美 뷰티 소비자들의 구매 결정 요소는?

- 밀레니얼 세대 여성이 가장 큰 소비군 -

- 모바일 기기를 통한 정보 활용 -

 

 

 

美 최대 화장품 유통업체 Sephora는 미국 최대의 뷰티 유통업체로서 여성 소비자의 뷰티제품 구매를 위한 필수 쇼핑코스로 인식되고 있음. 세포라의 소비자들을 대상으로 화장품 제품구매 영향 요인 조사결과 모바일 기기를 통한 정보, 브랜드 인지도, 가격, 제품후기 등이 주요 구매 결정 요인인 것으로 나타남. 성공적인 미국 뷰티시장 진출을 위해 미국 뷰티 소비자들의 구매 성향을 파악하고 이에 맞는 마케팅 전략 수립이 필수적

 

□ 美 최대 뷰티 전문 유통업체 Sephora를 통해 본 뷰티 시장 분석

 

 ○ 뷰티 전문 유통업체 세포라(Sephora)는 북미지역에 360개 이상의 매장을 보유하고 200개가 넘는 뷰티 브랜드를 판매하는 美 최대의 뷰티제품 소매 유통체인

  - 뷰티제품 전문 매거진 GCI에 따르면 87%의 미국 여성 소비자가 뷰티제품 구매를 위해 가장 먼저 찾는 매장으로 조사됨.

  - 세포라를 찾은 소비자들의 25% 가까이가 41분 이상 쇼핑했으며 45%는 21~40분간 세포라 매장에서 쇼핑을 하는 등 매장에 머무는 시간이 상당히 길어 뷰티 브랜드들이 새로운 소비자들을 얻을 수 있는 매우 큰 기회가 있는 유통체인인 것으로 판단됨.

 

 ○ GCI에서 세포라의 제품 판매동향을 분석한 결과 브랜드의 명성, 제품 가격 또는 세일 여부, 제품리뷰 등 다양한 요소가 소비자의 구매 의사 결정에 영향을 주는 것으로 나타났으며 품목별 가장 많이 팔리는 브랜드는 아래와 같이 나타남.

  - 미국 브랜드 bareMinerals가 모든 여성 연령대를 포함한 설문조사에서 스킨케어 및 화장품 카테고리 내 가장 높은 선호도를 기록함.

 

Sephora의 분야별 베스트셀링 브랜드

메이크업 브랜드	스킨케어 브랜드
- 46% bareMinerals - 45% Urban Decay - 42% Sephora Collection - 39% Benefit Cosmetics - 36% Smashbox - 32% Tarte - 31% Too Faced - 27% NARS - 27% Clinique - 24% Stila/Sephora Favorites/Bobbie Brown	- 39% bareMinerals - 36% Sephora Collection - 33% Benefit Cosmetics - 32% Urban Decay - 28% Philosophy - 27% Smashbox - 21% Too Faced - 21% Tarte/Sephora Favorites - 20% Bobbi Brown - 18% Lancome
헤어케어 브랜드	Bath & Body 브랜드
- 20% Bumble and Bumble - 17% Sephora Collection - 16% philosophy - 15% WEN by Chaz Dean - 10% Sephora Favorites - 10% Carol’s Daughter - 8% Alterna - 6% Oscar Blandi/□Ojon/□L’Occitane	- 27% philosophy - 19% Sephora Collection - 15% Clinique - 12% Sephora Favorites - 11% Bliss - 10% bareMinerals - 9% Soap & Glory/L’Occitane - 8% Pink Sugar/Benefit Cosmetics

자료원: Consumer Insights

 

 ○ 매장 직원 능력, 판매율 증가와 깊은 연관성

  - 철저히 교육된 직원의 능력이 여성 소비자 제품 구매에 핵심적인 영향을 미친다고 밝힘.

  - Sephora 여성 소비자 1773명을 대상으로 한 조사 결과, 35%가 직원의 브랜드와 제품에 대한 인식 능력이 자신들의 제품 구매 결정에 영향력을 보인다고 응답함.

  - 31%는 직원에 의해 자신들이 기존에 생각하지 않았던 제품을 구매했다고 응답함.

  - 또한, 40%가 Sephora 직원으로부터 특정한 제품 설명을 듣기 위해 최소 20분을 소비한다고 밝힘.

 

 ○ 브랜드 인지도, 가격, 제품리뷰가 구매에 가장 높은 영향력을 끼치고 있음.

  - 소비자 리서치 전문 Consumer Insight는 여성 소비자 3133명을 대상으로 설문조사를 한 결과, 브랜드 인지도가 55%로 제품 구매의 가장 큰 영향 요인으로 밝혀짐.

  - 세일 및 합당한 가격이 44%로 두 번째 높은 제품 구매 영향 요인으로 나타남.

  - 그 다음으로, 제품후기, 직원의 브랜드 및 제품 지식, 추천, 소비자 리뷰 등이 주요 결정 요인

 

Sephora 여성 소비자 구매영향 요인

            (단위: %)

자료원: Consumer Insights

 

□ 모바일, 화장품 구매 결정에 핵심 요소

 

 ○ 모바일 보급의 증가는 뷰티 소비자들의 구매 결정에도 막대한 영향을 미치는데 화장품 구매 전 모바일 기기를 통해 정보를 찾고 구매 결정을 하는 소비자들이 점점 증가하는 추세

  - GCI에 따르면 모바일 사용자 81%가 구매 전 제품 조사를 한다고 보고함.

  - 모바일 사용 패턴은 연령대별로 할인쿠폰, 제품 후기, 가격비교, 재고확인 순으로 나타남.

  - 또한, 밀레니얼 세대(18~24세)의 모바일 사용이 가장 높은 것으로 나타나 밀레니얼 세대가 화장품 구매 결정에 모바일 기기의 가장 많이 영향받는 것으로 판단됨.

 

세대별 모바일 사용패턴

     (단위: %)

자료원: Consumer Insights

 

 ○ 최대의 뷰티 소비군인 밀레니얼 세대 여성은 주변 환경에 의해 구매 결정에 많은 영향을 받는 것으로 나타남.

  - 여성 밀레니얼 소비자는 세대 중 가장 많은 비율인 28%가 친구들과 세포라 매장을 방문해 쇼핑을 한다고 답해 세포라 쇼핑을 사교활동 중 하나로 인식하는 것으로 분석

  - 또한, 밀레니얼 세대는 가장 큰 규모의 온오프라인 듀얼 바이어(Dual-buyer) 소비자

  - 또한, X 세대(35~49세)의 높은 구매력에도 여성 밀레니얼 소비자가 가장 많은 시간을 화장품 구매에 소비하고 있는 것으로 조사

 

 ○ 미국 소매업체들 중 2/3가량이 가장 효과적인 소비심리 자극요소로 모바일 사용을 선택함.

  - 인터넷 시장 전문조사기관 eMarketer에 따르면, 내년 안으로 모바일 소비자는 1억5000만 명 증가할 전망이며 2017년까지 모바일 전용 디스카운트 프로모션을 내놓는 업체들 또한 7.5% 더 증가할 것으로 보고됨.

  - 따라서, 여성에게 필수 아이템인 화장품 또한 모바일 사용으로 제품 구매에 직·간접적인 영향을 받을 것으로 판단됨.

 

□ 시사점

 

 ○ 우리나라 대미 화장품 수출업체는 타사 화장품 업체의 제품 조사를 통해 자사 제품만의 독보적인 장점을 만들어 부각시키고 적극 활용해야 함.

  - 유명 브랜드 제품과 같은 진열대에 오르기 위해서는 타사 제품 패키징 및 디스플레이 방식 등 연구 필요

  - 현지 소비자 소비심리를 자극하기 위해 공감할 수 있는 스토리 포함한 브랜드 제품 내세워 현지 문화 및 트렌드에 대한 이해 필요

  - 매년 빠르게 변화하는 소비 트렌드를 지속적으로 관찰하는 것이 중요

 

 ○ 온라인 및 소셜 미디어 광고효과로 브랜드 인지도 확보 관건

  - 소셜 미디어 사용자 수가 꾸준히 급증하면서 화장품 제품 후기, 소비자 리포트 등 온라인 대한 신뢰도 또한 높아져 현지 소비자를 대상으로 한 샘플 테스트 조사를 반영해 상품개발에 힘써야 함.

  - 이미 세계적인 인지도를 보유한 유명한 화장품 브랜드들마저 온라인 마케팅에 많은 시간을 투자하고 있어 필수 마케팅 전략으로 떠오름.

 

 

자료원: Consumer Insights, GCI, eMarketer 및 KOTRA 뉴욕 무역관 자료 종합