영국 업체와 계약 체결 시 주의사항

 - 영국 업체와 거래 시 영국식 영어 중요 -

- 영국 기업과의 미팅 시 방심은 금물, 찰나의 실수로 큰 손해 볼 수 있어 -

□ 영국 V사와 우리 기업의 미팅 현장

 ○ 미팅 참석자

  - 성명: Tim Daysh

  - 직위: Senior Category Manager

  - 주소: Media House, Bartley Wood Business Park, Bartley way, Hook, Hampshire, UK

 ○ 영국의 대형 통신업체 V사는 우리 기업과의 미팅 시 상품 가격을 이미 제안받은 상태였고, 가격이 높다는 이유로 미팅을 지연시켜왔음.

 ○ 영국 기업은 우리 기업의 우수한 품질에 만족해하며 가격을 절충시키는 중이었음. 영국 기업은 확고한 구매의사를 보였으나 영국 특유의 느린 비즈니스 진행으로 우리 업체가 지속적으로 미팅을 요구해도 잘 만나주지 않는 상황이었음.

 ○ 바이어의 미팅에 성공한 우리 기업은 바이어와 미팅 시 좋은 분위기에서 원활하게 미팅을 주도했고, 이내 가격 협상을 시작함. 우리 기업은 바이어 측의 요구에 맞추기 위해 가격을 수첩에 적기 시작했고, 영국 바이어는 우리 기업의 판매 담당자가 몇몇 상품에 대해 제시한 가격이 너무 높다고 항의함.

 ○ 우리 기업 측은 가격을 맞춰줄 수 있다고 하면서 원하는 상품 가격을 재차 영국 바이어에게 물어봤고, 영국 바이어는 원래 제안했던 가격보다 많이 낮게 제안했으나, 영국식 영어가 익숙하지 않은 우리 기업 세일즈 담당자는 아무것도 모른 채 영국 기업의 요구를 받아들임.

□ 시사점: 현지에 맞는 영국식 영어는 ‘옵션’ 아닌 ‘필수’

 ○ 영국 바이어는 영국식 영어가 익숙하지 않은 우리 기업이 방심한 틈을 타 미팅을 주도해버릴 경우 단 한 번의 실수로 우리 기업이 크게 손해 볼 수 있으므로, 현지에 맞는 영국식 영어에 익숙한 인력이 거래에 동행하는 것이 바람직할 것임.

 ○ 상품가격이 외부에 노출되는 것을 꺼리는 우리 기업은 상품의 납품 가격을 정하는 중요한 미팅에는 내부 담당자 1인만 미팅을 하는 경우가 있음. 그러나 이는 더 큰 손해를 불러올 수 있으므로 피해야 할 것으로 판단됨.

자료원: V사 대면 인터뷰 자료, KOTRA 런던 무역관