미국 유통망의 새로운 모델, 트레이더 조의 성공전략

- 다민족, 다문화에 초점을 맞춰 소비자들에게 보물찾기의 경험을 제공 -

□  기업개요

 ㅇ 회사명: 트레이더 조

 ㅇ 업종: 대형 소매유통망

 ㅇ 본사 : 미국 캘리포니아주 Monrovia

 ㅇ 매장수: 365개(2011년 기준)

 ㅇ 종업원 수: 약 5500명

 ㅇ 매출액: 85억 달러(2011년 기준)

 ㅇ 웹사이트: www.traderjoes.com

□ 트레이더 조를 성공으로 이끈 마케팅 전략

 ㅇ 첫째, 미국 시장의 문화적, 민족적 다양성에 대한 인지가 기업 성장에 핵심 요소로 작용

  - CNN은 트레이더 조를 '조용하고 사적이며 영리한(quiet, private, savvy)' 기업이라고 평함. 다양한 인종 구성을 포괄하는 제품군은 트레이더 조의 비즈니스 전략이 ‘다문화 맞춤형’에 근간을 둠을 알 수 있음. 실제 트레이더 조 매장을 방문해 보면 포장부터 제품 구성, 상품 진열 방법까지 다문화와 다양한 민족성을 가진 고객들을 염두함을 발견하게 됨.

  - 현재 미국 전체 인구 구성에서 백인이 62%를 차지하지만 올해 5월 미국 인구조사국이 발표한 인종별 신생아 출생비율에서는 비 히스패닉계 백인의 출생비율이 49.6%로 사상 최초로 절반 이하로 떨어지는 등 미국 내에서의 다양한 인종이 소비는 물론 경제, 정치, 문화에 더욱 큰 영향력을 발휘할 것임.

*좌 : 트레이더 조에서 판매되는 다양한 민족을 겨냥한 제품들

*우:  트레이더 조 PB 상품(제조사는 한국기업이나 기업명을 노출시키지 않고 트레이더 조의 이름으로 대신 납품)으로 판매되는 한국 김치볶음밥

자료원: 시카고 무역관 자체 촬영

2011년 미국 인종별 구성

자료원: Today’s Chicago Women

 ㅇ 둘째, 소비자들에게 농촌시장에서 보물찾기의 경험을 제공

  - 미국 최대 유통할인점인 월마트의 경우 작은 매장의 면적은 평균 420평, 자이언트 수퍼센터의 경우 평균 5150평임. 할인점 2위 규모인 타깃의 경우에도 일반적으로 3800평이나 트레이더조의 평균 매장 크기는 8000~1만2000제곱피트(225평~347평)로 상대적으로 매우 좁은 면적에 운영됨. 소비자에게 아담한 농촌 시장에서 구매하는 기분이 들게 함.

  - 대부분 대형 유통망들이 소비자들에게 대량 발송하는 전단지는 한페이지에 수십개의 특판 상품과 가격 정보가 어지럽게 실려있는 경향이 강함. 그러나 트레이더조는 상품이미지와 가격이 실린 정보지가 아니라 매장에서 판매되는 제품을 어떻게 조리할 수 있는지 요리법, 이 제품의 원산지가 어디인지 등 상품에 얽힌 이야기 등을 담아 소비자들이 흥미를 갖고 보물찾기를 하는 기분으로 매장에서 구매할수 있도록 유도함.

자료원: 시카고 무역관 자체 촬영

 ㅇ 셋째, 적은 취급품목수로 소비자들의 구매 결정률과 만족감을 높임.

  - 통상적인 미국 대형유통망들의 취급품목 수(SKU)는 5만 개 정도이나 트레이더조는 10분의 1 미만 수준인 단 4000개를 유지함. 이 4000개 항목들 중에서도 80%는 트레이더조의 로고를 달고 판매됨.

  - 예를 들어 트레이더 조에서는10종류의 땅콩버터를 판매하나 기타 대형유통망에서는 40종류에 달하는 제품을 판매함. 이는 1주일에 40개의 해당제품이 팔려나간다고 가정할 경우 트레이더 조는 종류당 4개가, 기타 유통망에서는 1종류당 1개의 제품만이 팔림을 의미함. 즉, 한 제품에 대한 회전율이 높아 그만큼 많은 물량을 구입, 소비자들에게는 더 큰 할인 폭을 제공할 수 있음.

  - 소비자들이 한가지 품목에 대해 더 많은 종류의 제품을 원하지 않느냐는 의문이 제기 될수 있으나 실제 소비자들은 선택의 폭이 너무 많으면 '선택의 역설'에 빠져 자신에 선택에 대한 확신이 들지 않아 만족감과 구매확률이 낮아질 가능성이 높음.

 ㅇ 넷째, 철저한 PB 전략

  - 통상적으로 대형유통망에 납품하면 광고, 쿠폰제공, 메인 선반에 진열되는 비용을 지불해야 하는 것과 달리 트레이더조는 해당 비용이 없음. 단, 공급회사의 이름을 노출시키지 않고 트레이더 조의 브랜드를 달고 납품해야함. 특히 트레이더조와 납품 계약을 체결시 작성하는 표준계약서에는 벤더들은 어떠한 경로로도 트레이더 조와의 비즈니스 관계를 공표하면 안됨.

  - 트레이더조의 마케팅 전략이 소비자들이나 경쟁자들이 실제 이 제품을 어느 회사에서 만들었는지 인지하는 것을 원치 않으며 특히 트레이더 조에 납품하는 기업들 역시 고객들이 같은 제품을 트레이더 조의 납품 버전으로 더 저렴한 가격에 납품한다는 사실을 노출시키기는 것을 꺼려함.

□ 시사점: 문화적 다양성을 타깃으로 하는 틈새 상품 시장 진출과 PB를 통한 납품

 ㅇ PB란 진출유통업체에서 직접 만든 자체 브랜드 상품을 뜻하며 자사 상표, 유통업자 브랜드, 유통업자 주도형 상표라고도 불리며 중소기업들에 유력한 진출 전략 중 하나임.

  - 제조 설비를 갖추지 않은 유통전문업체가 독자적으로 상품을 기획한 후, 생산만 제조업체에 의뢰해 판매하는 상품, 또는 유통업체가 제조업체에서 상품을 저렴하게 받아 유통업체가 자체 개발한 상표를 붙여 판매하는 상품이 해당됨.

  - 제조업체와 유통업체가 직거래를 통해 물류비, 판매 관리비 등 제반 비용을 낮출 수 있고 자체 브랜드 생산보다는 대규모 유통업체의 생산 의뢰에 응함으로써 광고, 마케팅, 유통 비용을 줄일 수 있기 때문에 브랜드 이미지가 약한 중소기업이 선호하는 방법임.

  - 대형유통망에 따라 절차와 방법에 차이가 있으나 다음 년도 해당 유통망의 PB상품으로 납품되기 위해서는 정기 입찰 과정과 상품 리뷰, 테스팅, 라벨·포장 작업 등 총 소요과정이 짧게는 8개월에서 1년 이상 소요됨.

자료원: KOTRA 시카고 무역관 자체 보유 자료, Bloomberg Businessweek, US Census of Bureau, Traderjoes.com