중국의 대표 통신기업, 화웨이와 레노버의 성공전략 비교

- 자체 기술개발의 강자 화웨이, 최고의 글로벌 기업 레노버 -

 

 

 

□ 화웨이 VS 레노버 개황

 

구분	화웨이	레노버
이미지
설립연도	1987년	1984년
기업 종류	민영 기업	국유 기업
본사	선전	베이징
주력사업	IT 통신, 정보 통신 솔루션	IT 통신, 부동산, 현대 서비스, 화학 신재등
주요 생산품	통신 네트워크, 유·무선 전송 네트워크, 데이터통신 네트워크 단말기, 정보통신 솔루션, 스마트폰	컴퓨터, 스마트폰 등 IT 제품
자산	337억1700만 달러	304억988만 달러
매출 (2012)	358억6000만 달러	338억7300만 달러
2011년 수출 (국외 매출액 포함)	49억8900만 달러	27억1400만 달러
직원 수	약 15만 명	약 5만8000명
국내외 생산기지	- 국내: 선전, 상하이, 청두, 베이징, 난징, 항저우, 시안 등 13개 - 국외: 미국, 인도, 스웨덴, 러시아, 독일, 영국, 프랑스	- 국내: 베이징, 우한, 상하이, 청두, 광저우, 허페이 - 국외: 인도, 멕시코, 미국

 

□ 영업전략의 차이

 

 ○ 화웨이

  - (가격) 각 나라와 지역의 경제여건에 부합하도록 가격 책정

  - (판매망) 고정네트워크와 이동네트워크에 대해서는 독점대리 방식을 택함.

  - (판촉전략) 해외 업체들과 전략적 파트너관계를 맺어 시장 진출의 발판을 마련하고, 신흥시장에 대해선 공공사업·금융·교통·통신 등 다방면 지원

 

 ○ 레노버

  - (가격) 시장환경에 따라 유동적으로 가격책정

  - (판매망) 전문 판매점, 대형마트, 레노버 홈페이지와 온라인 쇼핑몰 등을 통해 제품판매

  - (판촉전략) 중국 시장 고객을 화이트컬러, 게임선호, 대학생, 농촌계층의 네 가지 그룹으로 분류해 각 그룹의 요구에 맞춘 제품과 서비스를 공급함. 신흥시장에는 지역성장 동력제공, 거대한 판매시장 확보, 전속 운영체계 구축의 전략을 취함.

 

□ 마케팅 전략의 차이

 

 ○ 화웨이

  - (기술 내재화) 내재적인 연구개발 역량을 키워 자체기술 브랜드로서의 가치를 높임.

  - (서비스 차별화) 질적으로 우수한 서비스를 제공하는 한편, 고객의 요구에 즉각 반응함.

  - (제품 차별화) 제품질량, 디자인 등에 차별화를 두고 제품의 핵심부분이 경쟁사와 유사할 경우 제품의 이미지를 바꿈.

 

 ○ 레노버

  - (인수합병) 대외직접투자를 통해 국제 시장에 진입함. 특히, 2005년 미국의 IBM PC사업부를 인수하면서 브랜드, 기술, 국제적 기업 관리구조를 가지게 됨.

  - (프로텍트& 어택전략) 핵심사업은 보호하면서도 공격적인 마케팅을 통해 안정적인 성략 동력을 확보함.

  - (맞춤형 글로벌화 전략) 각기 다른 시장특성에 맞는 전략을 세움으로써 시장진입을 시도하면서도 직영매장을 늘리는 것에 역점을 둠.

 

□ 성공요소의 차이

 

 ○ 화웨이

  - 선발 업체들과 같이 도시지역을 통해 시장점유율을 높이는 것이 아니라, 농촌 지역에서부터 통신시장 공략에 들어감. 그 결과 농촌 지역에서 벌어들이는 수익을 바탕으로 성장동력을 가질 수 있었음.

  - 1995년 당시 경제력은 떨어져도 잠재적 역량을 가진 아프리카, 아시아 일부국가에 투자함. 이러한 제3시장 개척은 2001년이 돼서야 비로소 빛을 보게 됐고, 연간 매출 3억 달러를 넘어서게 됨.

  - 자체 기술개발을 매우 중시해 창사 이래 매출의 10%를 연구개발(R &D)에 투자함. 이것은 화웨이가 자립기술을 다지는 밑거름이 됨. 전 직원의 45%가 엔지니어인 것도 기술을 중시하는 면모를 잘 보여줌. 화웨이는 현재 가장 많은 특허를 내는 기업 중 하나이기도 함.

  - 스마트폰시장에는 2010년에 첫 출사표를 던졌는데, 중저가 스마트폰시장을 축으로 성장을 이룸. 최대 규모의 스마트폰시장인 중국에서 본토 브랜드라는 이점도 함께 작용한 결과임.

  - 6개월 마다 CEO를 바꾸는 ‘로테이팅(Rotating) CEO’ 제도를 통해 기업의 변화와 혁신을 향한 의지를 담음. 그 결과 빠른 성장을 이뤄 세계 1위 네트워크 장비 기업인 스웨덴의 에릭슨 사와 1~2위를 다투게 됐고, 스마트폰사업은 세계 3위로 올라섬.

 

 ○ 레노버

  - 인수합병 능력이 뛰어남. 레노버의 터닝포인트라고 한다면 역시나 2005년 IBM 인수를 꼽을 수 있음. 이를 통해 레노버는 브랜드 가치를 높일 수 있었고, 단숨에 글로벌 기업으로 도약했음.

  - “작은 걸음으로 빨리 달린다(小步快跑)”라는 비즈니스 모델을 세워 신제품을 끊임없이 생산하고, 재고는 줄이는 방식을 택함. 이로 인해 제품의 라이프사이클이 굉장히 빨라졌는데, 이것은 PC시장 전체의 비즈니스 모델이 됨.

  - 미수금은 중국 시장에서 많은 기업이 고민하는 문제인데, 이를 효과적으로 관리함. 레노버는 해당 사업부서와 판매직원에까지 직접 미수금을 관리하고 통제하게 함.

  - IBM을 인수하면서 동서양 기업문화가 결합된 경영 방식을 내세웠고, 이는 레노버의 혁신을 가져다 줌.

 

□ 최근 동향(2011~2012년)

 

 ○ 화웨이

  - 스마트폰시장 경쟁에 본격적으로 합류한 화웨이는 ‘어센드 D쿼드’를 통해 고급브랜드로 가는 신호탄을 알림. 전략적 다변화를 위해 기존의 하드웨어뿐 아니라 모바일 OS개발, 클라우드 컴퓨팅 등 소프트웨어 역량 강화에도 주력하고 있음.

 

 ○ 레노버

  - ‘블랙베리’로 유명한 캐나다의 림(RIM) 사를 인수하려 하고 있음. 림을 인수하면 스마트폰시장 판도에 큰 영향을 미칠 것으로 예상함. 2011년 일본 통신·전자업체 NEC의 PC사업부를 인수했고, 최근에는 일본 샤프의 중국 난징 소재 LCD TV공장 인수를 추진 중

  - 스마트폰과 태블릿PC에 자리를 내준 PC시장에서 레노버의 PC출하량은 오히려 늘어나고 있음. 심지어 지난해까지 13분기 연속으로 전 세계 PC 제조업체 중 가장 빠른 성장세를 기록했음.

 

화웨이의 어센드 P6	레노버의 요가 11S

 

□ 향후 발전전략

 

 ○ 화웨이

  - 삼성과 애플을 뛰어넘겠다고 밝힌 만큼, 스마트폰 방면에서의 발전이 주목됨. 2012년 ‘어센드D 쿼드’를 통해 자체 생산한 AP쿼드코어 프로세스를 선보였고, 기술 연구개발에 대한 지속적인 투자를 바탕으로 하이엔드급 스마트폰을 내놓을 수도 있음.

  - 소프트웨어 역량 강화를 위해 힘쓰고 있는 화웨이는 앞으로 자체 플랫폼을 통해 개방형 애플리케이션 생태계를 구축할 가능성이 있음.

  - 2020년 상용이 예상되는 5G 이동통신 선점을 위한 움직임이 세계적으로 일어나고 있음. 화웨이도 이에 각축전을 벌이고 있으므로 기술개발, 표준화 정도에 따라 앞으로의 시장 점유율을 예상해 볼 수 있음.

 

 ○ 레노버

  - 새로운 ‘PC+ 시대’를 정의하는 4 스크린 제품(PC, 태블릿, 스마트폰, 스마트TV)을 세계로 공급한다는 내부 전략방침에 따라 사업 다각화에 활발한 움직임을 보이고 있음.

  - ‘레노버 웨이(Lenovo Way)’라는 기업문화를 바탕으로 동서양을 아우르고 속도와 유연성을 중시하는 등 장점을 더욱 극대화해 독특한 문화를 발전시키고 있음. 또한, 글로벌 기업답게 각 나라의 문화적 특징에 맞춘 다양한 인재를 보유하고 있다는 점도 레노버의 발전 가능성을 키워줌.

  - 저가 제품을 생산한다는 중국 업체의 브랜드 이미지를 탈피하기 위해 고가, 고사양의 프리미엄 제품이 지속적으로 출시될 전망

 

□ 시사점

 

 ○ 기존 고가의 제품 라인만을 구성하던 애플도 보급형 스마트폰 출시를 준비 중에 있는 등 최근 중저가의 스마트폰시장은 점점 확대되는 추세임. 이러한 가운데 기존 중저가라인을 겨냥해 제품을 생산하면서도 아시아와 아프리카에서 시장을 확대해나가며 글로벌화하고 있는 중국 로컬기업의 화웨이와 레노버의 성장력과 행보를 주목할 필요가 있음.