루마니아, 한국기업 진출 성공스토리

- 가격, 품질, 딜러 3박자 맞아야 성공 가능 –

 ○ 우선, 국내기업 M사와의 협력 부문을 여러분에게 소개할 수 있도록 초청해 주신 KOTRA에 감사 드림. M사와의 협력은 1995년 첫 번째 장비를 수입하면서 시작됐으며 연간 수십만 달러의 목표를 정하면서 독점 배급업자 계약을 체결하게 됨. 첫 오더를 약 4만 달러에 해당하는 다섯 대의 장비를 수입했으며 그 후 루마니아 다른 회사와의 경쟁을 통해 독점 배급업자로 선정

 ○ 이후, 17년 차에 이르는 오늘날에는 100만 유로가 넘는 매출액의 진전이 있었고 현재는 우리 사업의 약 90%를 차지. 루마니아는 한국 공급업체에서 실시한 동유럽 국가 간의 국제 등급에 대한 결과에서 국가 경제력과 인구 면에서 볼 때 체코와 폴란드 다음인 3위를 차지

 ○ 우리는 루마니아 주요 업체를 위한 IBP회사에 의해 작성된 연간 내부 순위로는 의료진단장비, 실험과 치과용 의료장비와 소모품 판매 업체로는 순위 22위임. 아마도 이 세미나 실에는 사업 매출액에 따라 이 공식적인 등급 안에 있는 루마니아 업체 대표들도 계실 것임. 물론 총 매출액 안에는 우리의 모든 활동을 포함하며 한국의 다른 6개사와 협력 중인데 올해는 또 다른 8개의 기업과도 협력관계를 열고자 함.

 ○ 우리 회사는 한국기업에서 몇 년 전 최고의 디스트리뷰터 상을 받았는데 그 원인은 ‘좋은 기계’, ‘좋은 가격’ 그리고 ‘좋은 디스트리뷰터’라는 삼위일체가 완벽하게 작동했고,이것이 좋은 성과로 이어졌다고 생각함. 실제로 이것이 우리의 성공 철학이며 새롭게 루마니아 기업과 협력을 시작하려는 모든 분과, 생산업체들, 딜러들에게 조언하고 싶은 것임. 이 슬로건을 잠시 분석해 보면 분명하게 알 수 있으며 우리가 만일 이 3가지 조건이 충족되면 성공이 보장되나 단지 한 두가지 조건 충족만으로는 성공할 수 없다는 것임. 한국기업과 이러한 공감대를 형성하기 시작한 것은 2006년도임. 즉 루마니아에서 해마다 판매 성장과 향상을 지속시키는 활동한 지 11년 이후 일임. 현재 우리는 루마니아 내에서 GE, Philips, Siemens 다음인 4, 5위에 해당함.

 ○ 루마니아 시장을 진출하기 위한 첫 번째 조건은 기술적인 성능 면에서 경쟁력이 있어야 하며, 매력적인 디자인 그리고 유지 보수 비용이 적게 드는 품질 보증이 필수적임. 필자는 이런 점에서 한국 기업 기술을 신뢰하며 또 이러한 신뢰를 저희 고객들에게도 전달 하도록 노력했음. 1995년에는 이미 루마니아에 많은 한국 브랜드들인 삼성, 골드스타, 엘지, 대우, 기아 등이 알려졌었음. 이것은 거의 모든 의료장비 구매를 원하는 우리 고객들의 집에는 최소한 한가지 이상의 한국 업체들의 가전제품을 가지고 있었다는 점임. 우리는 이런 비교분석을 사용했고 결론적으로 초기 마케팅 진출에 성공을 했음.

 ○ 두 번째 성공을 가능하게 해 준 조건은 가격임. 이 세미나실에 참석하신 모든 분들께서 아시다시피 한국에서 생산된 제품들의 가격은 매우 경쟁력이 있음. 루마니아는 아시다시피 의료 소모품들이나 기기 재료들은 전 세계에서 수입된 것들로 그만큼 가격 경쟁이 치열한 시장임. 여기에, 공급가 계산의 다른 철학과 고객 최종 판매가가 개입됨. 유동적인 각각의 해결책을 가져야 하지만 요지는 더 많은 양을 판매 하고 더 많은 수익을 창출 할 수 있도록 우리에게 도움이 돼야 함. 그러나 가격 경쟁에 있어 매우 신중을 기해야 함. 왜냐면 만약 경쟁사가 가격을 하락 하면 우리 또한 가격하락 하는 것이 필요한데 문제는 만약에 너무 많은 가격이 하락하면 우리는 더 이상 수익성이 없게 되기 때문임. 한국장비는 고객들에게 끊임없이 가격대비 성능이 매우 우수한 제품이라는 것을 주지시켜야 함.

 ○ 마지막 세번째 조건은 가장 어려운 것으로 좋은 딜러망 확보임. 이런 자질은 일반적으로 업체와 관련되지만 그러나 경우에 따라서는 인적자원을 통해서도 이루어져야 함. 즉, 얼마나 훌륭한 엔지니어 들을 확보한지를 반드시 점검해야 함.

 ○ 세미나가 끝난 후, 1:1 상담시간에 발견하게 되시겠지만 저는 여기에 참석하신 한국 업체들이 좋은 판매원이 되는 조건들에 대해 아주 잘 알고 있으리라 생각함. 하지만, 개인적으로 권하고 싶은 것은 첫째, 누가 경쟁자들인지 그들의 제시가는 얼마인지, 그리고 과연 우리 제품들을 루마니아 시장상황에 맞게 잘 타깃팅하는지임. 둘째, 홍보비와 수익에 대한 견적은 잘 분석하는지, 셋째, 활동 범위를 넓히기 위해 자금력과 기술력을 충분한지 면밀히 살필 것을 충고함.

 ○ 개인적으로는 루마니아 시장의 경우, 제일 먼저 3번째 조건부터 시작할 것을 권고함. 기술적인 문제에 대한 전문가가 있는지, 혹은 제품 특성을 잘 알고 있는지, 월급을 주며 1~2명의 전문가를 고용할 건지에 대해 분석하라는 것임. 우리가 한국기업과 처음 비즈니스를 할 때 전문가 한 사람을 찾았고 이 사람은 시장에서 잘 알려진 사람이면서 고객들에게 기술부분을 설명해줄 수 있도록 도와 주는 서비스 협력자로 그를 고용했기 때문에 성공할 수 있었음.

 ○ 많은 중국 업체와 남미 업체들 또 다른 나라들이 우리와 유사한 제품들을 아주 낮은 가격으로 제공하며 시장을 뚫고 들어오기 시작했음. 하지만, 우리는 한국기업과 지난 17년 동안 잘 협력해 왔다고 자부하고 있음. 해마다 30~40% 성장을 이룸.

자료원: 세미나 자료 무역관 자체 요약