국제기구와의 비즈니스, 어떻게 시작할까?

이은선 UN 및 국제기구 조달사업 지역전문가

스위스에는 전 세계 국제기구의 약 20%가 위치하고 있고 UNOG의 자료에 따르면 2013년 조달 규모는 1억 300만 달러에 이른다. 조달 항목은 크게 재화와 서비스로 나뉘는데 재화에는 통신장비, 의료의약품, 운송장비, IT 관련 용품, 가구, 사무용품 등이 있으며 서비스에는 건설서비스, 여행 서비스, 프린팅 및 출판 서비스, 커뮤니케이션 서비스 등 여러 항목이 있다.

한국 기업의 진출은 아직까지 많이 없지만 반대로 생각해보면 그만큼 잠재적인 가능성이 많다고 볼 수도 있다. 언어적인 어려움과 여러 과정을 거쳐야 하는 불편함을 감수하고서라도 국제기구와 비즈니스를 하려는 이유는 회사마다 다양할 것이다. 그 동안 기고문을 작성했지만 2014년을 마무리 지으며 초심으로 돌아가 과연 이러한 잠재적 시장을 어떻게 시작해야 하는지 보고자 한다. 이는 새롭게 국제기구와의 비즈니스를 계획하는 기업에도 도움이 되길 바란다.

1. 아무리 강조해도 과하지 않은 벤더등록

벤더등록은 매 기고문에서 강조를 하고 있다. 기본적으로는 UNGM에 벤더등록이 필요하며 그 외에 관심 있는 국제기구나 NGO에 직접 연락해서 벤더등록을 하는 방법이 있다. UNGM은 벤더등록 과정을 단순화 해 서플라이어 풀을 넓히려는 노력도 보이고 있다. KOTRA 스위스 취리히 무역관을 통하면 정리된 매뉴얼을 받아 볼 수도 있으며 온라인을 통한 벤더등록에 걸리는 시간은 총 30분도 되지 않는다. UNGM을 제외한 곳에 벤더등록을 하기 위해서는 애플리케이션 양식을 받아야 하는데 이때도 취리히 무역관에서 지원을 하고 있다.

벤더등록을 해놓으면 국제기구에서 몇몇 벤더를 선택해 견적서를 요청할 때 후보가 될 수도 있다. 물론 과거에 조달경력이 있는 경우에 성과를 내기 위해서는 훨씬 좋은 입지를 갖게 된다. 새해의 시작은 벤더등록과 함께 시작하는 것이 어떨까 싶다.

2. 전략 세우기(연간 구매 계획 및 지난 입찰 결과 확인하기)

구슬이 서말이어도 꿰어야 보배라는 말이 있다. 내가 아무리 좋은 제품, 서비스를 제공할 수 있어도 국제기구에서 구매계획이 없다면 납품은 불가능하다. 연간 조달계획은 UNOG 웹사이트에서 procurement 카테고리 acquisition plan이나 각 기구 웹사이트에서 확인가능하다. 또한 이전 입찰결과를 보면서 지속적으로 필요한 항목에 대해서는 전략을 세울 수 있다. 예컨대 ILO에 프린팅 서비스를 제공하고자 하는데 이미 2년 전에 계약이 있었다면 계약 기간을 확인하고 다음에 있을 입찰에 준비할 수 있는 것이다. 당장 내가 참여할 입찰건이 없더라도 멀리 보고 지난 입찰 건을 분석하면서 때를 기다리는 것이 방법이다.

3. 레퍼런스의 중요성

벤더등록 외에 관심있는 국제기구에는 좀 더 적극적으로 미팅을 제안할 수도 있다. 미팅 시 회사홍보를 위해서 꼭 필요한 것이 레퍼런스이다. 꼭 국제기구에 납품한 기록이 아니어도 좋다. 외국에 납품한 기록을 가독성 있게 깔끔하게 정리해서 프리젠테이션을 하면 된다.

취업을 준비하는 청년일 때 많이 듣던 말이 있다. 6개월에 한번씩 이력서를 업데이트 하라. 레퍼런스도 비슷하다. 미리미리 국내 납품, 해외 납품을 구분해 영문으로 준비해 둔다면 큰 재산이 될 것이다. 게다가 한국이나 외국에서 이뤄지는 조달 플라자에 참가하는 경우를 생각해 볼 수 있다.

KOTRA에서는 국내 기업의 국제기구 진출을 돕기 위해 조달 플라자를 개최하는데 통역을 맡은 적이 있다. 국제기구 조달담당관 및 국내기업 간 상담을 지원했을 때 가장 아쉬웠던 부분이 기업 소개에서의 레퍼런스 부분이었다. 가장 효율적으로 회사를 홍보할 수 있는 도구이므로 틈틈히 업데이트 하면서 국제기구에 진출할 때를 노려봐야 할 것이다.

스위스는 중립국이기 때문에 중립성을 두어야 하는 국제기구가 많이 위치할 수 있었으며 스위스 정부에서도 국제기구를 위해 기여금을 보조하고 무이자 차관 등의 혜택을 제공해 많은 국제기구가 본부를 둘 여건을 잘 만들어 두었다. 스위스에 진출한 국제기구는 다시 그룹을 만들어가면서 비슷한 항목을 공동으로 구입해 좀 더 가격적인 이득을 보며 기업은 한번에 더 많은 재화나 서비스를 제공하게 된다. 초반에는 어렵지만 한번 사업을 시작해 좋은 관계를 유지하게 되면 서플라이어로서 점점 좋은 위치를 차지할 수 있으리라 본다. 이는 국위선양에도 한 몫을 하는 것이며 회사 자체의 이미지를 높이고 가치를 높일 수 있는 일이기 때문에 결코 무시할 수 없는 사업 영역이라고 판단이 된다. 세계 경제가 불안정할 때를 대비해 안정적인 시장의 개척은 오랜 시간과 노력이 필요해도 언젠가는 효자 노릇을 하게 될 것이다.

※ 이 원고는 외부 글로벌 지역전문가가 작성한 정보로 KOTRA의 공식의견이 아님을 알려드립니다.