

 

 

□ 시장 현황

 

  ㅇ 하락세 보이는 싱가포르 조선해양 시장 동향

    - 2015년, 싱가포르 조선해양산업의 총 매출액은 약 147억3000만 싱가포르달러로, 2014년 대비 약 14.5% 감소함.

    - 매출을 산업별로 나누어보면 해양구조물 산업 65%, 수리 및 개조 33%, 신조 2%의 비중을 보이고 있음.

    - 2015년 말 기준, 한 해 오더북 규모는 49억 싱가포르달러로, 2014년 대비 약 50% 급감함.

    - 현지 바이어들에 의하면, 오일가격 하락으로 인해 조선해양플랜트 발주가 급감해 올해 수요도 지속적으로 하락할 것으로 전망함.

    - 하지만 그럼에도 불구하고 여전히 한국산을 선호하는 현지 바이어들이 존재해 공급률이 유지되고 있는 추세이며, 추가 거래처 발굴을 통해 시장 확대도 꾀할 수 있을 것으로 보임.

 

□ 수입 동향

 

  ㅇ 방수문 수입규모 하락세

    - 싱가포르의 방수문 수입 규모는 2015년 기준 약 6억6000만 싱가포르달러로 전년대비 약 3% 하락했으며, 최근 3년간 지속 하락 추세에 있음.

    - 일본, 미국, 말레이시아, 독일 등의 4강 구도를 보이고 있으며, 이들의 시장 점유율은 65%에 가까움. 뒤를 이어 한국, 영국, 중국 등의 제품이 중저가 시장으로 수입되고 있음.

    - 현지 바이어들에 의하면, 해양지원선 발주량이 하락하고 발주시기도 지연됨에 따라 기자재 품목인 방수문 수요가 지속적으로 감소될 것으로 보임.

 

싱가포르 방수문 수입 규모(HS Code 847989 기준)

                                                                                                                        (단위: 백만 싱가포르달러, %)

순위	국가	금액			점유율			증감률
		2013	2014	2015	2013	2014	2015	14/15
1	일본	90.7	54.3	122.9	12.37	7.96	18.59	126.33
2	미국	192.6	199.8	122.4	26.28	29.30	18.51	-38.73
3	말레이시아	118.6	108.6	98.8	16.18	15.93	14.94	-9.02
4	독일	71.8	60.4	79.9	9.79	8.86	12.08	32.28
5	한국	22.7	33.8	33.8	3.09	4.95	5.11	0.00
6	영국	18.5	25.1	31.8	2.52	3.68	4.81	26.69
7	중국	30.7	37.8	23.5	4.19	5.54	3.55	-37.83
8	노르웨이	9.1	9.4	19.9	1.24	1.37	3.01	111.70
9	스위스	5.4	10.2	18.1	0.73	1.49	2.73	77.45
10	오스트리아	9.1	9.4	11.8	1.24	1.37	1.78	25.53
합계		732.7	681.7	661.0	100.0	100.0	100.0	-3.03

자료원: IE Singapore

 

□ 동종업체 경쟁 동향

 

  ㅇ 선두업계 동향

    - 현지 에이전트 및 유통 바이어와의 인터뷰를 통해 확인한 바에 따르면, 노르웨이 IMS은 고가시장에서, 그 외 시장은 여러 중국산이 주도하는 상황에 있음.

    - 한편, 한국산도 꾸준한 점유율을 보이는 등 선전하고 있으며 일부 한국산 제품이 현지 바이어에게도 잘 알려져 있으나, 중국산에 비해 가격이 25~30% 정도 비싸고 선두업계 IMS에 비해 10~25% 정도 가격 차이가 있다고 함.

    - 세계 선두기업 IMS사의 경우 노르웨이 생산제품의 가격경쟁력 확보를 위해 자동화 작업에 집중해 인건비를 줄였으며, 현재는 미국에 제조공장을 두고 노르웨이는 A/S시장, 싱가포르에는 영업사무소를 두고 조선해양시장 허브 공략을 하고 있는 상황임.

    - 우리 중소기업도 국내에서만 해외수출하는 방법 외에 거점 중심의 합작회사 또는 지사(법인)을 통해 해외공장 설립 및 해외 영업/서비스 지원을 할 수 있는 방안이 필요함.

    - IMS사는 오래 전부터 대량생산으로는 승산이 없다고 판단해 고객맞춤형 생산으로 전환했으며, 유수의 대형 유럽 조선소 및 선주사들의 다양한 요구사항에 부응한 끝에 고가 시장을 이끌어가고 있음.

 

□ 진출전략 시사점 및 참고사항

 

  ㅇ 중개무역 비중이 높은 싱가포르 시장

    - 싱가포르의 조선해양산업 중 신조 시장은 해양구조물 및 수리/개조업에 비해 상대적으로 매우 작은 규모지만, 일부 특수선과 해양지원선의 경우 싱가포르 조선소에서 짓기도 하나 인근 인도네시아 바탐 및 동말레이시아 미리 등 인근 국가에 위치한 중소형 조선소에 발주 또는 중개무역하는 싱가포르 바이어들이 다수 있음.

    - 인도네시아 및 말레이시아 조선소의 경우, 소형 해양지원선(Dive, Accommodation Barge 등)이 주요 타깃이며 적어도 한 개 이상에서 여러 대수의 방수문이 소요되는 반면, 싱가포르 조선소에서는 해양지원선 및 특수목적선(Pipelay 등)이 주요 목표시장이라고 볼 수 있으며 많게는 30여 대 이상이 소요됨.

 

  ㅇ 현지 바이어 대응 시 참고사항

    - 현지 바이어들은 처음부터 가격협상에 돌입하지 않기 때문에, 1차 견적 제출 시 최저가 공급을 해야 함. 한국에서처럼 미리 1, 2, 3차 협상을 기대하며 견적을 오퍼하는 경우, 낭패를 볼 가능성이 매우 높음.

    - 대부분의 한국 기자재업체의 견적사항에는 옵션(특별 추가기능)이 부가된 제품들이 많은데, Technical 팀에서 공급가격 검토를 하는 경우에는 다소 양호하나, Commercial 팀에서 견적서를 확인하는 경우 매우 불리하게 작용할 수 있음. 오히려 기본사항으로 최저가 오퍼를 하고 나서 가격협상이 오는 경우, 옵션을 고려해 협상을 이어가는 것이 바람직함.

    - 특히 중국산과의 가격경쟁력에 밀리는 경우가 많은데, 이를 극복하기 위해 현지 바이어와의 상호 교역지원도 고려해 볼만함. 한 예로, 현지 바이어의 대한 수출을 지원해 한국의 조선소 납품을 도와주는 동시에, 그 현지 바이어가 네트워킹 가능한 싱가포르 또는 동남아 시장에 한국산 제품을 납품할 수 있도록 약조성의 거래를 하는 것이 실제 사례 중 있었음.

    - 우리나라 경쟁업체의 경우도 중국산과 가격경쟁이 되지 않으므로, 가격보다는 성능 위주의 포지셔닝으로 선두업계와의 경쟁을 시도해볼 필요가 있음.

 

 

자료원: IE Singapore 및 KOTRA 싱가포르 무역관 자료 종합