캐나다 SW시장 진출을 위한 조언

Storage ASP 부사장 Jay Lee(jay.lee@storageasp.com)

캐나다의 IT산업은 캐나다 국내총생산 중 약 5.8%를 차지하고 있는데, 이 중 통신서비스나 SW 및 컴퓨터 서비스 등이 약 84%이고, 제조업은 9%에도 미치지 못하고 있다. 캐나다의 대표적인 휴대폰 제조업체인 블랙베리를 제외하고는 IT 제조분야 대기업은 드물다고 할 수 있다. 캐나다 산업부에 따르면 ICT 분야 기업은 약 3만3000개로 이 중 87%가 SW나 컴퓨터 서비스 분야의 기업이고, 전체 ICT 기업 중 85%가 직원 규모 10인 이하의 중소 규모 벤처라고 한다.

캐나다의 ICT 분야 무역수지를 보면 매년 200억 달러 이상의 적자를 보이고 있는데, 상품교역 분야는 적자를 기록하는데 비해 SW는 지속적인 흑자를 기록 중이다. PC나 휴대전화, 계측 장비 등 대부분의 IT HW 제품은 수입에 의존하고 있다는 것을 볼 수 있다. 캐나다도 중국이나 동남아 등 개도국산 제품이 대거 진입해있기 때문에 한국산 제품이 새롭게 진입하기 위해서는 선진국 제품은 물론 개도국 제품들과 경쟁해야 한다. 그러므로 기술, 품질, 가격 등에 있어 확실한 경쟁력을 가진 제품만이 살아남을 수 있다.

반면, 캐나다는 데이터 프로세싱이나 시스템 설계, 보안 설루션 등 SW 서비스 무역에서 지속적인 흑자를 기록하고 있다. 이는 캐나다가 가진 IT 기술력과 미국과의 지리적 인접성, 제도의 호환성, 동일 언어권 등과 같은 요소들이 결합한 결과라고 할 수 있다. 실제로 온타리오나 퀘벡에 적지 않은 IT 기업들이 미국과 비즈니스를 하고 있고 미국의 IT기업들이 캐나다에 R &D 센터를 세우거나, 캐나다의 유력 벤처기업들을 인수하는 사례도 심심치 않게 접할 수 있다.

이 부분이 북미 시장 진출에 관심 있는 한국 IT기업들이 주목해야 할 부분이다. 참신한 아이디어나 기술력을 갖춘 SW기업이라면 캐나다를 교두보로 삼아 북미 시장으로의 진출 가능성은 얼마든지 있다고 할 수 있다. 그런데 지금까지 적지 않은 한국 기업들이 북미 시장을 주목해 진출을 시도했지만, 성공 사례는 많지 않다. 캐나다 시장의 경우 사실상 한국 IT기업의 성공사례는 없다고 해도 과언이 아니다. 필자는 수십 년간 캐나다에서 IT업계에 종사하면서 많은 한국 기업들과 교류하기도 하고 일부 기업은 직간접적으로 조언을 해주기도 했는데, 그 결과는 대부분 안타까움으로 귀결됐다.

아래는 필자가 그간 우리 기업들을 만나며 느낀 점을 정리한 것으로 한국 기업인들이 조금만 더 객관적으로 자신을 돌아보고 냉철히 대응했었더라면 하는 아쉬움을 모아보았다. 당시의 시장 상황이나 말 못할 속사정들도 있을 것이고, 필자가 미처 헤아리지 못한 부분도 적지 않겠으나 앞으로 북미 시장 진출을 고려 중인 기업에 타산지석이 되리라고 기대해본다.

1. 커뮤니케이션 능력이 중요

무형의 제품을 판매하는 데 있어 가장 중요한 것은 커뮤니케이션이다. 제품을 소개하는 사람이 기본적으로 영어로 의사소통이 가능해야 함은 물론이고, 마케팅 담당자가 제품의 기술적인 분야에 대해 속속들이 이해한 후 영어로 상대방에게 설명해야 한다. 북미의 경우 엔지니어 출신이 세일즈를 담당하는 경우가 많은데, 이는 기술에 대한 이해가 세일즈의 성과와 직결됨을 보여주는 것이라 할 수 있다. 또한, SW 마케팅의 특성상 운영 기반이 개발 당시부터 영어로 진행돼야 함은 물론 설치 매뉴얼, 기능 설명, 장애 해결 가이드, FAQ 등에 이르기까지 영어로 치밀하게 문서화할 필요가 있다.

2. 준비된 제품으로 승부해야

한국 기업이 미국 실리콘밸리 기업에 제품 Sales하는 것을 도와준 적이 있다. 그런데 한국 기업은 SW가 완전히 개발되지 않은 상태에서 미국 기업이 원하는 설루션을 개발해줄 수 있다고 호언하고 있었다. 물론 기술이나 콘셉트가 중요한 요소이긴 하나, 벤처 투자자가 아닌 구매자 입장에서는 쉽게 수긍할 수 있는 상황은 아니다. 최소한 한국이나 캐나다에서 동종의 혹은 유사 SW를 개발·운영한 사례도 구체적으로 제시하지 않고 거래를 기대하는 것은 무리가 아닐 수 없다.

IT 서비스나 SW는 문화를 파는 것이라고 할 수 있다. 따라서 해외 진출을 위한 SW도 철저하게 현지 문화에 융화될 수 있어야 한다. 예컨대, 북미의 소비자들은 한국 소비자들보다 단순하고 간단한 것을 선호하는 편이다. 10여 년 전에 개발된 Cyworld는 지금의 Facebook보다 세련된 플랫폼이지만, 북미 시장에서는 소비자 특성상 수용되기 어렵다는 것을 알아야 한다.

3. 제품 개발에 영향력을 행사할 수 있는 PM의 육성

SW를 개발할 때 마케팅과 기술개발 부문의 간극을 좁힐 필요가 있다. 실질적인 사용자(구매자)가 원하는 수요를 잘 구현하고, 사용자 중심의 편리성이 우선 고려돼야 한다. 그러자면 SW의 개발 과정을 잘 이해하고, 개발자들이나 CEO를 설득하고 방향을 제시할 수 있는 Product Manager를 확보해야 한다. 북미의 IT 비즈니스에서는 PM이 부사장에 준하는 권한과 책임을 가지고 있지만, 한국에서는 영업 담당 부장이나 과장이 PM을 맡고 있는 실정이다. 한국의 PM은 현지 기업과의 상담에서 어떠한 책임 있는 대답도 해줄 수 없기 때문에 어렵게 성사된 미팅이 더 이상 진도를 나가지 못하는 사례가 자주 발생한다.

4. 유지 보수

SW를 판매한 이후에는 유지보수가 뒤따라야 하는데 한국 SW기업 대부분은 현지 유지보수는 사전에 충분히 준비하지 않는 경향이 있다. 그러나 구매자 입장에서는 유지 보수가 확실하지 않은 제품을 굳이 구매할 이유는 없다고 해도 과언이 아니다. 물론, 자금이나 인력이 부족한 중소기업에 AS까지 기대하는 것은 무리일 수도 있겠으나, 인도와 같이 영어권이면서 가격이나 기술 경쟁력을 갖춘 기업과 경쟁한다는 현실은 외면할 수 없다. 따라서 후속적인 고객 지원을 위한 현지 지사 설립을 우선 고려하되, 그것이 어렵다면 아웃소싱을 통한 24시간 Call Center 운영도 검토해야 할 것이다.