영국 유통기업의 국경을 초월한 조달협력 사례

- 영국 국가의료기관 NHS의 중간유통 배제전략 -

- 에이전트 필요성 상쇄 위해 개발비까지 제조사에 직접 지원 -

 

 

 

□ 개요

 

 ㅇ 영국의 유통사들은 조달에 있어 대부분 영국 국내 또는 EU 역내 공급을 선호해왔으나 최근 경기침체로 인한 구매예산 절감 압박, 그리고 제품 품질과 개발의 직접적인 관리가 용이한 제조사 직납 방법을 선호하는 방향으로 전략을 달리하며 EU를 벗어난 아시아 국가들과의 협력을 강화함.

 

□ NHS의 국제협력 사례

 

 ㅇ 세계 최대 단일 의료 바이어이자 세계 4위 고용주인 NHS는 구매비용 절감을 위해 한국과 아시아 기업의 직납을 지원하는 제조사 직납프로그램 DFM(Direct from manufacturer) 개발

 

 ㅇ 이 회사는 60만 종의 제품을 구매하는 공공조달 입찰형태의 구매로 가격경쟁력과 제품의 사후관리(A/S)가 2대 구매요건이기 때문에 중간상인(에이전트)을 최대한 배제해 가격거품을 빼고 제조사에서 직접 공급받는 방식

     

 ㅇ 영국에는 국가에서 전액 무료로 일생동안 모든 의료서비스를 책임지는 NHS(National Health Service: 국가보건제도)가 있으며 영국식 '요람에서 무덤까지' 복지의 상징이자 복지를 지향하는 국가의 롤모델로 반세기 넘는 역사를 자랑하며 이제는 세계최대의 국가의료기관으로 자리매김함.

     

 ㅇ NHS 는 영국 보건성 산하기관으로 영국의 모든 의료기관이 속해 있는 거대한 네트워크임. 영국에 있는 대형병원들의 약 85% 이상이 NHS 소속이며, 영국 전체 의료시장의 92% 이상을 장악, 나라의 모든 의료 서비스를 국가가 관리하는 구조임.

 

 ㅇ 전면 세금으로 운영되는 NHS는 영국국민 또는 6개월 이상 거주 외국인들에게 모든 의료서비스를 무상으로 제공함.(진찰, 진료, 관리에 이르기까지 모든 것이 무료라 영국인들은 건강을 위해 따로 돈을 쓸 필요가 없음.). 난치병과 같이 한국에서는 전 재산을 탕진할 정도로 높은 수술비가 요구되는 것도 영국에 오면 전액 무료이며. 약값도 약국행정비 등 명목상의 비용을 빼면 무료이고 심지어 성형수술까지도 웬만해서는 원활한 사회생활을 장려한다는 명분으로 공짜로 해줄 정도임.

 

 ㅇ 세계 최대의 의료바이어 NHS Supplychain

  - NHS는 단일 규모로는 세계최대의 의료 바이어

  - 연간 예산 1000억 파운드(약 200조 원)규모로 운영됨.

  - 고용인원수 150만 명 이상으로 중국인민해방군, 미국 월마트, 인도 국영 철도회사 다음으로 세계에서 4번째로 큰 고용주

  - 연간 순구매예산 230억 파운드를 지출, 세계의료시장에 최대 큰 손으로 여겨짐.

  - 기존에 개별 병원, 지역 본부(Trust) 등 구매예산 분산으로 유통절차가 복잡했고 구매기관인 PASA(Purchase and Supply Agency)는 공무원들로 전문성이 없어 구매에 비용과 시간 낭비가 심했음.

  - 2006년 PASA의 구매역할을 미국의 거대 물류기업 DHL에 10년 계약으로 위탁, NHS Supply Chain이라는 기업 신설

  - 전문 물류회사의 세계적인 물류네트워크와 구매력, 노하우를 통해 10년간 10억 파운드의 구매예산 절감을 목표로 세움.

 

 ㅇ 지금까지 NHS시장에 진출하는 아시아 기업은 별로 없었는데, 이는 유무형의 진입장벽이 너무 높은데다 구매조건도 워낙 까다롭기 때문임. 지금까지 NHS라는 거대시장은 주로 영국과 유럽 선진국 기업들만의 잔치였음.

     

 ㅇ NHS에 들어가는 60만여 종의 제품 중 90%가 중국 등 아시아 지역에서 생산된 제품임. 이는 가격이 중요 구매요건인 공공조달시장의 특성임. 그런데도 실제 NHS에 납품될 때는 판매주체가 영국, 독일 등 유럽기업이 돼 왔음. 즉, 유럽기업이 아시아에서 판권을 획득해 에이전트가 돼 입찰해 참여해왔음. 그 이유는 다음과 같음.

  - 아시아 제조사들은 입찰절차 자체를 모르기 때문에 기회포착이 어려움.

  - 아시아 제조사들은 언어장벽으로 공공입찰 과정에서 밀려남.

  - 국민의 건강을 대상으로 하는 의료조달인 관계로 제품의 까다로운 현지 품질, 안전 규제를 통과하고 각종 인증을 취득해야 하는데 이때 전문 유럽 에이전트의 노하우가 필요

  - 제품의 교환, 수리 등 A/S를 위해서는 영국 현지 또는 유럽 인근에 이를 책임질 법인 또는 지사가 필요하기 때문에 유럽 현지의 에이전트가 있어야 함.

  - 유통 또한 시장 가까운 지역에 물류센터가 있어야 빠른 A/S가 가능하기 때문에 아시아 제조사들이 유럽 내 에이전트 없이는 해결 불가능

 

 ㅇ NHS로 들어오는 제품은 영국과 유럽 현지에 지사가 없으면 거의 구매를 거부당하는데, 이는 의료제품 특성상 A/S 를 확실히 책임져야 하기 때문. 아시아의 제조사와는 커뮤니케이션이 원활하지 않아 제품에 하자가 있을 경우 책임을 물을 수 없음. 따라서 NHS는 유럽 현지 에이전트가 꼭 있어야만 제품을 산다고 함.

 

 ㅇ 결국 NHS는 오랜 내부검토 끝에 2010년 9월부터 '제조사 직납사업'이라는 DFM(Direct From Manufacturer) 사업부를 새로 출범.

 

 ㅇ DFM 사업은 NHS 고위 이사급 수명이 전담하고 맡는 사업으로 경영진의 강력한 의지를 실은 핵심미래사업. 이 여파로 영국체신성 등 다른 공기관에서도 동일한 모델을 도입하려는 관심을 보임.

     

 ㅇ NHS Supplychain은 비유럽 제조사들의 이러한 한계를 극복하기 위해 2011년 6월부터 테스코에서 실시한 바 있는 직접지원 프로그램을 벤치마킹

     

 ㅇ 이 프로그램은 예를 들어 중국에 있는 의료기기 제조사의 공장에 설비투자를 해 원하는 스펙의 제품을 생산하도록 하고 수시로 관리자를 파견해 개발과 생산공정의 감독과 노하우를 제공하며 영국으로의 운송 비용까지 지원하는 제도

     

 ㅇ 이를 통해 영국 내에서 판매까지 거의 OEM 생산에 필적할 정도로 맞춤형 공급 루트 형성이 가능하며 A/S와 같은 사후관리까지 제조사 측과 마찰없이 사전에 해결 가능

     

 ㅇ NHS Supply Chain 측은 이러한 전폭적인 지원이 에이전트를 통한 제3자 제품 구매보다 훨씬 저렴하다고 판단

      

□ 시사점과 진출전략

     

 ㅇ 2011년 기준, 전체 서비스업은 영국 GDP의 76%를 차지했으며, 이 중 유통업(도소매, 물류 포함)은 GDP의 59%를 차지, 전년대비 0.5% 상승했으며 지난 5년간 연평균 0.9% 성장함.

 

 ㅇ 영국 주요 유통체인망 현황

  - 영국의 주요 유통망은 토종업체의 영향력이 절대적으로 크며 식료품과 잡화, 에너지 등 부문은 민간업체들이 장악하나 의료 보건 부문은 공공서비스르 중심으로 형성됐음. 가장 점유율이 높은 유통망은 식료품 부문의 대형슈퍼마켓(SSM)들이며 식료품과 더불어 가전, 의류, 금융, 정보통신, 에너지 등 사업다각화가 추세라 유통업계 부문별 경계가 흐려짐.

     

 ㅇ NHS와 같은 공공유통을 제외한 민간부문만 놓고 보면 시장점유율 기준 영국 10대 유통체인은 다음과 같음: 1) Tesco(30.5%), 2) Asda(17.1%), 3) Sainsbury's(16.1%), 4) Morrisons(11.7%), 5) Co-op(6.9%), 6) Waitrose(4.3%), 7) Aldi(3.6%), 8) Lidl(2.6%), 9) Iceland(1.9%), 10) Spar(1.5%)

 

 ㅇ 1~5위 유통업체들의 시장점유율은 82.3%이나 매출규모는 전체의 93%를 차지하고 있어 대형 업체들의 비중이 매우 높은 편

 

 ㅇ 공공부문에서는 재정적자 개선의 이유로 제조사와의 직거래를 통해 비용절감을 모색하는 것이 일반적 추세

     

 ㅇ 민간부문에서는 아직도 다단계의 중개상을 통한 공급사슬 형성이 선호되는데, 그 이유는 가격경쟁력 때문에 대부분의 물품을 아시아 등 비유럽국가에서 조달하는데 해당 지역 제조사들은 사후처리 등을 믿을 수 없기 때문에 유럽 내 중개상(에이전트)의 역할이 중요해짐. 그러나 테스코 등 SSM을 중심으로 제조사 측에 직접 생산비용 지원 등 프로그램을 개시하는 바, 민간유통에서도 점차 중개상의 비중이 약화될 것이란 전망이 우세

     

 ㅇ 영국 유통업체들의 업태는 디스트리뷰터, 브로커, 에이전트 등으로 분류되며 디스트리뷰터는 일반적으로 취급상품의 독점적 지위를 보유하는 도매상을 의미. 소매상은 전문점, 할인점, 백화점, 슈퍼마켓, 편의점 등으로 구분되며 온라인 점포 또한 소매상에 포함됨.

 

 ㅇ 전문매장, 할인매장, 백화점 등으로 분류되며 취급품목은 식품, 가전, 의류, 잡화 등으로 다양. 의료 등 특정분야에서는 사회주의식 제도를 통해 공공조달의 영향력이 절재대적이기도 함(예: NHS)

 

 ㅇ 일반적으로 식료품 전문인 슈퍼마켓(SSM)들이 에너지, 가전, 의류, 금융 등에 진출하면서 업태별 경계가 허물어지고 SSM의 전 유통부문 장악 추세

     

 ㅇ 공공과 민간 유통 모두, 제품의 원산지는 대부분 중국을 비롯한 아시아 국가임. 이는 가격경쟁력이 가장 중요한 요소라는 의미. 특히 한국의 경우 한-EU FTA를 통해 상대적으로 가격경쟁력이 향상된 만큼 이를 적극 활용할 필요가 있음.

 

□ 참고자료

 

 o NHS 구매절차

 

기본 정보

업체명	NHS Supply Chain	로고
홈페이지	www.supplychain.nhs.uk	본사 소재지	Alfreton
전화	+441773724000	이메일	enquiries@supplychain.nhs.uk
설립연도	2006	종업원 수(2010년)	12만
매출액 (2010년 기준)	230억 파운드	유통업태	공공조달
주요 취급품목	병원에서 쓰이는 모든 물품(약 60만 종 구매)

 

 o 진출전략

     

 ㅇ 이 회사는 연 10억 파운드에 달하는 구매예산 절감을 목표로 하는 바, 기존의 영국과 유럽의 고가제품보다는 가격경쟁력이 뛰어난 아시아산 제품 구매를 우선시 함.

     

 ㅇ 의료 서비스의 시간절약, 비용절약효과를 가져올 수 있는 혁신성 위주의 상품으로 구매

     

 ㅇ 영국 전역의 병원과 보건시설의 90%를 매장으로 활용

     

 ㅇ 인터넷 공개입찰은 수시로 수요발생 시 공지되는 것이므로 신규 등록업체는 제조사 직납제도를 활용해 접근 시도

  - NHS Supply Chain에서 분기별 발간하는 제품리스트 책자에 나오는 60만 종의 제품 중 자사의 공급가능 제품 파악

  - 이 회사 웹사이트를 통해 해당 제품 관리자(바이어)와 접촉해 제품 상세·공급 조건, 가격 등의 오퍼 전달

  - 품질관리(QC) 팀, 공장 파견으로 이 회사 공급요건 부합여부 판정

  - 영국과 인근 유럽국가에 창고, 교체수리센터 등 물류, AS 준비가 되 않을 경우 이 회사에서 지정한 DHL 계열사와 파트너십을 체결해 해결하며 필요 시 생산설비 투자 지원 가능

  - 계약 후 품목에 따라 평균 6~12개월간 공급계약 체결

     

     

자료원: NHS Supply Chain, KOTRA 런던 무역관 보유자료 종합