2014 중동 의료한방로드쇼 참가 바이어 인터뷰(2)

- 더운 날씨와 강한 태양, 피부노화 예방화장품 인기 -

- 강한 단맛 선호하는 중동인 입맛, 인삼류에 호불호 엇갈려 -

- 우리 기업의 수출역량 좀 더 키워야 -

 

 

 

지난 6월 15일 4개 업체가 참가한 2014 중동의료한방로드쇼가 요르단에서 단체 상담회를 함. 품목별로 상담 중 현지 바이어의 반응과 시장 상황에 기반을 둬 요약 등재함.

 

2014 중동의료한방로드쇼 상담회 사진

 

 

□ 기능성 기초 화장품

 

       

 

 ○ 주 사용처: 화장품 전문점, 미용실, 생활소비재 판매회사

 

 ○ 요르단 현지 업계 현황

  - 5개의 요르단 업체와의 상담이 있었고 5개의 업체 중 1개의 업체가 현재 한국 회사와의 화장품 관련 수입거래를 함.

  - 한국 화장품의 우수성은 알고 있었지만 정확히 어떤 점이 우수한지에 대한 지식은 없음.

 

 ○ 바이어의 목소리

  - 한 가지 제품에 3가지의 기능이 함유된 화장품이 큰 관심을 끎. 비비크림과 선크림에 함유된 자외선 차단지수 SPF가 낮다는 점에 아쉬움을 표함.

  - 한국에서 SPF35 정도의 기능성 화장품을 선호하는 경향과 달리 강한 태양으로 인해 자외선 지수가 높은 중동지역에서 SPF35는 다소 약하다는 지적

  - 화장품 단가에 대해 다소 비싸다는 반응을 보임. 요르단의 세금은 15% 정도이지만 화장품 관련한 세금을 낼 경우 약 25%의 높은 세금이 적용되기 때문에 이에 맞은 수익을 내기 위해서 가격 인하를 요구

  - 상담회 후 중상류층의 백화점에 자리한 바이어의 상점에 방문을 권유받으며 높은 품질 대비 적당한 가격으로 한국 제품 몰입점 가능성을 제시함. 시장에 나온 중고가 해외 브랜드의 제품과 경쟁제품이 될 수 있음.

  - 상담회 참석 바이어의 실정을 볼 때 요르단 현지뿐만 아니라 북아프리카(알제리, 튀니지, 모로코 등)와 산유국인 걸프 지역(사우디, UAE 등)과의 이전거래 경험이 있어 요르단과 거래를 시작 시 앞으로 전 중동지역으로 판매 범위를 넓힐 수 있음을 언급

 

 ○ 시장 전망

  - 요르단 현지인의 외국브랜드에 대한 관심도가 높아지면서 그 영향이 한국 화장품 계에도 좋은 영향을 미칠 것으로 예상됨.

  - 아직 한국 화장품업체와 교류가 많은 회사는 없지만 한국 화장품의 우수성에 대한 인식이 좋아지면서 앞으로 좋은 화장품시장이 될 수 있음을 기대함. 요르단 현지 내에 더 많은 매체를 이용해 한국산 화장품에 대한 광고가 필요

  - 중동의 더운 날씨와 강한 태양으로 피부 노화 해결책이 중요사항이라고 판단됨. 중동 기존 화장품시장을 고려해 중동 현지 사정에 맞는 화장품 개발이 필요하고 특히 자외선 차단기능 지수를 높이해 중동지역 고객이 필요로 하는 사항에 대해서 관심 가질 필요가 있음.

  - 요르단과 계약을 함에 있어서 요르단 한 국가와의 거래뿐만 아니라 주변국(북아프리카, 걸프지역)과의 거래에도 좋은 성과를 기대해 볼 수 있음.

  - 가격 측면에서는 요르단의 높은 관세율로 인해 다소 가격이 높다는 반응이 있지만 현재 요르단시장에 진출한 외국 화장품 브랜드 중 스페인회사의 제품 'Brunorassari'의 경우를 보았을 때 화장품의 고급화로 요르단 중상류층시장을 타깃으로 요르단 내 화장품시장의 수요가 생길 가능성이 충분함.

 

□ 천연한방샴푸, 화장품, 비누와 한방식품

 

   

 

 ○ 주 사용처: 화장품점, 생활소비재 판매회사

 

 ○ 요르단 현지 업계 현황

  - 요르단뿐만 아니라 북아프리카를 포함한 중동지역은 동양 전통의 한방 처방법이나 한약재에 대해서 경험이나 지식이 없음.

  - 화장품 및 미용 관련 산업이 크게 발달하지 않은 요르단시장에서는 동양의 아름다움을 담은 유기농 한방 미용 제품의 시장반응은 신선하고 호기심을 불어 일으킴.

 

 ○ 바이어의 목소리

  - 한방 약재는 중동에서 이질적인 것으로 간주되지만 중동의 유기농 제품의 시장이 크게 자리 잡아 현지인에게 한방 약재의 효능과 재배 및 공정 과정을 자세히 설명한다면 충분한 가능성을 지닌다고 바이어는 밝힘.

  - 요르단의 기후가 예전처럼 일정하지 않고 수시로 변해 요르단 고객층이 현재 피부트러블에 관심을 가짐. 특히 사해지역의 경우 염분이 강한 물 때문에 지역주민의 피부트러블이 심함. 아카바 지역의 경우 덥고 습한 날씨 때문에 피부트러블에 관련한 화장품의 수요가 많음.

  - 요르단의 여름은 매우 더운 날씨로 인한 피부노화, 석회질이 많은 물을 사용하는 요르단 주민은 탈모증세가 심한 편으로 현지인을 대상으로 안티에이징 제품, 탈모용 샴푸, 피부 진전용 한방화장품을 판매할 경우 좋은 반응을 보일 것이라 조언함.

  - 요르단에서 한방 화장품을 판매하기 위해서는 식약청(JFDA)의 검사를 받아 의약품 또는 일반 미용용품으로 판정받은 후 이에 따라 마케팅 방법을 정해야 함.

  - 한방화장품을 수출할 경우 영어와 아랍어로 된 제품에 대한 자세한 설명서를 첨부하고 포장지 겉면 또한 영어와 아랍어로 로고를 만들어 관련 설명을 첨가할 것을 요구

 

 ○ 시장전망

  - 처음으로 선보여지는 제품이기에 소규모시장이나 지역 약국, 마트 등의 입점보다는 한방전용 상점이나 에이전시를 통해 제품설명과 함께 프로모션으로 현지인을 끌어들인다면 중동의 전통 유기농 제품에 현지인의 관심만큼 한방 제품에 관심을 이끌 수 있을 것으로 전망

  - 대부분의 바이어는 약국을 통한 시장 반응 확인 후 대형 쇼핑몰에서의 프로모션을 통한 광고효과 극대화를 추천함.

  - 제품의 목적성과 효능이 확실하다면 주요 고객층은 큰 금액을 주고도 구매할 것으로 예상됨. 지불 용의와 제품의 특수성에 따라 포지셔닝 전략을 설정 후 타깃 소비자를 선정해 이를 이용한 마케팅을 펼치는 것이 중요함. 고가의 가격대를 설정할 경우 구매력을 보유한 계층이 요르단시장에 존재하므로 이들의 수요를 충족할 수 있도록 제품의 용도와 목적에 맞는 알맞은 분류와 설명 자료를 제품에 첨부해야 할 것임.

  - 요르단을 주요 수출국으로 선정하고 다른 아랍국가로의 진출을 고려할 경우 특히 소득이 높아 고가의 제품을 구매할 수 있는 계층이 많은 아랍에미리트를 타깃으로 잡는 것도 좋은 방법임.

 

□ 건강보조차(허브티, 야채티, 과일티)

 

  

 

 ○ 주 사용처: 차류 생산 식품회사, 유통회사

 

 ○ 요르단 현지 업계 현황

  - 한국의 건강보조 차류(허브티)의 경우 요르단시장에 진출한 것이 없음.

  - 수입되는 일본, 중국, 인도 허브 티 제품은 가격경쟁력을 가지고 차류시장을 점유하며 중동국가는 홍차 제품에 주력

 

 ○ 바이어의 목소리

  - 약이 아닌 차로 특정 증상과 질병을 치료할 수 있다는 H사의 아이디어를 높이 평가함. 바이어는 정력(erection) 증진에 도움이 되는 제품에 관심을 가짐. 부작용이 많은 의약 제품보다 친숙한 차 제품으로 접근을 원함.

  - 비용절감 방법으로는 티백과 포장박스의 크기를 줄여 불필요한 추가비용을 막고 몇몇 허브의 경우 요르단에서 생산된 허브로 제품을 만들어 비용을 줄이는 방법 등을 상의

  - 차류의 경우 한국에서 획득한 H-GMP, HACCP보다 요르단 식약처 인증(JFDA)이 필수적임.

 

 ○ 시장전망

  - 바이어는 과일차, 야채차 등을 시음한 후 아랍의 차 문화(설탕을 많이 넣는)가 한국, 미국 등의 차 문화와는 다르기 때문에 한국 제품이 진출의 가능성에 대해 의문을 표함. 따라서 요르단 및 중동지역에 적합하도록 제품을 현지 입맛에 맞게 단맛을 강화시켜 수출을 추진하는 것이 필요함.

  - 모든 종류의 차보다는 요르단 내에서 자주 발생하는 특정 증상(예: 기억력 감퇴 개선, 암 예방(anti-cancer), 다이어트)에 맞춰 몇몇 상품을 집중적으로 거래한다면 요르단 시장전망이 밝을 것

 

□ 건강식품(홍삼제품, 액상차, 홍삼젤리, 누룽지과자, 조청 등)

 

   

 

 ○ 주 사용처: 건강식품 유통점, 약국 등

 

 ○ 요르단 현지 업계 현황

  - 요르단뿐만 아니라 북아프리카를 포함한 중동지역은 동양 전통의 한방 처방법이나 한약재에 대해서 경험이나 지식이 전무한 상태임.

  - 중동지역의 전통 건강제품의 시장이 큼. 한국의 전통적 유기농 홍삼 제품에 대해 호기심을 가지고 새로운 시장의 개척을 기대

  - 액상 차는 아직 요르단에 진출하지 않은 새롭고 신선한 제품

  - 홍삼은 저렴한 가격대의 중국 제품을 선호하는 추세

 

 ○ 바이어의 목소리

  - 액상 차로는 시중에 나와 있는 농축 액상 주스가 있지만 건강보조식품으로의 역할을 하지 못함. 상담회 참가 한국 기업의 액상 차는 맛과 건강보조의 두 장점을 살려 관심을 끎. 포장은 휴대용이 아닌 병에 담아 부어 마실 수 있는 디자인을 원함.

  - 현지인은 강렬한 맛을 선호하는 편이라 누룽지 과자를 맛본 현지 바이어는 큰 인상을 갖지 못했음. 아동, 여성용으로 치아건강에도 해가 없는 건강 제품으로 장점을 지녔다고 호평

  - 설탕과 잼의 대체품으로 설탕에 비해 영양분을 흡수할 수 있는 조청은 가격 면에 있어 설탕에 비해 4배 비쌈. 따라서 요르단시장에서 요리 시 설탕의 대체로 조청을 쓴다는 것은 대중화가 아직 어려워 보임. 건강을 점차 중요시해 소득수준이 높은 고객층의 관심을 끌 수 있을 것으로 예상

  - 홍삼젤리는 현지인에게 익숙지 않은 쓴맛으로 바이어로부터 호응을 얻지 못함.

 

 ○ 시장전망

  - 액상 차의 경우 뜨거운 차만이 아닌 차가운 차를 바로 마실 수 있다는 점과 건강을 챙긴다는 점에 있어 큰 장점으로 보임.

  - 건강을 위한 누룽지 과자는 매우 새로운 제품임. 다이어트에 관심이 점차 늘어나는 요르단시장에서 현지인의 입맛에 맞고 누룽지의 좋은 성분을 강조한 과자가 개발된다면 건강식으로의 가능성이 보임.

  - 중동지역은 전통 건강 제품의 시장이 큼. 한국의 좋은 이미지로 유기농 한방제품의 인지도를 높이고 가격경쟁력을 갖춘다면 한국 홍삼제품의 수출 가능성이 있음.

 

□ 한방 벌꿀 치약, 기능성 방향제, 천연 한방 화장품

 

 ○ 주 사용처: 화장품 전문점, 미용실, 생활소비재 판매회사

 

 ○ 요르단 현지 업계 현황

  - 요르단뿐만 아니라 북아프리카를 포함한 중동지역은 동양 전통의 한방 처방법이나 한약재에 대해서 경험이나 지식이 없음.

  - 한방 관련 치약, 방향제, 기초 화장품 관련 요르단에 진출해 있는 업계는 없음.

 

 ○ 바이어의 목소리

  - 치약: 기존에 중동에 없었던 한방이라는 소재와 꿀을 비롯한 천연물질을 이용한 치약이라는 것에 주목함. 직접 치약을 맛보며 모든 성분이 천연 물질이라는 것에 긍정적인 반응임. 가격 면에서 경쟁력이 떨어짐. 가격절감을 위해 상담회에 참여한 바이어는 현지 설비를 이용한 현지 생산 판매를 제안함.

  - 여행용 용량의 치약 모델 요구: 큰 모델보다는 작은 모델이 중동 치약시장에 적합할 것으로 충고함. 요르단 치약시장의 경우 소비자에게 익숙하지 않은 기업의 제품은 상대적으로 용량이 적은 모델이 고급스러운 이미지를 가지고 마케팅을 하고 있음. 여행용 칫솔과 60g 용량의 모델에 관심을 가지고 샘플을 요청함.

  - 기능성 방향제: 중동에서 불고 있는 여성용 다이어트 제품을 언급하며 임상실험을 바탕으로 식욕억제 기능을 가진 방향제가 다이어트 제품으로의 신뢰성을 주었으며 앞으로 제품 수요가 클 것을 간접적으로 밝힘. 해당 제품의 냄새는 다소 호불호가 갈림. 한약냄새가 나는 모델에 익숙지 않음. 냄새의 강도에 대한 문의가 많고 더 짙은 냄새를 요구함. 향기에 대한 한국문화와 중동문화의 차이가 있음.

  - 천연 한방화장품: 천연 한방성분을 재료로 했기 때문에 피부에 어떤 자극도 없다는 점과 제품의 신선한 디자인에 만족함. 달팽이 점액을 사용한 제품의 경우 재료에 대한 생소함과 이질감 때문에 약간 기피하는 태도가 있음. 중동에 퍼져있는 한류 드라마(대장금, 허준)의 영향으로 한방 제품에 관심을 보였으며 한국 제조회사의 기술력에 놀람. 바이어는 제품을 직접 써보고 냄새를 맡고 싶어 했으며 반응은 긍정적이었음.

 

 ○ 시장전망

  - 바이어는 디자인과 기능에 대해서는 긍정적인 반응이었으나 한약 냄새가 나는 모델은 생소해함. 중동시장 공략 시 현지에서 수요가 큰 향기에 대한 연구가 필요할 것임. 한방화장품의 경우 제품의 디자인이 세련되고 획기적이었지만 아랍인 취향에 있어서 색감과 장식무늬에 신경을 써야 할 필요성이 있음. 앞으로 중동시장 진출 시 아랍인의 향과 디자인의 선호 취향에 대해 연구해볼 필요가 있음.

  - 현지화에 대한 준비 부족이 문제가 될 수 있지만 요르단에 소개된 적 없는 한방 소재와 100% 천연추출물 제품이라는 점, 독특한 아이디어를 실현한 뛰어난 기술력은 중동시장에서의 성공 가능성 알림. 중동에 퍼진 한류를 적극적으로 이용하면 중동시장에서 해당 업체의 성공 가능성은 높아질 것으로 전망

  - 중동시장 공략 시 한류를 적극적으로 활용하고 경쟁회사보다 우월한 한국의 기술력을 앞세워 한국적 제품 디자인을 전략적으로 어필할 경우 전망이 밝음. 한류의 영향으로 여성 소비자에게 친근하게 작용함. 한국 한방 제품의 100% 천연추출물을 어필하고 신선하고 유니크한 제품, 고품질에 합리적인 가격으로 현지시장에 적극 다가간다면 요르단 내에 경쟁업체보다 유리한 입지가 예상되며 성공 가능성이 있음.

  - 달팽이 점액의 경우 해당 성분의 높은 효과에 대한 자세한 설명으로 현지인에게 어필한다면 긍정적 반응을 얻을 수 있을 것

 

□ 협상의 달인이라는 요르단 바이어, 끌려다니지 말자

 

 ○ 실크로드를 누비던 아라비아 상인은 중국 못지 않게 협상력이 뛰어난 것으로 유명함. 요르단은 중동 중에서도 보기 힘든 비산유국으로 친화력과 협상력이 중동에서 제일가는 것으로 손꼽힘.

 

 ○ 상담회에 참가한 요르단 바이어는 한국 기업에 가격 인하를 요구할 때 원활한 거래를 위해서 현지의 대금 지불 능력을 고려해 할부거래를 염두에 두거나 시장 최초 진입 시 저가정책이 필요하다고 강조함. 한국 기업은 구미권의 세계적인 기업에 비해 명성이 높지 않기 때문에 바이어는 이 점을 파고들어 구미권에 비해 30~40% 싸게 가격을 부르는 것이 기본적인 행태임.

 

 ○ 이러한 방법도 통하지 않는다면 요르단 국민소득 수준이 낮아 수요가 예상만큼 많지 않으므로 가격을 낮추거나 제품 크기를 줄여 단가를 낮출 것을 권유함.

 

 ○ 시장에 나가보면 바이어가 싼 것만을 강조하는 것과는 달리 공산품 가격이 유럽권과 얼마 차이가4 없음. 요르단시장은 중간 유통마진이 굉장히 높은 편이고 협상력에 따라 얼마든지 제값을 받을 수 있다는 뜻임.

 

 ○ 기술력을 갖춘 우리 기업은 이러한 가격 후려치기에 휘둘리지 말고 합리적인 가격선을 정한 후 느긋하게 대응하는 것이 필요함.

 

 ○ 협상의 달인이라는 요르단 바이어라도 품질 좋고 가격이 싸면 서로 독점권을 달라며 정규 상담시간 외에 직접 식사를 따로 모시는 정성을 보이기도 함.

 

□ 한국 기업 해외영업능력 더 키워야

 

 ○ 한국의 해외영업 인력 중에 해외생활이나 국제경험이 있는 사람이 많이 늘어남.

 

 ○ 일부 요르단 바이어는 한국 기업의 무역 영업능력이 떨어진다고 꼬집음. 한국 기업과 접촉을 시도한 경험이 있는 바이어는 한국 기업이 우수한 품질에도 불구하고 상품을 어필하는 능력이 부족하고 영어구사능력이 지나치게 떨어져 거래가 어려울 정도도 있었다고 불만을 토로함. 해외 진출을 준비하는 기업의 영업능력 제고를 강하게 요구하기도 함.

 

 ○ 입장을 바꿔 한국에 수출하려는 아랍 기업이 서울에서 상담할 때 아랍어 홈페이지만 갖고 서울로 찾아온다면 어떻게 느낄지는 자명함. 바이어의 질책이 있기 전 스스로 해외영업을 위한 역량을 키운다면 수출의 길은 더 쉽게 열릴 것임.

 

 

자료원: 의료사절단 참가 바이어, 참가 국내 기업 인터뷰, KOTRA 암만 무역관 종합