차와 안마기의 만남? 싱가포르 두 기업, 홍콩 기점으로 북아시아 협공

- 홍콩 발판 삼아 글로벌 브랜드로 업그레이드 -

- 북아시아 유통망 활용해 신규 시장 개척 -

□ 두 싱가포르 브랜드 - 럭셔리 차(茶) TWG, 마사지 기기 전문 OSIM

 ○ TWG Tea Company - 고급차의 대명사

  - 2007년 싱가포르에 설립된 고급차 전문회사. 2008년 TWG Tea Salon & Boutique 설립 이후 세계 각지 주요 호텔, 국제선, 고급 식품 소매점(예: 런던 Hrrods 인기제품, 뉴욕의 Dean & Deluca 등)에 프리미엄 차 공급상으로 자리잡음.

  - 싱가포르 내에서는 6곳의 매장을 두고 450종 이상의 다양한 차를 판매하며 고급차로 인정받아 싱가포르의 고급 호텔과 싱가포르 에어라인의 비즈니스 클래스에 제공함. Salon으로 불리는 차 매장에서 차를 마실 경우 한 주전자에 12.5달러의 비교적 비싼 가격에도 현지인들에게 높은 인기를 누림.

 ○ OSIM - 전 세계 1196개 매장 가진 마사지기기 전문 회사

  - 2003년 설립된 싱가포르의 마사지 기기 제조사. 30개국 222개 도시에 1196개 매장을 운영하는 대형 회사로 홍콩에서는 34개 매장을 보유하고 모델로 톱스타인 유덕화를 기용하는 등 고급 마케팅으로 최고의 마사지 기기 브랜드로 인지됨.

  - 최근에는 유덕화가 광고한 uDivine 의자의 인기와 OSIM의 라이프스타일숍 Richlife의 중국 내 급속 확장으로 중화권을 중심으로 한 높은 판매고를 올려, 2009년 1분기 이래 2011년 4분기까지 12분기 동안 연속 성장세(분기별 전년동기대비 성장률 기준)를 보였음.

  - 중국 내 확장에 힘입어 2015년에는 OSIM의 전 세계 매장수는 1500개에 달할 것임.

OSIM 인기제품 광고 속 유덕화(좌), TWG 차 이미지(우)

□ OSIM-TWG Tea(North Asia)으로 협력 구축

 ○ OSIM의 투자로 파트너십 형성

  - 2011년 4월 OSIM과 TWG는 북아시아 시장 진출을 위해 OSIM-TWG Tea(North Asia) PTE. LTD를 설립, 전략적 파트너십을 맺음.(지분 OSIM:TWG=60:40)

  - 또한 OSIM 그룹은 3000만 달러(자료에 따라 2500만~3140만 달러)를 투자해 TWG의 지분의 35%를 매입했음.

OSIM-TWG Tea(North Asia) 출범

 ○ Win-Win 협력

 1) TWG Win

  - TWG는 직접적으로 자금 투자를 받음은 물론이고 OSIM의 기존 인프라(유통망, 네트워크 등)를 통해 신규 시장에 빠르고 성공적으로 진출할 수 있음.  

  - OSIM의 글로벌 네트워크: 오심은 현재 싱가포르, 중국, 홍콩, 한국, 말레이시아, 대만, 일본, 베트남, 호주, 바레인, 미얀마, 캄보디아, 일본, 필리핀, 브루나이, 태국, 인도네시아, 스리랑카, 인도, 이란, 쿠웨이트, 마카오, 모리셔스, 몽골, 뉴질랜드, 파키스탄, 카타르, 아랍에미리트, 영국, 미국에 유통망이 형성됐음. 따라서 홍콩, 중국, 대만, 한국 등 북아시아 마케팅에 오심의 유통망은 전략적 도움이 됨.

  - OSIM은 전 세계적으로 1196개 매장을 가지며 중국을 중심으로 점차 시장을 확대해가는 대형 유통망을 구축함. 중국에는 42개 도시에 269개 매장을 보유했으며 추후 60~80개 매장을 추가 오픈할 계획임.

  - 한국의 경우 약 9개의 대형 온라인 유통업체에서 판매 중이며 전국에 13곳의 매장을 가짐.

 ○ Win-Win 협력

 2) OSIM Win  

  - OSIM에는 성장속도가 빠른 고급 차제품에 대한 투자 효과를 통해 과거의 부진을 벗어나는 기회가 될 것임.

  - OSIM은 2005년 미국 소매체인 Brookstone에 투자 후 부진으로 2006년 주식가격(싱가포르 상장)이 2.1싱가포르달러에서 0.1싱가포르달러로 곤두박질 친 바 있음.

  - 2012년 5월 OSIM의 주가는 주당 1.19싱가포르달러로 회복했으며 1분기 OSIM 그룹 수입은 전년 동기 1억4890만 싱가포르달러에서 1억5000만 싱가포르달러로 증가했음.

  - 높은 인기를 구가하며 빠른 속도로 성장하는 TWG가 2012년 높은 수입을 올릴 것으로 예상됨에 따라 OSIM 투자 효과 역시 높을 것으로 기대돼 업계에서는 이번에는 ‘과거(Brookstone)의 투자와 다를 것’으로 보고 주목함.

□ 참고 사항과 시사점

 ○ 지역별 전략적 파트너십

  - TWG의 중동지역 파트너는 세계 최대 쇼핑몰인 두바이몰(377만 sqft)의 개발사인 Emaar Properties로 유통망 확보를 위해 지역별로 전략적 파트너십을 맺음.

  - TWG가 라이벌로 언급되는 Fauchon, Mariage Freres and Kusmi Tea, Fortnum & Mason 등의 기업과 대비해 두드러진 성장을 보이는 데는 이러한 전략적 파트너십에 크게 기인함.

 ○ 해외마케팅 협공 참고해야

  - TWG는 기존 수입의 70%가 싱가포르에서 이루어짐. 이에 자국에서 얻은 인지도를 바탕으로 해외 마케팅에 집중함으로써 국내 수요 포화를 시기적절하게 피하고 해외수요 의존도를 높이는 효율적 전략으로 보임.

  - 같은 싱가포르 기업으로써 구축한 기존 유통라인을 활용하고 서로 Win-Win협력을 해 시너지 효과를 내는 전략은 해외 마케팅을 추진하는 우리 기업들이 참고할 만한 사례임.

자료원: 홍콩언론종합, 해당사 웹사이트, KOTRA 홍콩무역관