호주, 문제는 유통이야!

- 제품 판매에 유통이 차지하는 역할이 절대적 -

- 제품의 특징보다 유통의 강점이 바이어에게 더욱더 효과적인 경우도 -

 

 

 

□ 호주 소매유통 특징

 

 ○ 일반유통은 소수의 대형 소매유통점이 과점

  - 호주는 주도(Capital Cities)를 중심으로 인구가 밀집돼 있어 지역별 거점 유통망이 발달하기 어려운 구조이며, 몇몇 소매유통사들이 시장을 과점하고 있음.

  - 식료품, 가전제품, 의류 등 특정 품목에 대한 소매유통뿐만 아니라 현지에서 쇼핑몰(Shopping Mall)이라고 불리는 대형 쇼핑센터도 몇몇 대기업이 장악하는 구조임. (2대 기업이 50%를 차지)

  - 주요 유통사들의 입지가 절대적이기 때문에 이들을 통하지 않고 호주 소비자들에게 접근하는 것은 매우 제한적임.

 

 ○ 호주 소매유통의 주요 기업

  - 식료품의 경우, Woolworht와 Westfarmers 양사가 전체 시장의 약 75%를 차지함.

  - 생활가전의 경우, Harvey Norman, Jb-Hifi, Muir 3사가 40% 이상의 시장을 차지함.

  - 사무용품의 경우, Westfarmers사와 Premier 양사가 55%를 차지함.

  - 그 외 잡화, 의류 등도 호주의 '유통공룡' Westfarmers사와 Woolworths 양사가 절반이상의 점유율을 보임.

 

□ 호주 대형 쇼핑몰

 

 ○ 중앙집중적인 관리 시스템

  - 호주의 주요 유통사들은 우월적이 지위를 가지고 자사별 입점에 관한 엄격한 규정을 적용하고 있으며, 제품 진열, 포장, 인테리어, 가격, 제품 표기에 이르기까지 납품업체에 다양한 요구를 하고 있음.

  - 반면, 다양한 인종과 배경의 소비자를 두고 세계 각지로부터 다양한 제품을 유치해야 하는 유통사들은 항상 새로운 제품에 대한 구매에 많은 관심을 기울이고 있음.

  - 호주 최대의 쇼핑센터 기업인 Westfield사의 경우, 호주 전역에 34개의 쇼핑센터와 1만 개가 넘는 매장을 보유하며 매장의 인테리어, 로고, 색생, 매대의 종류와 전단지 종류까지 전담 디자인팀의 승인을 받도록 하고 있음.

 

 ○ 유통 생태계 생성에 중점을 둔 구조

  - 대형 유통업체에 입점하기 위해서는 여러 가지 조건과 제약이 있는 만큼 입점업체는 큰 비용을 부담해야 하나, 성공적으로 입점한다면 꾸준한 고객 방문 및 여러 마케팅 지원 등을 안정적으로 공급받을 수 있음.

  - 매장의 임대료는 Westfield 기준으로 가장 저렴한 초소형 매장은 주당 기본요금이 3500호주달러(한화 약 290만 원/1주) 정도로 저렴한 편은 아니나, 매출이나 시즌에 따라 조정이 가능. 또한, 취급품목에 따른 중복을 최대한 피하도록 하고 있어 매출 확보에 좋음.

  - 뿐만 아니라 기본적인 매장관리를 제외하고는 보안, 보험(소비자 책임보험제외) 등 소매점 운영에 필요한 일체의 비용이 포함돼 있어 숨겨진 추가비용이 거의 없고, 소매점을 시작하기 전 효과적인 운영 계획을 수립하는 데 유리함.

  - 따라서 많은 호주의 소매점들은 이러한 쇼핑센터를 거점으로 매장을 확대해 나가고 있음.

 

□ 쇼핑물 입점업체의 수익구조

 

 ○ 판매마진 계산

  - 호주 쇼핑센터에 입점하는 소매점은 최소형 매장 기준, 매월 약 8000~1만5000호주달러(약 700만~1300만 원)의 임대료를 지불해야 하며, 주 7일 영업하는 쇼핑센터 운영시간에 맞춰 운영해야 하기 때문에 인건비도 1인당 한 달에 4000~6000호주달러(약 500만 원)가 들어감.

  - 매장 인터리어나 제품 구매비, 판촉물 비용 등을 고려하면 제품조달가격 대비 판매가격은 적어도 300%에서 많게는 1000%가 돼야 하기 때문에, 수출하려는 제품이 호주에서 가격경쟁력을 확보하고 있는지 확인해봐야 함.

 

 대표 품목의 수입가격대비 판매가격

            (단위: 달러)

품목	수입가격	판매가격
스테인리스 주방 용기 3PC	3.5	9
후라이팬	4	11.5
플라스틱 물병	0.75	6.16
조명 스탠드	39	124

자료원: 소매점 및 직접조사(수입가격은 바이어 보호를 위해 10% 범위 내에서 임의 조정)

 

 ○ 운영비용 계산

  - 호주의 최저임금은 소매부분에 적용되는 금액이 시간당 18.99호주달러이며, 최저임금에는 유급휴가 부분과 9%에 달하는 연금, 주말 및 저녁근무수당 1.5배에서 2배에 달하는 금액이 포함돼 있지 않아 최소한으로 잡아도 1인당 시간당 2만2000원의 비용이 필요함.

  - 따라서 소매점 등 유통사에서는 운영비용이 제품 판매가에 큰 영향을 주는 요소가 되며, 유통과정에서 인건비를 많이 발생시키는 제품은 단순 수출가와 판매가의 마진이 크더라도 취급을 꺼릴 수 있음.

  - 호주의 주요 소매점인 Woolworths사나 Coles사를 포함해 대부분의 주요 유통사들은 운영비용 절감을 위해 자사 기준의 포장과 표기를 요구하기 때문에, 반드시 납품을 원하는 유통사가 요구하는 조건을 미리 파악해야 함.

  - 불필요한 포장은 최소화해야 하며 지나친 과대포장을 주의해야 함. 영문 미표기 제품, 바코드 미표기 제품 등은 주요 유통사에 납품하기 어려움. 이러한 포장 요구는 제품 진열에 효율성을 추구하기 위해, 즉 제품 진열에 인력을 최소한으로 요구하기 위해 포장박스가 임시매대의 역할을 하는 기능을 포함하기도 함. (사진 참고)

  - 한국 제품의 경우, 영문표기가 없어 스티커를 별도로 제작해 현지에서 제품에 부착하는 경우가 있으나, 높은 인건비 문제로 이러한 추가 작업에 대한 비용이 매우 높아 한국에서 미리 작업하는 것이 훨씬 경제적임.

 

포장 및 진열 가이드라인에 따라 매장에 진열된 제품(Woolworths 슈퍼마켓)

자료원: Woolworths supermarket

 

□ 온라인 유통

 

 ○ 온라인 유통사의 판매마진 계산

  - 온라인 채널의 경우 임대료, 인건비 등 매장 운영비가 없거나 적어 마진율에 대해 관대하게 생각할 수 있음. 그러나, 호주는 한국과 달리 배송비가 비싸 가장 저렴한 500g 미만 소형 소포 배송비용이 8.25호주달러(7000원)로 3㎏을 넘으면 13.4호주달러(1만1500원), 5㎏가 넘으면 17.1호주달러(1만5500원)로 매우 높아 배송비에 대한 고려가 필요함. 환불 및 교환도 배송비에 대한 부담이 커서 손해를 보는 경우가 자주 있음.

  - 일반적으로 무료배송이란 개념은 고가의 제품에 적용되며, 무료배송이 보편적인 한국과는 달리 호주는 유료배송이 보편적임.

  - 대도시가 아닌 지방의 경우, 배송료가 30~50% 정도 증가함.

 

□ 시사점

 

 ○ 판매방식과 유통사별 유통비용을 파악

  - 고비용 구조인 유통에서 대표적인 인건비 비중이 높은 제품으로는 화장품, 의류 및 패션 액세서리 등이 있음. 매출에 판매 전문인력의 역량의 비중이 큰 편으로, 수입가 기준에서 최종 소비자 가격까지 약 1000%의 마진이 요구되기도 함.

  - 생활용품, 주방용품 및 규격화된 볼트너트, 자동차 부품등은 유통에서 인건비 비중이 낮은 편이며, 마진은 100~300% 정도로 파악됨.

 

 ○ 바이어의 운영비를 절감해줄 수 있는 점을 개발

  - 포장 변경, 표기 변경 등 한국에서 미리 처리가 가능한 점이 바이어에게 비용 절감 이상의 경쟁력을 줄 수 있음.

  - 실제로 관련 제품(생활용품, 가공식품, 마스크 및 안전장갑 등) 바이어들은 중국 등에서는 포장 변경 및 스티커 부착에 매우 비협조적이며, 중국에서 작업하는 경우에도 내용이나 부착 위치 등이 부정확해 많은 불만을 가지고 있었음.

  - 상품 진열 솔루션을 같이 제공하는 것도 비용 및 운영 절감에 매우 도움이 되는 요건. 이는 호주의 유통사들이 독자적인 제품 진열 규정을 적용하기 때문이며, 이를 충족시키기 위해서 바이어들은 상당한 비용을 추가적으로 부담하고 있음.

 

호주 최대의 Shopping centre인 Westfield사의 승인을 받은 매대

 

자료원: Scentre Group

 

 ○ 유통을 알면 길이 보인다

  - 경쟁력 있는 제품을 가지고도 호주에서 판매될 적합한 유통망을 찾지 못하면 호주시장에 진출하는 것은 어려우며, 유통망에 대한 이해를 가지고 접근할 전략을 세워야 함.

  - 호주의 유통망에 특징에 부합하는 상품이라면 호주시장 진출 성공 가능성이 크게 높아짐.

  - 호주에 진출을 희망하는 제품이 호주에서 어떻게 유통되는지를 반드시 파악해야 하며, 거기에 맞춤형 해결책을 제안하는 것이 바이어들에게 큰 장점으로 작용해 호주 진출 성공에 큰 역할을 할 수 있음.

 

 

자료원: 호주 바이어와의 면담, Scentre Group 담당자 대면 인터뷰, Woolworth group 매장 현지 답사, Ibisworld report 및 KOTRA 시드니 무역관 자료 종합