크로아티아 의료기기시장 진출 전략

- 전체의 92% 수입 의존, 독일 미국산 강세 -

- 소량, 수시 주문에 대비한 유럽 내 물류창고 보유 필요 -

  

 

 

☐ 크로아티아 의료기기시장 현황

     

 ○ 장기간의 경기 악화로 인해 크로아티아 의료기기시장은 지속적인 침체 국면에 처했으나, EU 가입을 통한 보조금 수혜 및 노령인구의 증가로 회복세를 보일 것으로 기대됨.

  - 2012년 의료기기 시장 규모: 2억2000만 달러

  - 2013년 또한 지속적인 경기 침체로 전년 대비 3.6% 줄어 1억9000만 달러를 형성

  - 그러나 EU 가입으로 인한 복지기준 충족 및 65세 이상 노령인구의 지속적인 증가로 의료기기 시장은 회복세에 들어설 전망

 

 ○ 협소한 내수시장 및 관련 제조업 부재로 인해 대다수의 의료기기는 수입에 의존하고 있음.

  - 크로아티아 의료기기시장 특성상 시장의 약 92%를 수입품이 차지하고 있어 수입액은 2013년 1억9000만 달러에 달했음.

  - 한편, 자국 의료기기 2014년 전체 생산액은 3000만 달러이며, 전년 대비 43.4% 수출 증가로 인해 의료기기 교역적자 폭이 다소 줄어든 상황

 

☐ 의료기기 수출입 분석

 

 ○ 크로아티아 의료기기 수입액은 2013년 1억9800만 달러로 2012년에 비해 3.6% 감소함.

     

2003~2013년 크로아티아 의료기기 수입액 추이

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

 ○ 2013년 의료기기 부문 대크로아티아 주요 수출국은 독일, 미국, 슬로베니아 등이고, 수입액 기준 대한민국은 20위를 차지

  - 독일의 시장점유율은 약 26.4%로 전체 금액은 약 5200만 달러

  - 한국은 약 1.1%의 시장점유율을 보이고 있으며 200만 달러를 수출

 

2013년 크로아티아 의료기기 주요 수입국 현황

(단위: 천 달러)

자료원: BMI

 

 ○ 한편, 크로아티아 의료기기 수출액은 2013년 1700만 달러로 2012년 수출액과 비슷한 수준. 수출량의 절반가량은 구 유고슬라비아 국가들에 한정

 

2003~2013년 크로아티아 의료기기 수출액 추이

(단위: 백만 달러)

    

자료원: BMI

 

☐ 의료기기 부문별 분석

     

 1. 의료용 소모품

 

 ○ 2013년 소모품 시장 규모는 약 5900만 달러, 전체 의료기기 시장의 27% 가량을 차지하고 있으며 수입 의존도가 높음.

  - 시장의 95%를 수입품이 차지할 정도로 수입 의존도가 높은 시장

  - 슬로베니아, 독일 수입이 각각 14%로 가장 높고, 뒤이어 미국이 10% 점유

     

 ○ 대표적인 의료용 소모품으로는 1) 밴드 및 붕대 2 )봉합용 기구 3) 주사기 및 카테터 등이 있으며, 소모품 부문 자국 회사로는 거즈류를 생산하고 있는 Lola Ribar사가 있음.

  - Lola Ribar d.d. 홈페이지: http://www.lolaribar.hr/

    

  1) 밴드 및 붕대

 ○ 2013년 밴드 및 붕대 시장의 규모는 1400만 달러였으며 92%를 수입에 의존

  - EU-27 국가들이 수입액 전체의 85%를 차지, 슬로베니아와 오스트리아가 주요 수출국

 

  2) 봉합용 기구

 ○ 2013년 봉합용 기구 시장 규모는 700만 달러였으며 거의 전량을 수입에 의존

  - 수입액의 80% 가량을 EU-27 국가들이 차지하고 있으며 주요 수출국은 슬로베니아와 독일

 

  3) 주사기 및 카테터

 ○ 2013년 주사기 및 카데터 시장 규모는 2600만 달러였으며 96%를 수입에 의존

  - 수입액의 60%를 EU-27 국가들이 차지하고 있으며 주요 수출국은 독일

 

  4) 기타 의료용 소모품

 ○ 기타 의료용 소모품에는 혈액형 판정 시약, 구급상자, Ostomy 물품, 수술용 장갑 등이 있으며 시장규모는 천만 달러, 92%를 수입에 의존

  - 수입액의 절반을 EU-27 국가들이 차지, 주요 수출국은 독일과 오스트리아

 

의료용 소모품 시장 규모

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

 2. 의료용 진단기기

 

 ○ 2013년 의료용 진단기기 시장 규모는 2800만 달러로 전체 의료기기 시장의 13.5%를 차지함. 수출 의존도가 높음.

  - 진단기기 시장의 94%를 수입품에 의존, 독일이 수입품의 36%를 차지하며 뒤이어 미국이 11%를 차지

 

 ○ 의료용 진단기기에는 1) 전자 진단기기 2) 방사선 진단기기 3) 영상기기 등이 있음.

 

  1) 전자 진단기기

  - 2013년 전기 진단기기 시장 규모는 1100만 달러였으며 93%를 수입에 의존

  - EU-27 국가들이 수입액 전체의 50%가량을 차지하고 독일에서 주로 수입

 

  2) 방사선 진단기기

  - 2013년 방사선 진단기기 시장 규모는 500만 달러, 전량을 수입에 의존

  - 독일이 방사선기기 수입액의 60%를 차지하고 있어 크로아티아 방사선 진단기기 시장 장악력이 매우 높음.

     

  3) 영상기기 및 부품

  - 2013년 영상기기 및 부품 시장 규모는 1200만 달러였으며 92%를 수입에 의존

  - 수입액의 대부분을 EU-27국가에서 점유, 독일이 가장 큰 대크로아티아 수출 국가

 

의료용 진단기기 시장규모

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

3. 치과용 기기

 

 ○ 2013년 치과용 기기 시장 규모는 2700만 달러로, 전체 의료기기 시장의 12.7%를 차지함. 수출 의존도가 높음.

  - 크로아티아 치과용 기기 시장은 시장 대비 규모가 큰 편, 95%를 수입에 의존

     

 ○ 수입액의 2/3를 EU-27에서 차지하고 있으며 독일이 선두 국가

 

치과용 기기 시장 규모

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

4. 정형외과 기기 및 보철

 

 ○ 2013년 정형외과 기기 시장 규모는 2600만 달러로, 전체 의료기기 시장의 13%를 차지하고 있음. 수출 의존도는 다른 의료기기들에 비해 높지 않음.

  - 크로아티아 정형외과 기기 시장은 자국 기업들도 어느 정도 자리잡고 있어 80%를 수입품이 차지

     

 ○ EU-27국가에서 대부분의 시장을 점유하고 있으며 독일과 이탈리아가 수입량의 대부분 점유

 

정형외과 기기 시장 규모

(단위: 백만 달러)

 자료원: BMI

 

5. 환자 보조기기

     

 ○ 2013년 보조기기 시장 규모는 2300만 달러, 전체 의료기기 시장의 11%를 차지하고 있으며 수입 의존도는 약 93%

  - 보조기기에는 1) 휴대용 보정기기 2) 치료용 기기 등이 있음.

 

보조기기 시장 규모

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

6. 기타 의료기기

 

 ○ 2013년 기타 의료기기 시장 규모는 4800만 달러로 전체 의료기기 시장의 22.5%를 차지하고 있으며 수입의존도는 94%

  - 기타 의료기기에는 휠체어, 안과 의료기기, 의료기기 살균기, 자외선 기기, 혈압측정기, 위내시경 기계, 투석기, 수혈기, 마취기계 등이 있으며 크로아티아 Sesvete 지역의 Instrumentaria사가 외과용품 및 살균기 등을 생산하고 있음.

  - instrumentaria d.d 홈페이지: http://www.instrumentaria.hr/

  

기타 의료기기 시장 규모

(단위: 백만 달러)

자료원: BMI

 

☐ 시사점

 

 ○ 현재 한국 기업들의 대크로아티아 의료기기 수출 규모는 약 210만 달러 규모로 전체 시장의 1.1% 점유율을 보임.

  - 현지 유력 바이어들은 국산 제품의 뛰어난 품질 우수성에도 불구하고 시장 진출 규모가 미약한 주요 원인으로 1) 현지 보관창고 부재 2) 병원 영업을 위한 공조마케팅 미흡 3) 전반적인 시장 관심 부족에 주목함.

  - 대부분의 국내업체가 크로아티아는 물론 유럽 내 제품 보관 창고가 없어 소량 수시 주문에 절대적으로 취약하며, 이는 제품 경쟁력에도 악영향을 미친다는 바이어들의 전언임.

  - 또한 열악한 시장규모를 이유로 국내기업들이 제품 홍보 자료 및 마케팅 비용을 바이어가 떠앉도록 하고 있어, 제품을 취급하려는 바이어들의 관심도 점차 저조해지는 실정임.

  - 이는 유럽 및 미국 기업들이 상대적으로 현지에 직접 진출해 병원 영업을 강화하는 상황과 대조적인 모습을 보임.

 

 ○ 특히 크로아티아 유력 수입업체 다수는 구 유고슬라비아 국가 7개국(인구 2000만)에 지사 및 파트너를 확보하고 있는 업체가 많아, 이를 감안한 수출전략 수립이 반드시 요구됨.

  - 이와 같은 시장 규모를 감안해 바이어측의 공조마케팅 요구에 더 전향적인 대응이 필요하며, 일례로 바이어의 판매대수 증가를 위한 현지 출장 지원도 필요할 것으로 판단됨.

     

 ○ 또한 거래 전 ‘느린 업무 프로세스’ ‘명쾌한 답변의 부재’ 등 현지 바이어들의 비즈니스 행태 역시 거래 후에 급격히 바뀔 수 있다는 점도 한국 기업이 분명히 주지해야 할 사항임.

  - 현지 바이어들은 기존 거래처와 금전 또는 제품의 심각한 문제가 발생하지 않는 이상 거래처를 쉽게 바꾸지 않는 특성이 있어, 잠재 거래처와의 의사소통에 적극적으로 임하지 않음.

  - 그러나 거래 직후에는 제품 판매 강화를 위해 공급처에 마케팅 방안 등을 공유하는 등 파트너사로서의 역할을 톡톡히 하는 경우가 많아 이를 감안한 바이어와의 관계 형성이 반드시 필요함.     

 

 

자료원: 2015 BMI 크로아티아 의료기기 시장 보고서, KOTRA 자그레브 무역관 자료 종합