연매출 300% 성장! 중국 전자상거래 사이트의 성공 비결

- 미용, 패션 온라인 쇼핑몰 ‘러펑왕’, TV프로그램 홍보효과 + 스타마케팅 톡톡히 봐 -

- 전문가 이름 딴 브랜드 런칭...자체 브랜드 개발에 주력 -

 

 

 

□ 중국의 유명 미용·패션 온라인 쇼핑몰 ‘러펑왕’

 

 ○ 여성용 미용·패션제품을 판매하는 온라인 사이트 러펑왕(樂蜂網)이 인기임.

  - 2008년에 설립된 러펑왕은 동팡펑싱(東方風行)미디어 그룹 산하기업이며, TV프로그램에 출연한 미용·패션 전문가 이름를 딴 브랜드를 런칭해 큰 인기를 끔.

  - 러펑왕은 설립 이래 매년 300%가 넘는 성장률을 기록함.

  - 2011년 매출은 10억 위안에 달했으며 올해는 전년대비 3배의 매출 성장을 보일 것임.

 

러펑왕 매출액

(단위: 억 위안)

    

출처: KOTRA 상하이 무역관 자체 정리

 

 ○ 고성장을 지속하면서 2011년 러펑왕은 '딜로이트가 수여하는 하이테크, 고성장 아시아태평양 500대 기업에 선정됨.

  - 러펑왕은 APEC 중소기업회담에서 ‘중국에서 가장 성장잠재력이 있는 신기업상’을 수상하고 APEC 전자상거래 상공연맹에서 중국 전자상거래업계에서 가장 투자가치가 있는 기업으로 꼽혀 금종자상을 수상함.

  - 러펑왕 회원은 500만 명이 넘으며, 그 중 96%가 여성임.

  - 회원 연령대는 20~35세가 대부분임.

  - 러펑왕은 올해 여성소비자를 타깃으로 한 구체적인 목표를 제시했는데, ‘그녀의 시장(她經濟)’을 제대로 발굴해 ‘그녀의 시대(她時代)’에 맞는 영업을 실현한다는 것임.

 

□ 러펑왕의 성공비결: TV프로그램 홍보효과 + 스타마케팅

 

 ○ 러펑왕의 성공비결은 크게 두 가지로 요약됨.

  - 러펑왕 창업자는 중국의 유명 MC인 리징(李靜)이며 리징은 온라인상에 수많은 팔로워를 두어 러펑왕이 초기 인지도를 구축하는데 스타마케팅이 큰 효과를 봄.

  - 리징이 창업한 미디어회사에는 여러 인기프로그램이 있으며 이 프로그램을 통해 러펑왕 제품이 홍보효과를 거두면서 출범 첫해부터 손익분기점을 넘어서는 쾌거를 이룸.

 

 ○ 러펑왕의 모기업인 둥팡펑싱그룹의 사업분야는 크게 세가지임.

  - 중국 9대 TV 프로그램을 보유한 미디어기업, 자체 개발 브랜드인 징쟈찬핀(靜佳産品)을 운영하는 상하이둥팡펑싱기업, 화장품 전자상거래를 위주로 하는 러펑왕 등임.

  - 이 세 기업은 유기적으로 연결됐음.

  - 징쟈찬핀과 러펑왕은 미디어기업이 방영 중인 프로그램과 리징이라는 스타마케팅을 통해 큰 홍보효과를 누림.

  - 러펑왕은 징쟈찬핀 판매에 필요한 전자상거래 업무를 지원함.

 

 ○ 현재 둥팡펑싱 미디어기업이 방영 중인 TV 프로그램은 두 종류로 나뉨.

  - 하나는 스타 초대 토크쇼 형식의 프로그램으로 차오지팡원(超級訪問), 징쥐리(靜距離) 등 프로그램임.

  - 다른 하나는 옷입는 방식, 트렌디한 생활방식을 소개하는  메이리샤오지아런(美麗俏佳人) 등 프로그램임.

  - 이들 프로그램은 중국 내 시청률이 매우 높으며 시청자들의 관심이 직간접적으로 러펑왕 매출에 영향을 줌.

  - 러펑왕의 창업자인 리징은 둥팡펑싱미디어회사를 창업했으며 매년 680편 이상의 TV프로그램을 제작함.

  - 프로그램에서는 중국 내 전문가를 초대해 의상코디, 피부관리, 화장술 등을 소개함.

  - 프로그램에서 소개하는 제품은 대부분 러펑왕을 통해 구매할 수 있음.

  - 프로그램에서 소개하는 제품 중에는 러펑왕이 자체 개발한 제품도 있음.

  - 둥팡펑싱미디어기업은 매년 680시간이 넘는 프로그램을 방영함.

  - 차오지팡원 등 인기프로그램은 많은 고정 팬을 확보하며 패널로 출연하는 스타들에게도 인기가 높음.

  - 사실상 패널로 출연하는 스타들이 러펑왕 주력상품 홍보에 큰 역할을 함.

 

□ 전문가 이름 딴 브랜드 런칭...여타 온라인사이트와 다르게 자체 브랜드 개발에 주력

 

 ○ 러펑왕은 자체 브랜드 제품이 없다면 큰 돈을 벌 수 없다고 판단하고 설립 초기부터 자체브랜드 개발과 자체 상품 생산에 주력함.

 

 ○ 현재 러펑왕이 만든 자체 브랜드로는 징쟈 plus, 징쟈 care, Jmixp(小P老師), JLYNN(메이린) 등 네 가지가 있음.

  - 네 개 브랜드에서 약 1000종의 품목이 생산됨.

  - 이 중 Jmixp(小P老師), JLYNN(메이린)은 각각 둥팡펑싱에서 방영하는 프로그램에 출연했던 전문가 이름을 딴 브랜드임.

  - 전문가 이름을 딴 브랜드가 특히 큰 인기를 얻음.

  - 러펑왕은 앞으로 자체 브랜드 품목 2000개 생산을 목표로 정함.

  - 현재 자체 브랜드 판매액 비중이 전체 러펑왕 매출의 40%를 차지함.

  - 러펑왕은 자체 브랜드 개발과 마케팅을 위해 한 브랜드당 1억 위안 이상을 투자함.

  - 올해는 약 6억 위안을 제품개발과 마케팅에 투자할 계획으로 러펑왕은 다른 온라인사이트와 다르게 자체 브랜드 제품 개발과 판매에 집중함.

 

 ○ 러펑왕은 전문가 이름을 딴 브랜드 관련 서비스 지원을 위해 5개 부서를 설립함.

  - 이들 부서는 고객 실정에 맞는 구매, 연구개발, 시장, 설계, 검사, 생산을 관리하며 5개 부서 직원이 200명이 넘음.

 

 ○ 자체 브랜드제품 런칭을 위해 러펑왕은 매년 2000만 위안 이상의 자금을 투입함.

  - 또한, 디올, 시세이도 등 유명 브랜드 연구개발팀과 밀접한 협력관계를 구축함.

  - 러펑왕은 제품 연구개발을 위해 일본에도 분공사를 설립함.

 

□ 전문가 추천방식, 온라인 홍보 효과 커

 

 ○ 입소문 마케팅 효과가 큰 중국시장이지만 전자상거래가 크게 발달하면서 다른 어떤 마케팅 방식보다도 구전 마케팅 효과가 크게 나타남.

  - ‘전문가 추천’이 제품구매에 결정적인 역할을 하며 러펑왕은 이를 잘 활용하는 대표적인 온라인 사이트임.

  - 러펑왕은 미용 패션 전문가가 추천하는 여성 전용 제품 출시에 주력해 옴.

  - 러펑왕은 TV프로그램과 연결된 전문가풀을 풍부하게 갖는 것이 여타 화장품 온라인 쇼핑몰과는 차별화된 강점임.

 

 ○ 러펑왕의 전문가풀에는 메이린(梅琳), Kevin, 요우스치(遊絲棋), 샤오P라오스(小P老師)등 유명 미용, 패션 전문가가 있음.

  - 이들은 연예계 스타의 패션과 스타일링을 담당하고 메이리샤오지아런 등 TV 프로그램에 출연해 고정팬을 몰고 다니며 소비자들에게도 좋은 이미지를 구축함.

 

샤오P라오스가 직접 연구개발해 러펑왕이 런칭한 마스크 팩

    

출처 : 러펑왕

 

 

자료원: 樂蜂網，搜狐網，經濟觀察報 등