우리가 알아야 할 아랍비즈니스의 키워드

- 와스타문화, 낙타모드 비즈니스, 서면화 -

 

 

 

□ 개요

 

 ○ 중동은 유목민의 가부장적 권위주위와 이슬람의 색채가 짙은 사우디아라비아부터 피라미드로 향하는 거리에 술집이 즐비한 비교적 개방적 문화의 이집트가 공존함. 중동은 비록 22개 나라로 다양하지만, 언어와 종교로 통일을 이룬 거대 경제권임. 중국, 유럽, 미국, 일본에 이어 우리나라 수출의 5대 교역지역으로 자리매김하고 있음.

 

 ○ 선진국이 인구 감소로 고민 중인 반면, 중동지역은 평균연령대가 30대 이하의 젊은 편으로 인구증가 추세가 이어지고 있음. 따라서 중동은 우리나라가 아직까지 FTA를 체결하지 않은 경제권 중 자금(오일머니)과 시장(점증하는 인구)을 갖춘 곳으로 첫 번째 유망시장으로 손꼽힘. 중동은 포스트 오일머니 시대를 대비해 IT, 물류, 레저, 교육, 의료 등을 미래성장 동력산업으로 꼽고 경제개발에 박차를 가하고 있음. 이러한 중동의 경제개발 활동은 우리에게 제2의 중동 붐을 가져다주며, 건설 및 플랜트, 전자가전 및 자동차분야에서 다양한 기회의 장이 열릴 것으로 보임.

 

 ○ 떠오르는 시장인 중동에서의 효과적이고 성공적인 비즈니스를 위한 유익한 실무적 아랍비즈니스 노하우를 걸프 및 레반트 지역에서 활동 중인 현지인들과 한인들의 인터뷰를 바탕으로 정보를 전하고자 함. 키워드 몇 가지를 통해 중동권 비즈니스 문화의 핵심을 이해할 수 있을 것임.

 

□ 팔은 안으로 굽는다. 중동의 인맥문화인 와스타문화(ثقافة الواسطة)

 

 ○ 중동에서 사업을 성공하기 위한 가장 첫걸음은 비즈니스의 전반적인 과정에서 현지인과 친해지려는 노력을 끊임없이 기울여야 한다는 것

  - 아랍중동국의 비즈니스는 인맥(친밀도)에 매우 큰 영향을 받음. 아랍어로 인맥을 뜻하는 와스타를 써서 중동문화의 한 축으로 와스타 문화라고 일컬음.

  - 중동에서는 사실상 인터넷이나 신문지상의 정보는 가치가 매우 떨어지며 사람에 의해 정보가 많이 전달되는 나라로 현지인과의 친밀도는 정보력과 비례함. 사무실에서 직원을 채용할 때도 신문 광고를 내기보다 아는 사람을 통해 믿을 만한 사람을 채용하는 것이 일상화돼 있음.

  - 사업에 필요한 각종 승인이나 관공서에서의 증명서 발급 등의 시간이 매우 단축되는 효과를 얻을 수 있음.

  - 사례: 걸프 A국가에서 슈퍼마켓을 운영하는 한국 비즈니스인에 따르면, 슈퍼마켓을 개장하는데 관공서 점검이 통상 한 달이 걸리지만 지인을 통해 해당관공서 직원과 연결되자 이틀 안에 일을 마무리 지은 바 있음.

 

 ○ 아랍의 비즈니스는 철저한 패밀리 비즈니스 형태

  - 실질적으로 연관된 업체 절반 이상이 친인척으로 이루어져 있고 비즈니스는 가족의 힘으로 운영된다고 말함.(현지인 인터뷰)

  - 중동에서의 비즈니스는 단지 비즈니스가 아닌 family affair

  - 가족을 매우 우선시함.

  - 실제로 회사 명칭에도 XX Brother's나 가문명칭을 쓰는 경우가 종종 있음.

  - 사례: 요르단의 최대 초콜릿 가게 명칭은 Zaltimo Brother's임.

 

 ○ 중동은 종교적 특성상 형제문화가 크게 자리매김하고 있음.

  - 비즈니스 파트너 또한 비즈니스 관계를 넘어서 형제와 같이 개인적인 목적을 공유하며 가족으로서 오랫동안 관계를 가지는 것을 선호함.

  - 중동에서의 성공적인 비즈니스를 위해서 인간적인 친밀관계를 놓여있는 비즈니스 파트너가 되는 노력이 매우 필요

 

□ 효과적인 인맥 비즈니스 방법

 

 ○ 인맥 비즈니스를 위한 첫 단추는 첫 대면의 인사에서부터 시작할 수 있음.

  - 통상 아랍인들의 대화의 첫 1분가량이 서로의 안부를 묻는 인사만으로 소요될 만큼 중요시 여김. 인사말의 종류는 매우 다양하며 모든 인사말에 종교적인 의미가 담겨있고 이들의 greeting문화의 중요한 일부

  - 첫 대면 시 아랍의 인사말을 전하거나 어디서나 먼저 인사를 건네는 것만으로도 좋은 인상. 하지만 한국식의 고개를 숙이는 동양식 인사는 글로벌화된 산업이 많이 자리 잡은 중동국(카타르, UAE 등)의 경우에만 친숙한 표현으로 인식되며, 오로지 알라(이슬람 유일신)에게 고개를 숙이는 전통적 특징상 거부감으로 나타날 수 있음.

 

 ○ 어떤 목적에서든 친분을 쌓으면 간단한 선물을 필히 준비

  - 아랍에서는 선물을 받으면 무조건 꼭 되갚는 관습이 있음.

  - 아랍·중동사람들의 대부분은 신앙심의 깊이를 떠나 무슬림(이슬람을 믿는 사람)임에 자긍심을 가지고 있기 때문에 간단한 전통적 선물의 교환으로 문화에 관련된 대화를 이끌어 아랍권문화를 이해하려는 인상을 주면 친목도모에 큰 도움을 줌.

  - 선물의 종류: 전통부채, 하회탈, 복주머니 등의 전통적 한국 기념품을 선호함. 홍삼이나 차는 호불호가 갈림.

 

 ○ 아랍권 문화 및 종교에 대한 기본지식은 사전에 학습이 필

  - 종교 및 테러 문제 등 민감한 사항은 사적으로 친해지더라도 언급하지 않는 것이 좋음.

  - 요르단은 팔레스타인 국민이 비즈니스 계통에 많이 종사하고 있기 때문에 이스라엘과 관련된 부분은 대화주제로 삼지 않는 것이 좋음.

 

 ○ 첫인사와 같이 작은 것부터 시작해서 지속해서 개인적으로 다가가려는 노력이 성공적인 아랍비즈니스의 가장 큰 핵심이며 한 번 이 친분관계를 성공하게 되면 한 가족으로 또한 비즈니스 파트너로의 패밀리 비즈니스를 함께 이룰 수 있음.

 

 ○ 이 신뢰관계는 굉장히 오래 유지되며 관계가 깨지는 경우는 매우 희박함. 하지만 첫 단추가 잘못 끼워지면 회복하기 힘들고 아랍의 관계가 가진 특성상 한 번 틀어지면 다시라는 것은 없다는 것을 인지할 필요성이 있음.

 

□ 내일 해도 되는 일은 무조건 내일로 미룬다? 낙타모드 비즈니스

 

 ○ 아랍비즈니스를 아랍문화에 깃든 현지인의 성향을 보듯이 여유 있게 보는 것은 금물

  - 약 2000년 전 실크로드의 한 축을 맡은 아랍은 부자지간에도 돈 한 푼으로 다툴 만큼 비즈니스에서는 굉장히 철저함.

  - 아랍에서의 비즈니스를 "낙타모드"로 칭했는데 장사를 위해 올라탄 낙타는 초고속모드가 되고 그 외 시간에는 퍼짐모드로 변신한다고 함. (현지비즈니스인 인터뷰)

 

 ○ 중동아랍국은 인내와 기다림이 미덕인 나라

  - 미래의 불특정한 일을 언급할 때 신이 원한다면이라는 말로 통용되는 인샤알라는 관습적으로 쓰이며 모든 아랍문화에 자리매김하고 있음.

  - 인샤알라는 한국인에게 애매모호한 답변으로 받아들여지고 있지만, 실질적으로는 인샤알라는 신의 뜻을 걸었기 때문에 100% 되는 것임. 단, 쉽게 되지 않을 뿐임(현지인 인터뷰).

  - 한국인의 입장에서는 매우 답답하고 느리며 비효율적이라고 보일 수도 있음. 실제 비즈니스에서도 현지인들은 미팅시간, 납품기일, 간단한 약속 같은 것조차 잘 어김.

  - 현지인들의 아랍의 철학 ‘내일 해도 되는 일은 무조건 내일로 미룬다’에 대해 ‘그래, 내일 되는 일이지만 모레까지라도 확실하고 안전하게 하면 된다’는 여유로움을 현지인에게 보여주는 것이 더좋은 결과를 낳을 수 있음.

  - 이에 반해 상대방에 편승하지 않고 항상 한발 먼저 나가 준비하는 모습 또한 함께 보여줘야 함.

  - 약속시간은 어기면 안 되며, 약속에 늦을 시 이유를 자세하게 설명해야 함.

  - 기존의 중동에 진출해 왔던 한국 중동근로자나 기업가들의 이러한 근면성실의 이미지가 밑거름이 돼 현재 아랍인들의 인식 속에 한국하면 친절, 근면, 성실, 진실성이 있는 스마트한 경제파트너로 자리 잡고 있음. (현지인 인터뷰)

 

□ 아랍인의 말은 말일뿐이다 착각하지 말자. 꼼꼼한 서면 비즈니스

 

 ○ 아랍인의 말은 정말 말일 뿐이며 원점으로 돌아가는 경우가 다반사

  - 아랍인들은 자신의 체면을 중요시하는 만큼 상대방의 체면을 중시해 주기 때문에 협상이나 미팅 등의 공식적이고 공개적인 자리에서 그 사람의 말을 부정 또는 잘못된 점을 지적하는 일은 거의 없음.

  - 무지함은 죽음과 패배라고 일컬었던 유목민의 특성상, 남에게 무지함이 드러나고 그것에 대해 자신이 인정하는 것을 매우 수치스럽게 느낌.

  - 이에 따라 현지인들은 비즈니스 진행 시 기본적으로 매우 친절하고, 부정적인 의미를 지닌 언어를 잘 구사하지 않으며, 상대측의 의견에 호응이 좋고, 긍정적으로 비춰질 수 있는 말을 하거나, 고개를 끄덕이며 동의하는 제스처를 취하는 경우가 많음. 또한, 인샤알라 문화로 언제든지 가능할 수 있을 것 같은 반응을 자주 볼 수 있음.

  - 구두상으로 벌어지는 협상이나, 계약, 여러 사업조건 등에 대한 미팅 등 모든 것은 반드시 문서화해야 함.

  - 미리 MOM이나 MOU 등의 양식을 준비해 미팅이나 협상 진행 시 반드시 오고 간 주요사항에 작성하고, 서로 확인 및 서명을 받는 것이 매우 중요함.

 

 ○ 아랍권은 서면, 문서문화가 강한 나라임.

  - 한국의 경우 구두상으로 조율된 부분이 추후계약 또는 사업수행에 조건첨부되는 경우가 있지만, 실로 아랍에서 이러한 잘못된 습관으로 큰 손해를 보는 경우가 매우 많음.

  - 문서화된 부분은 단어 하나하나 꼼꼼하게 확인할 필요가 있음.

  - 전화 통화나 대화로 중요한 사항을 주고받았을 시, e-mail이나 fax로 반드시 문서화해 상대방에게 내용상의 동의를 빠른 시일 내 구하는 것이 좋음.

 

 

자료원: KOTRA 암만 무역관