뚫어보자 호주 시장!

- 인구는 남한의 절반이지만 고소득에 강력한 구매력 -

- 진출 성공은 드물어 치밀한 준비와 전략이 필수 -

 

 

 

□ 호주 시장 개요

 

 ○ 오세아니아의 중심국가

  - 인구는 2400만 정도로 한국의 약 50% 수준이나, 면적은 한국의 80배로 다양한 지하자원과 넓은 국토로 배경으로 광업·농축산·낙농업이 발달했으며 금융 관광 등 서비스산업도 발전함.

  - 주요 5대 도시에 전체 인구의 60%가 밀집하며, 전체 인구의 88.9%(2014년 기준)가 도시에 살고 있는 도시화가 매우 높은 국가로 소비성향이 강함.

  - 1인당 GDP가 5만2000달러 수준으로 최고 수준이며, 한국으로부터 소비재를 수입하고 원자재를 수출하는 구조임.

 

 ○ 호주 소비자의 특징

  - 호주 소비자들은 소비성향이 강하며 상품 선택에는 보수적인 경향을 보임.

  - 관세가 적고, 세계 각지에서 유명상품들이 들어와 경쟁하고 있어 소비자의 수준이 높고 유명 브랜드, 고품질 제품을 선호함.

  - 반면, 저가제품의 대한 수요도 꾸준해 브랜드가 없는 제품의 경우, 매우 낮은 가격의 제품을 소모해 단기간 내 사용하는 수요도 있어 중간제품에 대한 수요가 낮음.

  - 브랜드에 대한 충성도가 높아 재구매 비율이 높기 때문에 브랜딩에 대한 투자가 가치가 있음.

 

□ 호주 시장 개척

 

 ○ 직접진출

  - 호주의 유통마진은 한국과는 수준이 다르며 수입에서 소매까지 수입품의 경우 현지 물류창고 도착가에서 소비자가 지출하는 가격 마진 구조가 적게는 200%, 많게는 1000% 정도 발생함.

  - 보수적인 유통구조로 신규 업체의 진출에 많은 비용이 발생하며, 물류 및 인건비 등도 세계 최고 수준의 높은 비용 지출을 요구하게 됨.

  - 소비자에게 판매하기 위해서 품목별(화장품·의약품·식품) 까다로운 인증 및 품질 검증을 거쳐야 하며, 필수 안전인증도 종류가 다양하고 많은 편임.

  - 직접 진출해 호주 시장에 안착했을 경우 안정적인 매출 관리가 가능하며, 도매유통에서도 유리한 입장에서 영업이 가능

  - 호주에 진출한 의료소모품 제조 유통회사인 A사, 디지털 전자제품 전문제조사 B사의 경우 직접진출에 성공한 경우로 KOTRA 시드니 무역관의 지원 및 철저한 시장조사와 진출 의지가 성공요인으로 파악됨.

  

 ○ 현지 파트너를 통한 진출

  - 현지 사정에 밝은 파트너를 통해 초기 진입비용을 절감할 수 있으며, 복잡한 인증 및 제도에 대한 도움을 받을 수 있음.

  - 초기부터 매출 및 수입을 기대할 수 있으나, 마진의 상당 부분을 양보해야 하는 단점이 있음.

  - 제품 자체 시장이 협소하거나 제품군이 다양해 집중적인 마케팅 투자가 어려울 때 유망한 진출 방법임.

  - 다만, 현지 파트너의 역량에 크게 영향을 받아 파트너 선정이 중요함.

  - 유명 주방용품 제조사인 A사와 B사, 생활용품 제조사인 C사 기계부품 제조사인 D사 등이 그런 사례로, 현지 파트너를 통해 효율적인 유통 및 거래처 관리가 가능해 꾸준히 현지 시장을 확대해 나가고 있음.

 

 ○ 수입 에이전트를 통한 진출

  - 호주 무역에 경험이 있는 에이전트를 통해 바이어를 접촉할 수 있는 방법으로, 수출을 처음 시도하는 업체나 호주에서 기대 매출이 적은 기업, 마케팅 비용을 투자할 여력이 없는 기업이 주로 택하는 방법

  - 에이전트를 통해 유망한 바이어와 접촉할 수 있으며, 거래 진행에 결정적인 지원을 받을 수 있음.

  - 에이전트의 개별 역량이 가장 중요하며, 거래 전에 수입 및 판매조건에 대한 명확한 의견 교환이 필수적임.

  - 의류업체인 A사, 액세서리 취급업체인 B사, 가공식품 제조사인 C사 등이 있으며 위 회사들은 호주 수출이 5만~20만 달러 정도로 소액이나, 수입 에이전트를 통해서 현지 바이어를 관리하며 매출 확대를 기대하고 있음.

 

□ 성공 및 실패 요인

 

 ○ 현지 시장조사

  - 호주 소비자의 성향은 한국 소비자와는 상당한 차이를 보여 제품 선정에 반드시 현지 소비자의 취향이나 동향에 대한 시장조사가 선행돼야 함.

  - 주방용품 전문 제조사인 L사의 경우, 한국에서는 작은 용량의 용기가 주로 팔고 있었으나 현지의 경우 반찬통보다 식재료 보관용으로 주로 쓰는 것에 착안해 색과 크기를 현지화해 매출이 크게 확대됨.

  - 빨래건조대 전문 제조사인 S사의 경우 한국의 경우 빨래를 자주 몰아서 하는 것에 비해 현지에서는 빨래량은 적으나 침대시트 등 큰 크기의 빨래가 많은 것에 착안해 건조대의 가격을 낮추고 무게도 가벼운 제품을 출시해 소비자의 선호상품이 됨.

 

 ○ 욕심을 버리자

  - 호주의 경우, 유통마진이 상당히 높아 제조사의 입장에서는 항상 직접진출에 대한 유혹이 큼.

  - 시장조사, 전시회 등을 통해 접촉하게 된 바이어와 계약을 체결 직접 납품하는 경우가 있으나, 호주는 해외를 비롯해 지역별 다양한 공급처와 경쟁하기 때문에 거래가 단기로 끊나는 경우가 많아 시장 개척시기를 놓치는 경우가 많음.

  - 광할한 국토와 높은 인건비 등으로 유통비용이 많이 들 수밖에 없는 호주의 상황을 납득해야 하며, 현지 파트너와 윈윈관계를 정립해 궁극적으로 시장 확대에 주력해야 함.

  - 특히, 호주는 몇몇 주요 제품의 과점 및 독점구조가 흔함. 이는 소비자들이 널리 알려진 제품을 선호하는 성향이 강하고 평판과 경험이 있는 제품을 신뢰하기 때문임.

  - 수익구조보다는 매출 확대에 목표를 두고 시장 접근이 호주 시장에 적합한 방법임.

 

 ○ 신뢰할 만한 파트너 선정

  - 중소기업 입장에서 호주로의 직접 진출은 어려운 문제이며, 현지 파트너 및 에이전트를 통한 진출이 가장 효과적임.

  - 파트너의 선정기준은 현지의 영업능력 및 기존 취급제품과의 시너지 효과 등이 있음.

  - 호주의 경우 아무리 특정제품에 경험이 많은 공급사라 하더라도 같은 바이어에게 다른 품목으로 접근했을 때 신뢰를 얻기 어렵기 때문에 전자제품이면 전자제품 전문 취급업체를, 생활용품이면 생활용품 취급 업체를 파트너로 선정해야 함.

  - 예를 들어, 선풍기를 호주의 우력 전자제품 양판점 체인에 납품하는 A사가 호주 바이어와 오랜 거래 경험이 있다 하더라도 같은 바이어에게 PC를 납품하기 위한 파트너로는 적합하지 않을 수 있음.

 

호주 시장에 진출한 한국 제품들

자료원: 각사 홈페이지

 

□ 마케팅! 마케팅! 마케팅!

 

 ○ 가장 핵심적이나 간과하기 쉬운 마케팅

  - 호주 시장의 결정적인 성패는 바로 소비자의 선택을 받는 것임.

  - 해외 마케팅은 중소기업 입장에서 매우 멀게 느껴지고, 당장 효과를 확인하기 어려우며 많은 비용과 시간이 드는 어려운 주제임.

  - 그러나 호주시장에서 마케팅은 더욱 중요하며 고객들은 많이 노출된 제품을 구매하려는 경향이 강함.

  - 마케팅은 제품별 품목별로 매우 다양한 방법들이 존재함. 전문제품의 경우, 예를 들어 산업용 제품인 크레인, 지게차, 전문사진용 조명, 상업용 공구, 상용차 부품 등과 같은 제품은 관련 산업 협회 및 협회지에 광고 기재를 할 수 있음. 무역관에서 직접 한국 제품의 마케팅을 위해 협회를 접촉한 결과, 기사의 형식을 빌린 기획 광고 등도 가능하기 때문에 효과적인 방법이라 생각됨.

  - 일반 소비재용 제품의 경우, 다소 큰 비용 투자가 필요하며 현지 파트너와 협의해서 마케팅 비용에 대한 투자를 고려해야 함.

  - 파트너에게 전담할 경우, 결국 현지 파트너도 마케팅에 적극적으로 지원하는 업체에 마음이 기울기 때문에 마케팅은 항상 협의해서 적극적인 관심과 투자를 하는 것이 가장 중요함.

 

 ○ 투자로 가치가 있는 마케팅

  - 수년 전 호주에 진출한 IT 전자제품 제조사인 G사는 혁신적인 제품을 가지고 현지에 진출해 중소기업으로서는 과감한 투자였던 현지 지사를 설립. 적극적 마케팅을 펼쳐 현지 전자제품 양판점 100여 개의 매장에 제품을 납품하는 등 크게 매출이 확대됐음.

  - 이 회사는 유행 변화로 인해 주력제품 매출이 크게 떨어졌음에도 불구하고, 마케팅을 통해 쌓아둔 고객들 사이의 인지도를 바탕으로 같은 계열의 다른 제품으로 시장에 성공적으로 진출하며 초기 지사 설립과 마케팅 투자로 인한 브랜딩 효과를 톡톡히 보고 있음.

 

□ 시사점

 

 ○ 사전준비로 현지화 실현

  - 내수 불황을 극복하기 위한 단순한 제품 수출은 다양한 제품이 이미 경쟁하는 호주에서 성공하기 어려움.

  - 호주 시장을 정복해야 할 목표로 설정해 철저한 사전조사 및 현지화를 준비해야 함.

  - 호주의 유통구조를 이해하고 적절한 현지 파트너와 협력으로 장기적 관점에서 시장을 공략함.

  

 ○ 투자한 만큼 돌아오는 시장

  - 호주 시장은 작다는 편견으로 투자하길 꺼리는 것이 현실이나, 보수적이고 브랜드에 대한 충성심이 높은 호주 소비자들은 우량 투자대상임.

  - 저가 제품을 가지고 공략할 때라도 공동브랜드 개발 혹은 호주 시장에 맞춤형 독자 브랜드 개발 등 브랜딩을 통한 마케팅이 효과적

  - 적합한 투자 파트너 발굴 및 시장 진출 전략에 대한 자세한 문의는 KOTRA 시드니 무역관으로 연락주시기 바람.

 

 

자료원: ABS, 호주 관련 기관 인터뷰 및 KOTRA 시드니 무역관 자료 종합