미국에서 성공하려면 제품도 전략도 미국화하라!

- 국내기업의 안이한 진출시도에 일침 -

- 미 소비자에 대한 이해 없이 한국제품 그대로 들여왔다가는 손해만 보고 돌아갈 수도 -

□ 한국에서 성공한 제품이라도 미국에서 실패하고 돌아갈 수도

 ㅇ 미국에 이미 진출한 국내 중견 화장품기업 관계자는 로스앤젤레스 무역관과의 인터뷰를 통해 미국시장에 진출하려는 대부분의 기업이 미국 소비자에 대한 분석이나 대비 없이 한국에서 판매하던 제품을 그대로 미국에 들여와 판매하려다가 실패하고 돌아가는 경우가 많다고 지적함.

 ㅇ 사례 1)

  - 국내 의류업체 A사는 한국에서 이미 큰 성공을 거둔 의류브랜드를 그대로 미국에 들여와 판매한 적이 있었는데, 기대했던 것과 달리 미국 소비자에게는 어필이 되지 않아 결국 철수했음. 해당 브랜드의 디자인이 미국시장에는 맞지 않았던 것이 가장 큰 패인으로 꼽힘.

 ㅇ 사례 2)

  - 한국의 어머니들은 자녀를 위해 아무리 값비싼 제품이라도 아낌없이 지불하는 경향이 높지만, 미국의 어머니들은 자녀에게 헌신하기보다는 자신의 삶도 중요하게 생각하기 때문에 비교적 자녀를 위한 투자와 소비가 적음. 따라서 유아용 화장품을 수출하는 B사는 가격 및 유통을 이에 맞게 조정하는 전략을 구사해 안정적인 시장진입에 성공함.

□ 미국에서 성공하려면 소비자에 대한 이해부터 선행돼야

 ㅇ 실제로 KOTRA 로스앤젤레스 무역관에 바이어 발굴을 의뢰하는 다수의 한국 기업이 미국 시장 진출을 계획하고 있다고 하면서도 영문 카탈로그는 물론 영문 제품명, 제품에 대한 간단한 소개문구 조차 준비되지 않은 경우가 허다함.

 ㅇ 또한, 미국 시장은 진입장벽이 높아 첫 계약을 성약시키는 데까지 꾸준한 접촉과 관계유지를 통한 장시간의 노력이 소요되므로 시장 특성, 소비자 성향 등에 대한 면밀한 분석과 사전 준비가 없이는 성공적인 시장진입이 어려움.

 ㅇ 인터뷰에 응한 진출기업 관계자는 특히 화장품이나 의류, 유아용품과 같이 여성 소비자를 주 타깃으로 하는 제품은 국가별로 사고방식이나 취향이 크게 다를 수 있으므로 제품과 포장의 디자인, 가격, 유통 등 시장 접근방식을 유동성 있게 적용할 것을 조언함.

 ㅇ 미국 시장에 대해 잘 이해하고 있고 비즈니스 경험이 많은 인재를 채용해 시장진입을 시도하는 것이 제품 진출전략을 ‘미국화'하는 데 쉬울 것임.

자료원: 진출기업 인터뷰, KOTRA 로스앤젤레스 무역관 보유자료 종합